农药残留检测仪项目创业策划书.doc

农药残留检测仪项目创业策划书农药残留检测仪项目创业策划书目 录1、 执行总结162、 公司背景793、 技术与产品服务10174、 市场分析18235、 竞争分析24276、 营销策略28397、 经营管理40448、 团队组成45489、 财务分析495510、融资分析566011、风险分析616512、附录农药残留检测仪项目创业策划书一、执行总结（一）公司背景1、项目背景我国是农业生产大国，但由于农药使用不规范，致使农产品中农药残留量过高，严重危害了居民健康。因此同时，近几年西方国家也对我国的农产品出口设定苛刻的农药残留标准，绿色壁垒严重影响了我国农产品出口。目前，已有的农药残留检测仪来应对这些问题，但其耗时费力，而且价格昂贵，使用者无法方便直接地了解到所购买蔬菜农药残留量是否超标。因此迫切需要一种快速、高效的农药残留检测仪器。我公司以某大学生命分析化学教育部重点实验室的发明专利为依托，设计了一种可以快速检测农药在农产品中残留量的科学仪器，与市场上利用色谱和紫外分光光度法的检测仪器相比，具有价格低廉、速度快、精度高的优点。2、公司简介 （二）技术与产品我公司产品以某大学生命分析化学教育部重点实验室的发明专利技术为依托，具有我国自主知识产权，对需检测的产品进行取样简单处理后即可进行分析，时间短，精度高，检测限达nmol/L级别，远远优于国家、国际标准。该技术在实验室已经多次成功试验，相关专家认为,该技术填补了国内空白，社会效益和经济效益巨大；同时，该技术利用电化学方法进行农药残留检测，在农药检测行业是一个创新，具有很大的市场前景。在技术研究和产品开发方面，我公司将与某大学生命分析化学实验室通力合作，一方面进行深入研究，改进农药残留检测工艺技术，另一方面进行产品的研究与开发，拓展其应用领域，实现同质多元化。（三）市场分析1、市场描述以一系列政策法规的出台为契机，农药残留检测仪行业兴起于2001年，现阶段的目标客户包括国内各级农业检测中心、无公害种植业生产基地、农贸市场、超市、企事业食堂等领域。2、市场容量根据数据统计，农药残留检测仪的总需求共有96.8万台。我们将目标消费者分为两类：A类是对仪器精确度要求较高的机构，包括各级农产品检测部门，无公害种植业生产基地等，针对A推出专业型检测仪；B类是对仪器精确度要求较低的机构，包括农贸市场、超市、餐饮机构、普通中等以上学校、工业企业等，针对B推出普通型检测仪。对A类消费者定价为10000元/台，对B类消费者定价为5000元/台。两种消费群的市场价值共有56.6亿元。我公司预计第一年在以某为中心的地区达到10%的市场渗透率，实现980万元的销售收入，实现利润约70万元。3、市场机会预测农药残留检测仪市场未来的发展趋势是小型化、便捷化，根据对市场影响因素的分析，我公司在未来十年内的发展势头良好。我国国家中长期科学和技术发展规划纲要中，重点领域及其优先主题栏第五十九条“食品安全与出入境检验检疫”中明确指出：重点研究食品安全和出入境检验检疫风险评估、污染物溯源、安全标准制定、有效监测检测等关键技术，开发食物污染防控智能化技术和高通量检验检疫安全监控技术。因此，我公司具有很好的政策契机。（四）竞争分析现在市场上农药残留检测仪厂家众多，但是市场集中度并不高，没有市场领导者。主要竞争对手为北京瑞利谱创仪器技术有限公司以及韩国美卡希斯有限公司。通过对比分析，本公司产品具有以下竞争优势：1、技术优势我公司产品采用具有自主知识产权的电化学生物检测方法，市场上没有类似的技术出现，具有专利保护，我们的技术在易用性、便捷性、成本低廉等方面极具优势，且在仪器的精度上处于行业领先地位。