服装行业期货商品采购推算

服装行业期货商品采购 OTB 推算 0 期货采买流程 OTB的制订与确认 采购金额计算与确定 订货结构的分析与预计 期货会参加 选货 订货技巧 如何选货 订单制作与管理 1 OTB预测的棘手问题 已有渠道业务细分不全面 分级模糊 渠道预测不稳定 存在变数 渠道发展受制于品牌公司 服装的库存占比较高 季节差异性大 库存结构控制 渠道控制 店铺SKU过多 断码断色 店铺产品差异化与产品深度的控制 存销比 4 5 180天内库存占比 80 分销客户的期货执行压力 库存总量控制 2 解决问题 合理期货采购额基于一个逻辑清晰的思路 合理期货采购额源于一个周密的渠道分析和计划 合理期货采购额来源一个科学的订货工具 清晰的逻 辑思路 周密的渠道 管理方法 有效的订 货工具 OTB期货采购预算套表 3 解决问题 渠道明细采购预 OTB明细表 测 滚动库存 OTB套表 OTB预算套表 订货分析 订货前历史数据 分析 重点SKU 尺码分析 4 OTB预算沟通目录 OTB预算套表逻辑 细说OTB预算套表使用 OTB明细表制表关键点 案例分析 3 1 2 3 4 5 OTB预算套表逻辑 如何从采购源头就能关注单店货品需求 1 店铺分级采购 如何把握毛利率和存销比的矛盾关系 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系 2 新品占比 新品折扣是可变的固定值 如何测算好期货采购总量 3 新品售罄率一个变量 一个杠杆合理平衡好采购总量 6 OTB预算套表逻辑 1 店铺分级采购 如何从采购源头就能关注单店货品需求 7 OTB预算套表逻辑 2 新品占比 新品折扣是可变的固定值 可变值 应 季 库 存 渠 道 规 划 竞 争 环 境 利 润 绩 效 固定值 渠 道 面 积 品 牌 公 司 渠 道 可变值 渠 道 规 划 竞 争 环 境 利 润 绩 效 固定值 品 牌 公 司 渠 道 形 象 要 求 价 格 统 一 新品占 新品折 如何把握毛利率和存销比的矛盾关系 如何把握新品售罄和过季库存的矛盾关系 8 OTB预算套表逻辑 商品库存结构 如何把握正圆与椭 采购理论 B 商品总量过少 商品结构理想 好 A 商品总量过剩 商品结构理想 库销比3 5 商品库存总量 正圆表现特征 过少 过剩 类别售罄率75 65 C 商品总量过少 商品结构差 坏 D 商品总量过剩 商品结构差 9 OTB预算套表逻辑 商品库存总量 销售渠道规划不准确 销售业绩达成率低 新品售罄率低 历史库存遗留问题 新渠道拓展未落实 商品库存结构 不关注品牌公司商品 结构变化 不正常画 圆的轨迹 才是正常 采购规律 不注重自身渠道商品 结构变化 不跟随潮流商品发展 趋势 不尝试渠道商品结构 创新 库存状态 库存总量 商品结构 OTB 策略 有选择的 维持基本或 增加订量 增加订量 减少订量 减少或 不订 10 OTB预算套表逻辑 3 新品售罄率一个变量 一个杠杆合理平衡好采购总量 如何测算好期货采购总量 售罄率不反 应实际值 新品售罄率一般 设置85 100 库存 总量 库存 总量 新品售罄率一般 设置65 75 11 OTB预算套表逻辑 店铺分级 店铺原始资料维护 同期销售资料维护 规划销售目标 业绩 规划销售折扣 利润 采购分级 店铺分级来调整各店 商品采购分级 各店新品 老品折扣 规划 各店新品 老品占比 规划 采购逻辑调整 关键指标推算合理性 考量可达成性 新品售罄率杠杆原理 订货前历史数据分析 多维度验证采购量 滚动库销比 了解采购量合理弹性 区间 与品牌公司沟通 完成OTB预算 套表 同期历史销售数据确 定采购结构 参加预览会调整采购 完成OTB签批流程 12 细说OTB预算套表使用 渠道明细采购预 OTB明细表 测 滚动库存 OTB套表 订货分析 订货前历史数据 分析 重点SKU 尺码分析 13 细说OTB预算套表使用 1 店铺分级 14 细说OTB预算套表使用 1 渠道分级 2 SKU stockkeepinguint 库存量单位 订货时一般视为款式 在OTB明细表中的渠道明细 表中 SKU 店铺面积 新货占比 业绩目标必须结合认真考虑 特别如果遇到大面积店 铺 铺货量大 业绩低 也就是坪效差 却因为SKU不能降低 直接影响到店铺的货品深度及 整盘商品的周转 15 SKU计划管理 我们面临的问题 每一季品牌公司提供很多的SKU给我们选择 可 是我到底应该订多少呢 我的店铺到底可以放多少个SKU呢 SKU的上市比例应该如何安排呢 不同店铺SKU分配的原则是一样的吗 16 SKU计划管理 第一种方法 销量计算法 销售数量 服装销售额 时间 折扣率 平均零售价 SKU需求数 销售数量 平均深度 17 SKU计划管理 第二种方法 周转率计算法 周转率 销售金额 平均库存 店铺容量一定 假设以一年周转3次计算 每年有12个月 那么每个月就是 周转3 12 0 25次 三个月就需要更换店内75 的SKU SKU需求数 周转率 12 时间 SKU容量 店铺SKU容量表 18 SKU计划管理 销量计算法以销售额作为依据进行SKU的规划测算 周转率计算法以店铺内产品周转时间为依据进行SKU的规划测算 店铺的大小与销售的多少并不是一个简单正比的关系 由此出现了两 种测算方法的差异 