如何引导高收入客户的需求 PPT课件

如何引导高收入客户的需求 强化需要 2 潜在欲望 一 是不是有其他人也拥有这份计划 从众心态 二 如果我长命百岁 能有什么好处 圆梦 三 万一我去世了 家人可否领到这笔钱 条款 四 相同社会地位的人 通常拥有多少份额 从众 社会认同 身价 3 潜在欲望 五 害怕自己做的决定对家人造成伤害及苦难 逃避痛苦 恐惧失去 六 希望子女的成就能光宗耀祖或接传衣钵 对子女的期望 遗产税 4 七 客户潜在的欲望 得到社会认可的欲望 A 很多有钱人都以拥有高额保险为荣 A 这份计划要像您这样成功的人才能拥有 5 七 客户潜在的欲望 2累积金钱的欲望当您的收入超过开销需求时 剩下来的资金也不过是银行存款数字的变化而已 人寿保险就可以为您创造更高的财富 让您有钱以后更有钱 6 高额保单激发需求话术 活期存款 人寿保险 月收入 国家公债 定期存款 私人住宅 房地产 相互基金 优质股票 热门股票 各种货品 贵重金属 冒险投资 流动性大易脱手 流动性小不易脱手 高风险 无风险 引导投资理财概念 九 研讨课题 高收入客户群会有哪些反对问题 给答案的小组加分 每组研讨时间3分钟 8 我现在收入挺高 公司福利也好 不需要保险 我很健康 不需要保险 我已投保过寿险了 我不需要 保险没帮助 我有钱 不需要买保险 单位有投保了 拒绝处理话术研讨 没需要 9 我正准备投资 现在我的钱都用在股票和生意上 抽不出钱来 我家人都买保险了 无所谓啦 暂时没钱 等我很想买时再通知你 拒绝处理话术研讨 没钱 10 等我老一点再买 等我和别家比较之后再研究 等我买好房子后 再说吧 等我朋友买后我再买 等我有空时再研究 等过两个月有钱进再帐再说 拒绝处理话术研讨 不急 11 万一发生战争或政治局势有变化怎么办 保险公司倒闭怎么办 万一你不做了 我找谁 保险是不保险 我要买外资保险公司的保险可靠些 拒绝处理话术研讨 没信心 12 放下自己的想法 看法和观点 不带评价的了解并看清对方的问题 说对方想听的话 而不是你想说的话 认同 提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案 沟通过程注意要点 处理异议的要领 最重要的是让对方认同并佩服你顺着对方的思路走 把问题丢还给对方 在以客观的角度 指出问题的关键 按钮 要让对方领悟新的信念和思想 要让对方接受事实并保留面子 处理感觉比处理异议更重要 不要和对方争论 不要想说服对方 不要让对方感觉他错了 不接收对方的异议讯息 只谈对方感兴趣的 焦点 问题 处理异议的要领 15 拒绝处理的五步骤策略 创造你是设身处地地为对方着想的感受 我正认真听以及了解你的问题 赢得信任及尊重 一 倾听以减少拒绝 尊重 认同 16 拒绝处理的五步骤策略 让我先确认一下您的问题 回应性倾听 避免争执 二 重新陈述问题加以澄清 缓兵之计 17 拒绝处理的五步骤策略 除了这个问题以外 是否还有其它的问题困扰着您 让您还没下决定是否这个 些 问题解决了 你就会决定购买 三 隔离问题 以便确认 18 拒绝处理的五步骤策略 多使用图示 实例或故事来激励准客户做购买的决定说明时要强调客户关心的收益促成时应再次强调客户担心或渴望拥有的欲望 四 激发思考以促进决定 激发思考 19 拒绝处理的五步骤策略 你就当我是个懂保险的朋友 我们一起共同来探讨 究竟买保险有什么好处 如果有才买 没有我绝不会勉强你购买 好吗 客户提出拒绝问题时 有可能想隐瞒一些事实 记住千万别拆穿 只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方永远要假设客户现在就要购买 五 定位自己成为协助者角色 协助者角色 20 促成的策略 步骤一 归纳总结步骤二 询问并善用 沉默是金 的法则步骤三 提出反应意见的问题 尝试促成 21 促成的策略 步骤四 用 做小决定 的问题来激发行动步骤五 要求准客户在要保书上写下名字并给你支票 留心购买讯号 22 拒绝处理的五步骤策略 一 倾听以减少拒绝二 重新陈述问题加以澄清三 隔离问题 以便确认四 激励以促进决定五 定位自己成为协助者角色 要求 一位扮演营销员一位扮演准主顾一位扮观察员背景 1 四十五岁地主2 三十八岁企划部经理3 四十岁自营食品代理商选表演最佳