同时，在专利保护期内，我公司每年将投入销售额的5%进行研发，在专利期结束前会有两代新型替代技术出现，保证我公司技术在该领域的领先地位。2、价格优势目前市场上类似我公司普通型检测仪的产品售价均在12000元以上，类似专业型检测仪的高精度检测设备目前市场上价格都在10万以上，而我公司两种产品的价格分别定价为5000元、10000元。3、定位先导优势目前，学校、餐饮机构和超市等市场为现有同行所忽视，我们先行进入这些市场，通过成功的宣传和营销，可以获得一定的先导优势。 (五)营销策略公司十六字营销方针为：“先推专业、后重普通、区域渐进、耗材盈利”。以检测仪打开市场，以印刷电极耗材获得持续收入是我们的核心盈利模式。企业坚持以研发和市场为重点，技术创新和市场开拓相互促进，保持企业健康稳定发展。在进入市场初期，我们主要针对华东地区尤其是江苏地区进行业务拓展，并在某建立公司总部，将苏南地区作为公司发展的主要市场。同时，前两年主要开拓专业型市场，第三年起加大对普通型产品的营销投入。公司后期的最重要利润来源为检测仪耗材印刷电极的销售，在检测仪产品售出时将一次性赠送消费者500个印刷电极，其后将以0.8元/个的价格售出。销售渠道上，普通型检测仪主要采用直销和一级代理分销相结合的方式；专业型检测仪主要是采用直销方式，而印刷电极则将在我公司各办事处和化学仪器专业销售中心有售。同时我们会通过广告和公益型活动等方式来提高公司的知名度，公司拟将销售收入的8%投入到市场开拓中。每个普通型检测仪定价为5000元人民币；专业型检测仪定价为10000元人民币。公司期望一年内江苏市场渗透率达到10以上。在以后的几年中，保持高速增长。（六）经营管理1、原材料的供应我公司已与多家从事仪器生产与代理销售的公司进行接洽，将由这些公司提供本产品所需的蠕动泵、印刷电极、电化学检测仪配件、电子配件等关键部件；另外酶试剂由无锡盟合化学试剂有限公司提供。2、工艺设备运行安排我公司对生产计划进行全方面的统筹安排：产品生产采用的生产线是公司设计定制的专用生产装配线。我们采取柔性生产模式分配两种产品的生产，每个月末进行设备的检查整修。3、人力资源管理我公司将建立起一套科学合理的人力资源管理制度，包括人员招聘、员工培训、员工考核机制、员工激励机制和团体激励机制等五个方面，并在以后的发展过程中不断完善，逐步提升企业的软竞争力。（七）团队组成我公司采用直线型的组织结构。总经理之下分设市场部、财务部、生产部、技术部、人事部等。现有团队由来自各个不同院系的十位合作伙伴组成，具有很强的凝聚力和执行力。（八）财务分析公司的注册资本为500万元，其中风险投资245万元，占总投资额的49%；公司的创业人员及管理层入股总计55万元，占11%的股权；江苏鸿瑞科技实业有限公司投资150万，占30%的股权；某大学后勤集团投资50万，占8%的股权。本项目的内部收益率IRR=44%；投资回收期N32.3个月（静态投资回收期，不含建设期）；项目净现值NPV为4,082,523元（以WACC=19.63%为折现率）。从第一年至第五年，公司的资产、税后利润均保持持续增长，现金流稳定，长短期偿债能力、盈利能力均很强，保证了公司能够健康、稳定的发展，并给投资者提供丰厚的投资回报。（九）融资分析1、资金需求说明公司位于某高新科技工业园区内，总占地面积约10亩，总投资为600万元。其中固定资产投资共需470万元，包括流水线100万元，厂房300万元，办公楼和机器附属设备70万元；获得土地使用权需120万，无形资产（即专利使用权）的取得期初需要支付10万元。