零售业的销售是需要结合品类 系列 故事 色系 搭配和陈列等 等多种因素的组合 最终我们的SKU规划应该在两种方法测算的数字之间的值 EXT SKU计划管理 第三种方法 整单SKU计算方法 最大店铺的SKU容量是订货的最大SKU宽度 20 SKU计划管理 SKU上市比例的安排 保证每月都有新品上市 满足消费者新品需求 根据已知的销售流转 适当调整买货流转 迎合财务资金链流转 确保资金流转顺畅 资金回笼与财务付款 21 细说OTB预算套表使用 2 店铺分级 采购分级 22 细说OTB预算套表使用 1 预计销售目标 采购期货是为了支持店铺的未来销售 所以必须在了解店铺的基本资料 上 确认未来销售目标和规划方向 2 预计销售折扣 根据店铺的扣点 或租金 和全盘商品的库销情况设定每个店铺的折扣范围 是调整毛利率和库销比的重要因素 销售目标都是结算额 所以要除以销售折扣换算成零售额 3 新货占比 店铺的销售由新货库存和历史库存两类商品支持销售 所以根据店铺的实际情况 及销售部门未来规划方向 确认各店业绩中的新货占比 用以精准计算需要投入的采购金额 23 细说OTB预算套表使用 3 售罄率调节采购总量 24 细说OTB预算套表使用 4 新品售磬率 售磬率是指一定时间内 商品的销售速度 a 售磬率 期间销售 期初到货b 售磬率 期间销售 期间销售 期末库存 售磬率可以用数量和金额两种方法计算 比较常用数量 在OTB渠道明细表中 售磬率相当于备货系数 当我们希望店铺在当季有一定的备货以保证销 售目标 就会出现有多于销售目标的存货支持 那么售磬率不可能是100 如我们希望店铺 在新品销售业绩基础上更多铺30 的存货 那么售磬率是填写1 30 5 新店库存 在订货季有新开店时 新开店不可能全部用新品陈列及支持销售 会调动仓库及 新店库存 其他店铺的历史商品库存支持 所以以新店铺店库存为计算基础 计算需要调入多少铺货的历 史库存 主要是计算从店店调拨途径 因而加大本季新品采购量 加快货品周转 将新品丰 富其他店铺 淘换历史库存到新店出样或支持销售 25 细说OTB预算套表使用 1 各BU滚动库存测算 26 细说OTB预算套表使用 2 整体滚动库存测算 27 细说OTB预算套表使用 渠道明细采购预 OTB明细表 测 滚动库存 OTB套表 订货分析 订货前历史数据 分析 重点SKU 尺码分析 28 细说OTB预算套表使用 订货分析 订货前历史数据 分析 1 性别 价格段 上市月份 2 服装还需上下装比例 3 配件需要项目比例 1 买货效率 2 库存效率 3 TOP WORSE单款分析 1 季节影响货品尺寸 2 不同项目选择不同尺寸 重点SKU 尺码分析 泛泛主要指标观测 较全面的同期 历史数据分析 29 细说OTB预算套表使用 渠道明细采购预 OTB明细表 测 滚动库存 OTB套表 订货分析 订货前历史数据 分析 重点SKU 尺码分析 30 细说OTB预算套表使用 总套表 分表 分表作用 包含子表 渠道明细 子表作用 根据分店的业绩目标和预期规划预估分店采购零 根据业绩目标采购预测 售目标 OTB明细 根据全盘商品的库存和销售数据推测库销比状 花多少钱订货 滚动库存表 态 检验采买计划 分析去年同期新品及全盘商品在一定时期的多种项 OTB套表 订货前历史根据采购目标 数据分析 订货分析 目进销存情况 预测待定新品各分类比例 商品销 售趋势 调整确认本季各项目商品的下单金额 重点SKU 如何花钱订货 尺码分析 重点剖析去年同期新品订单及销售前30名的对比情 况 检测商品订销重合率 商品销售趋势 检测去年同期新货鞋服商品各系列或各项目下的各 种尺码的进销情况 31 细说OTB预算套表使用 总套表 分表 特点 举例 以自然月为单位 截取去年同期对应订货季订货季 09Q2 则截取数据为08年4 5 OTB明细 的进销存数据 以渠道为最小分析个体 分析所有 6三个月的所有渠道进销存数据 包括 渠道的全部商品进销存数据 重点 预测采购零售长期 临时特卖 工厂店此类无新品销售 额的量 并代入库销比进行审核 OTB套表 订货前历史数 据分析 截取去年同期新品表现期的进销存数据 即去 年同期对应订货季提前半个月 推后半个月或1个月 的全部商品进销存数据 以商品SKU为最小分析个 体 分析去年同期商品进销存结构 重点 预测采 购零售额的结构 预测商品销售趋势 准确订货 店 订货季 09Q2 则截取数据为08年3月 15至7月15或7月30日所有商品进销存数 据 包括长期 临时特卖 工厂店此类无 新品销售店 32 OTB明细表制表关键点 1 2 3 预估业绩 结算额 单品类预估 业绩结算额 单品类新品 销售零售额 预估业绩 销售折扣 新品销 售占比 新品销 售售磬 类别 比例 新品销 售折扣 单品类预估业 绩零售额 单品类新品销 售零售额 预计采购 零售额 新店开店 铺货库存 以上公式计算分店新品采购目标 33 OTB明细表制表关键点 4 5 6 预计采购 零售额 单品类预估 业绩结算额 单品类预估 业绩零售额 预计库存销 售结算额 单品类新品 销售零售额 单品类新品 销售结算额 单品类新品 销售零售额 预计库存销 售零售额 新品销售 备货系数 预计库存销 售结算额 预计库存销 售零售额 预计库存 销售折扣 7 以上公式审核分店新品采购目标 判断用