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文档简介

江苏省分公司银行保险部 银保销售流程之 接洽篇 1 江苏省分公司银行保险部 接洽面谈 销售的真正成功总是应当建立在客户信任的基础上 销售的过程也是与客户建立和维持良好互动关系的过程 接洽面谈是建立信任关系的重要时刻 2 江苏省分公司银行保险部 接洽面谈的目的 留下良好的第一印象分析判断客户获得客户认同为产品说明做好准备 3 90秒 仪容仪表共同点意图能力 4 江苏省分公司银行保险部 良好的身体语言 目光接触合适的表情 大方 自然 专注 友善恰当的姿态语音语调 5 江苏省分公司银行保险部 共同点 的重要性 共同点往往是营造谈话氛围的 舒缓剂 销售人员要要善于发掘 共同点 围绕 共同点 适度地评论和赞美 6 江苏省分公司银行保险部 练习 寻找共同点 我和客户之间可能存在的共同点 7 分析判断客户 年龄 婚姻状况 工作 阶层 财力 文化程度 修养 性格 气质 需求 决定权 江苏省分公司银行保险部 8 江苏省分公司银行保险部 获得客户认同 适度地赞美客户确认客户的需求 9 人性的奥秘 被人接纳与肯定 赞美是打开客户心扉 最直接的钥匙 10 舍弃无谓的自尊心平等相待 不必贬低自己赞美对方引以为傲之处注意对方被赞美后的动作表现随时找出可再赞美的题材 赞美的要领 11 练习 寻找赞美点 12 有效提问 确认客户需求 意外保障储备教育金储备养老金储备医疗费储备理财规划 13 有效提问 确认客户需求 有效提问从获得一般性信息到深层次信息举例 你的孩子今年多大了 你希望你的孩子将来可以上大学吧 目前来看 教育费用支出是比较大的 你觉得从什么时候开始为孩子储备教育金比较合适 我们这里有一个产品可以帮助你有效的积累孩子的教育金 你一定感兴趣的吧 14 为产品说明做好准备 重述客户的需求假定同意提出产品说明请求举例从我刚才对你的了解 我感到你是一个非常重视子女教育的人 也非常清楚提前储备教育金的重要性 那么 我们这里正好有一个产品可以帮助你有效地积累教育金 我来为你介绍一下吧 江苏省分公司银行保险部 15 江苏省分公司银行保险部 接洽面谈的目的 留下良好的第一印象分析判断客户获得客户认同为产品
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