除了注册资本外，在第一年，我公司为了弥补资金的不足，采用银行借款的融资方式，借入100万元的一年期长期贷款，年末归还；50万元的短期借款作为流动资金，使用6个月后归还；其余几年均不需要银行融资。第3-5年公司投入大量资金建设销售渠道、扩充产能并加强研发力量，保证了公司的可持续发展和长期战略的实施，也使资金得到了充分利用。2、股利政策以良好的市场业绩为基础，以稳定的现金流为保障，本公司对于投资者以现金分红的方式进行回报。公司从第三年开始将税后净利润的40%进行分红，各方投资者按照其投资时享有的股权份额为依据获得分红。到第五年年末，风险投资可以获得累计224万的分红，相当于其初始投资额的91%（不考虑折现），可见公司具有良好的投资价值，以股东利益为中心。3风险投资对企业的监控风险投资商参与企业管理团队的建立和企业重大经营决策的制定，协助企业进行投、融资决策。企业按时向风险投资商提交财务报告和市场竞争情况报告等基本实证材料。具体监控方式有签订投资协议、参与董事会、提供增值服务等。4、风险投资退出途径风险投资从本公司退出可以采用的方式有以下几种：股权转让：在公司成熟以后，风险投资商可以将股份转让给其他感兴趣的投资者。这样，风险投资就能够顺利退出并获得相应的溢价作为投资收益。MBO：如果公司的管理层有能力筹集到足够的资金进行杠杆收购，风险投资退出也可以选择MBO的方式。股份回购：本公司在与风险投资商签订投资协议时可以规定：投资期满后，若风险投资商无法转让其股票，风险投资商有权以确定的价格和支付方式要求本公司回购其股份以套现，以此确保风险投资商能及时退出。（十）风险分析公司面临的主要风险包括：市场风险、政策风险、技术风险和财务风险。目前我公司对市场前景做了比较保守的估计，同时在前期投入大量营销费用进行市场开拓和渠道建设，以此降低市场风险；而为了得到与政府部门的合作，我公司将积极参加公益活动，如协助相关检测部门做一些产品检测、赠送仪器等；公司每期都拿出销售收入的5用于研发，进行技术创新和新产品的开发，以保持公司的技术优势；同时公司将应收账款的管理作为财务管理的重点，严格制定和执行赊销审核，信用跟踪，及时催收等制度来减少财务风险。二、公司背景（一）项目背景1、全世界高度关注因农药残留而导致的食品安全问题在发达国家，农药等化学品污染已成为人们对食品质量评价的首要因素。因此，这些国家持续开展了大规模的食品农药残留监测，对保障食品安全起到了很好的作用。世界卫生组织（WHO）工作中有一个食品安全项目(Food Safety Program)，其中的一项任务称作“食品中化学污染物监测(Monitoring Chemical Contaminants in Food)”。从1976年开始，WHO实施全球环境监测系统食品污染监测和评估项目(GEMSFood)，提供主要污染物在食品中的残留水平、趋势及其对人类健康影响的评价等信息。美国、欧盟成员国和日本等国家都有农药残留监测项目，调查市场上农产品中农药残留动态。如美国，至1998年已经连续12年对市场上进口和国产的农产品中农药残留进行监测。这项工作由FDA组织，根据美国食品中农药允许残留量对检测结果进行评估。FDA还进行全膳食分析(Total Diet Study)，对成品食物进行农药残留分析，估计美国公民的实际经过食品的农药摄入量，样品分谷物及其产品、蛋奶及其制品、鱼及其它水产品、水果、蔬菜、其它等6个组。检测农药约360种。其它国家如丹麦、瑞典、挪威、英国、爱尔兰、西班牙、希腊、日本也都在积极开展农药残留的监测工作。2、中国农药残留的现状我国是一个农业大国，农作物品种繁多，病虫害种类也很多，每年发生受害面积达30多亿亩次，给农业生产造成了严重威胁。农药在防止危害农作物及农副产品的病虫害中确实发挥了重要的作用。然而，为了提高农作物的收成，人们盲目使用农药的同时也给人类生存环境带来污染，并且导致作物中农药含量大大超标，致使人们食用后农药中毒事件屡屡发生。近期国家质检部门的一项抽查结果显示，在抽查的23个大中城市的181种蔬菜中，有86种蔬菜农药残留超过国家标准限量值，超标率达47.5%。其中，12个产地的韭菜产品农药残留超标的有9个；16个产地甘蓝产品农药残留超标的有10个。抽查的甘蓝样品中乙酰甲胺磷含量最高为15.8毫克/千克，超过国家标准限量值79倍。3、高涨的国内呼声据卫生部统计，每年因农药残留污染发生多起农药中毒事件，2004年全国共发生农药化学物中毒事件129起，共有2332人中毒，36人死亡。当前，人们对“绿色食品”、“无公害食品”、“放心菜”呼声的空前高涨，农药污染已经是一个急需解决的问题。但由于常规的检测方法耗时费力，而且价格昂贵，广大消费者无法方便而直接地了解到自己购买的蔬菜农药残留是否超标，因此迫切需要一种快速安全有效的方法来检测蔬菜、瓜果、和环境中农药的残留量。4、严峻的国际形势我国是世界的农产品生产大国和出口大国，然而最近几年，我国的农产品由于农药残留过高，在出口过程中频繁因农药残留超标而屡屡被禁。日本、美国、欧盟等发达地区对进口农产品的农药残留标准往往设定得很高，以此形成贸易壁垒。因此，严峻的国内国际形势迫切需要一种快速、高效、普及面宽广的农药残留检测仪器。而目前检测农药残留的技术主要有色谱法、紫外分光光度法和生物检测法，色谱法虽然权威且准确但由于高昂的价格使其难以得到广泛使用，紫外分光光度法虽然价格低至可以承受的限度，但是精确度不高是其致命伤，而生物检测法采用先进的生物技术，不但价格低廉，而且能够满足高精度检测的需要，是一项新兴的技术。我公司以某大学生命分析实验室的一份生物检测技术专利为依托，设计了一种可以快速检测农药在农产品中的残留量的科学仪器，相比于同类检测仪器，具有价格低廉，速度快，精度高的优点。（二）专利技术由某大学生命分析化学教育部重点实验室鞠熀先教授课题组开发的“有机磷杀虫剂流动注射电化学测定方法”已于2005年10月申请专利，申请号为200510038059.0，该专利为我公司独占许可使用。（三）公司简介某威灵科技有限责任公司是一家专业生产农药残留检测仪器及专用电极的公司。公司得到了某大学生命分析实验室鞠熀先教授专利申请号为200510038059.0的农药残留杀虫剂流动注射电化学测定方法的专利授权，以此为技术依托进行生产和销售。由于电化学检测操作简单、成本较低、分析速度快、精度高，可望实现对酶活性起抑制作用的各种残留农药及杀虫剂的测定，为残留农药及杀虫剂的快速检测提供了新途径。公司有着清晰明确的发展战略：在短期，以打开市场和销路，拓展产品的系列和种类为根本目标，以求在市场上得以立足，解决生存这一最现实的问题。生存之后求发展，在中长期，公司坚定不移地坚持依靠高校科技和人才方面的优势进行产品的升级和创新，保持技术领先，并努力将技术领先转换为市场份额和盈利能力。公司的最高目标是成为农药残留物检测这一细分市场的龙头企业，形成强大的创新能力和企业凝聚力，实现长期、稳定的经营。公司理念：以人为本，造福民生，创新无限，追求卓越。（四）社会效益本产品服务普通民众，使得消费者在购买和食用农产品时对农药残留污染状况有明确的了解。可以有效地预防农药残留中毒，保护消费者的身体健康。同时，本公司的高端产品针对国家进出口检验检疫部门、环保部门、高校和大型企业，为这些部门提供高精度的检测和科研的设备，为我国环保事业和科研事业做出贡献。（五）环境效益过多的农药使用，在很大程度上影响了一些农业地区的环境质量，还会使得农产品的农药残留过多。这严重影响了人民群众的生活质量，并且给农产品出口带来了很大的限制。本公司的产品可以为环保部门以及各类农产品销售市场提供农药残留检测仪器，可以有效地提供农药残留的数据，便于有关部门更好地监测污染状况，改善人民群众生活环境质量。三、技术与产品服务（一）技术：我公司以某大学生命分析化学教育部重点实验室的一份发明专利为依托，对需检测的样品进行取样简单处理后即可进行检测，该仪器分析时间短，分析精度高，检测限达nmol/L级别,约在104103ppm(mg/kg)，远远优于国家、国际标准。该技术在实验室已经多次成功试验，相关专家认为：该技术工艺成熟，社会效益和经济效益巨大；同时，该技术利用电化学方法进行农药残留检测在该类产品中是一个创新，具有极大的市场前景。由于氨基甲酸酯类农药与有机磷类农药一样都对乙酰胆碱酯酶有特征反应，故本公司在专利技术上作了一定的改进，增加了对氨基甲酸酯类农药的检测。1、技术原理1.1 技术原理介绍本技术首先在预处理的印刷电极表面形成壳聚糖多壁纳米碳管复合材料膜，构造生物兼容性好、性能稳定的仿生界面，将乙酰胆碱酯酶（AChE）固定在电极表面。其基本原理如下：由于有机磷及氨基甲酸酯对乙酰胆碱酯酶（AChE）活性有抑制作用，这样上述反应的产物氯化硫代胆碱将会减少，而氯化硫代胆碱具有电化学活性，我们就可以通过检测氯化硫代胆碱的减少量来间接地检测出农药残留液中有机磷及氨基甲酸酯的含量，达到检测农药残留的目的。1.2技术原理图图3-1 技术原理图2、技术关键2.1电化学检测技术的应用本产品应用先进的电化学检测专利技术。电化学分析技术具有许多优越性，如测试探头可微型化，不受体系浊度和颜色影响，方法灵敏度高、速度快、花费低、危害小等。它还具有检测仪器简单、易于微型化的特点，线性范围宽、灵敏度高，因而可直接将检测信号转换为直观易读的浓度值，便于非专业人士使用。特别是，本产品结合流动注射快速、高灵敏度、试剂低消耗的特点，利用电化学分析简便、易行、价廉的特点，建立了一种有机磷及氨基甲酸酯类农药流动注射电化学在线检测新技术，为农药的快速准确测定提供新途径。该方法较现有的农药残留分析方法，具有以下优点：（1）电化学仪器和流动注射装置操作简便灵活、试剂消耗少、成本较低、分析速度快，适用于有机磷及氨基甲酸酯类农药的快速检测。（2）本专利发明的天然高分子纳米复合材料修饰电极有很好的应用前景，价廉、低毒性、制备简单，且具有良好的传导性、化学稳定性和生物兼容性。（3）该专利技术表现出很好的精确性、重复性和稳定性，制备方法简单，可重复检测的次数高，检测限较现有的农药残留检测方法，如紫外分光光度检测方法要低很多，达到nmol/L水平。（4）该方法可以实现自动化，能够方便快速地测定农药残留量，易向市场推广。2.2一次性印刷电极的使用近几年来，化学传感器已被越来越多的分析者所重视。由于化学传感器在灵敏度、专一性以及性价比上的优势，已被应用于商业产品。其中，电化学传感器是目前传感器技术研究的热点之一，无论在科研领域，还是在商业应用领域，都得到了广泛的关注。然而，目前的电化学传感器尚存在以下问题：连续监测中难以维持响应的稳定性和长期重现性，在线分析中不可避免地要受到污染和腐蚀。解决的办法就是研制出廉价、专用、用后可弃的传感器。随着丝网印刷电化学传感器(SPES)制备技术的发明，一次性的印刷电极成功地解决了这一问题。目前丝网印刷碳基电化学传感器制备技术已经趋于成熟。本公司产品还需在印刷电极上修饰酶，将其制成酶电极。为了解决这一问题，我们首先在电极表面形成壳聚糖多壁纳米碳管复合材料膜，构造生物兼容性好、性能稳定的仿生界面，成功地在印刷电极上固定乙酰胆碱酯酶。步骤如下：（1）对印刷电极表面进行预处理，得到洁净表面。（2）制备均匀的交联壳聚糖多壁纳米碳管混合溶液。（3）将一定量交联壳聚糖多壁纳米碳管混合溶液滴涂到印刷电极表面，自然干燥后得到分布均匀、稳定性高、生物兼容性好的交联壳聚糖多壁纳米碳管复合功能膜仿生界面。（4）利用戊二醛的自由醛基，将乙酰胆碱酯酶与复合膜结合实现酶在印刷电极表面的固定化。 下面是印刷电极的示意图：图3-2 印刷电极示意图图3-2中，A区为修饰酶区，B，C，D分别代表参比电极，工作电极和辅助电极。电极宽2mm，间隔5mm。2.3电化学检测仪目前市场上已有的电化学检测仪价格都比较高，但我们所需的检测仪功能要求单一，考虑到公司的生产成本和利润最优化，公司决定自行生产所需的电化学检测仪。目前，电化学检测仪的生产工艺十分成熟，已有专业的生产流水线。公司决定购入专业流水线进行生产。（二）产品1、产品介绍1.1产品名称 威灵快速农药残留检测仪型号：WP-N1 规格：普通型 报价：5000元/台威灵高精度农药残留检测仪型号：WP-P1 规格：专业型 报价：10000元/台威灵印刷电极型号：WP-E1 报价：0.8元/个我们公司将生物酶技术与电化学检测技术相结合，设计出便携、精确、价格低廉、使用简单的农药残留检测仪。考虑到市场上不同用户对仪器精度的需求，本公司决定生产两种类型的农药残留检测仪，即普通型和专业型。普通型和专业型的本质差异在于，普通型所用的电化学检测仪分辨率相对较低，检测精度要比专业型的要低，因而价格相对便宜。普通型产品主要针对超市和学校、企业食堂等对检测精度要求不高的目标用户。考虑到这类用户的实际要求，普通型产品配备了中文LCD显示屏和友善的显示界面，操作步骤简单，可直接显示样品中农药残留的具体数值，同时产品还预存了2005年国家农药残留标准，在屏幕上可以直接显示出是否超出其标准。普通型产品具备USB接口，并随仪器附赠数据线，可接电脑处理数据，也可外接打印机打印出数据结果，并且可以自动保存5000组检测数据。同时公司将在官方网站上提供即时的标准更新，用户可免费下载，更新固件。本产品可以同时检测一组4个样品，每组检测需要5分钟。普通型产品的检测精度在10-3ppm，这已经超过了市场上同类产品，也超过了国家最新标准。专业型产品主要针对一些对检测精度有相当要求的目标用户，如政府各级检测部门和国家大型农业生产基地。同样考虑到这类用户的需要，即对产品检测精度要求相对较高，专业型产品的检测精度达到了10-4ppm，这已经超过了发达国家对进口农产品的农药残留标准。在普通型产品提供功能的基础上，专业型产品还配备了中英文LCD、打印口和USB接口，方便用户直接将检测数据打印出来或传输到电脑中进行处理，同时仪器本身可自动存储10000组检测数据。表3-1是产品的相关技术参数：表3-1 产品技术参数参数普通型专业型检测农药种类有机磷、氨基甲酸酯类有机磷、氨基甲酸酯类检测精度1.010-3mg/kg(0.01ppm)4.010-4mg/kg(0.001ppm)同时检测样品数*46重量3.0kg4.5kg规格197154135mm217174159mm检测时间5min7min保存数据组数500010000固件配置中文显示屏外接USB接口预存2005年国家农药残留标准免费更新最新标准中英文显示屏外接USB接口预存日本、美国、欧盟、中国农药残留标准免费更新最新标准自带打印设备*注：可以根据用户的需要增加样品口1.2产品示意图威灵快速农药残留检测仪（普通型）D ABC图3-3 普通型产品示意图图3-3为普通型产品，其中A处注入载液，B处注入底物（ATCl），C处注入复酶缓冲液。D处的四个进样口分别为农药残留检测液进样。威灵高精度农药残留检测仪（专业型）ADBC图3-4 专业型产品示意图图3-4为专业型产品，其中A处注入载液，B处注入底物（ATCl），C处注入复酶缓冲液。D处为六个进样口，进农药残留检测液。本公司的两种产品检测均实现自动化，无须额外的人工操作。2、产品行业背景农药残留量检测是微量、超微量分析，必须采用高灵敏度的检测器才能实现。由于农药品种多、化学结构和性质各异、待测组分复杂，有的还要检测其有毒代谢物、降解物、转化物等，所以对检测技术要求较高。而近几年高效农药品种不断出现，农药在农产品和环境中的残留量很低，国际上对农药最高残留限量要求也越来越严格，给农药残留检测技术提出更高的要求。目前农药残留检测方法具体可分为常规检测方法和快速检测方法两大类。2.1常规检测方法FAO/WHO的国际农药残留法典委员会（CCPR）于1993年颁布了针对183种农药残留的推荐方法；我国也于1996年以国家标准的形式公布了食品卫生检验分析方法标准（GB/T1009-1-72）。用于农药残留量检测的方法有：分光光度法、极谱法、原子吸收光谱法、薄层层析法、气相色谱法、液相色谱法、同位素标记法、核磁共振波谱法、酶联免疫法、气质谱联用法等。这些方法中有的需要特殊的设备，如同位素标记法等。有的则需要昂贵的仪器，如质谱法、核磁共振波谱法等。有机磷及氨基甲酸酯类农药检测最普遍采用的方法是气相色谱法和液相色谱法。由于这些方法具有许多独特的优点，已在多种农药残留的分离提取和检测中得到应用，是农药残留分析最具可信度的技术之一，但是由于这类色谱法需要一定的特殊设备，检测要求高，价格高昂，而且体积大，不便移动使用，使其广泛应用受到了限制。2.2快速检测方法目前，专业测量农药残留量主要采用色谱法，该法虽然可靠，但耗时、成本高，需要受过专门训练的技术人员操作，不适合在现场检测。在农药残留量检测中，急需要快速、廉价的检测设备，尤其是在现场检测时，更加需要快速检测设备。农药残留生物测定法是最有发展前景的检测方法，近年来，许多国家均在研制能快速检测农药的生物传感器，但至今仍处于实验室阶段，未见有实用化产品。而本公司采用的这一专利技术正是在该方面的重大突破。农药残留的生物测定方法是利用生物的生理（生化）反应来判断农药残留的含量以及农药污染的情况，在测定时无需前处理或前处理比较简单、速度快、直观。有些生物方法几乎适用于所有农药品种，而有些方法却又具有极强的特异性，故常被作为快速检验方法在食物中毒案件或在现场使用。农药残留的生物测定方法可分为紫外分光光度法和生物传感器方法。2.2.1紫外分光光度法（免疫分析法）目前市场上普遍使用的农药残留检测仪主要是采用免疫分析法，即利用有机磷及氨基甲酸酯类对生物酶（乙酰胆碱酯酶）显色反应的抑制作用的紫外分光光度法。这类仪器现在市场上主要有韩国生产的2120V型等农药残留速测仪和国产的RP-410型农药残毒快速检测仪。相比于色谱法，紫外分光光度法仪器构造简单，价格也较色谱法低一个档次，但是具有分辨率低的致命弊端，对于农药残留量较低的样品往往无能为力，往往需要对待测样品进行浓缩提取，这样大大限制了它的使用范围。而且在使用此类仪器分析时，要注意杂质对其的影响，很多杂质会对检测结果产生很大的影响。2.2.2生物电化学法（生物传感器方法）本公司采用的方法即电化学生物检测法。电化学分析技术较紫外分光光度法的光学技术先进，可直接将检测信号转换为直观易读的浓度值，便于非专业人士使用。近年来，基于酶促反应检测机理的电化学生物传感器由于在检测毒性化合物方面具有特殊的优点，已经成为一种较好的替代检测方法。同时，将电化学生物传感器和流动注射分析方法结合有利于控制分析试剂的添加过程、酶活性的在线检测，提高样品分析量以及提高分析过程自动化和降低检测限。由于酶作用的专一性，电化学方法本身的技术优势，此法不存在其他杂质的影响。3、产品优势通过上文论述，可以发现本公司产品有下列优势，如表3-2：表3-2 产品优势比较表 比较仪器优点缺点色谱（或质谱联用）灵敏度高、准确结果可信检测种类多价格昂贵体积大，不便使用检测时间普遍较长紫外分光光度法灵敏度高，分辨率低（低含量时需浓缩）体积小，利于移动使用检测前溶液配制复杂检测种类单一生物检测法（本产品使用）针对性强，灵敏度高分辨率高，造价低廉体积小，利于移动使用检测种类单一从商业的角度上来看，生物检测法和紫外分光光度法是最有应用前景的。因为色谱法所需要的仪器体积大、价格昂贵，几乎不可能实现家庭化、市场化，适合高校和研究机构。目前市场的主流产品是紫外分光光度法，但该法有一个致命的缺点，该仪器需要专业的技术人员来操作，而未接受过专业培训的人员很难进行检测。这主要是由于很多杂质在类似的波长都有吸收，极大地影响检测结果，进而会因为一些杂质的存在而误判为农药残留，因而该法需要对待测液进行处理。在实际的农药残留液中含有各种未知物质，在检测中会对结果产生很大影响，且这种影响是不可预测的。而生物检测法则没有上述问题的困扰，由于生物酶的专一性，它对其他物质不会有反应，故测试所需的溶液可以是直接配制待测液，无需做任何处理。这大大减小了操作的复杂性，且不需要任何专业技术。另外，虽然目前科学界对其他类型农药对生物体作用机理的研究还未十分成熟，应用酶法检测残留的农药还仅限于有机磷和氨基甲酸酯类，但依照目前科研的进展估计，在未来的几年内将会有其他各种有毒有害物质的特征抑制酶被发现。正是考虑到这样的发展趋势，我们的产品具有更大的竞争优势。目前，酶修饰电极技术已具备了修饰多种酶的能力，且电化学检测法的多通道技术已相当成熟，故本产品能很简单地扩展到其他有毒有害物质的检测。四、市场分析农药残留检测行业是新兴行业，目前农药残留检测仪器国内具有约56.6亿元的市场价值。我公司计划经过两年的市场开拓，实现市场渗透率达到0.41%、销售额累计达到2300万元的目标。在未来，由于环境保护标准在国际范围内越来越得到重视等因素，农药残留检测行业还会有非常广阔的发展空间。（一）市场描述2001年，农业部组织实施的“无公害食品行动计划”正式启动，2002年，农业部颁布了全面推进“无公害食品行动计划”的实施意见，在北京、天津、上海和深圳四城市试点的基础上，全面推进“无公害食品行动计划”，目标是保证蔬菜、水果、茶叶等鲜活农产品质量安全水平达到国家规定标准，解决食用农产品中毒的问题。以政策的出台为标志，农药残留检测仪行业兴起于2001年，主要是用于政府相关监测部门对市场上农产品的农药残留进行检测。目前部分中型以上超市开始使用农药残留检测仪对生鲜食品进行检测，而且将其作为企业关注消费者健康的卖点进行宣传。农贸市场作为居民菜篮子工程的一部分，也开始对检测仪有所需求，以确保农产品质量。通过分析，我公司产品的目标市场包括国内各级农业检测中心、无公害种植业生产基地、限额以上农贸市场和超市、普通中等以上学校、规模以上工业企业、限额以上餐饮机构等市场。（二）需求分析通过对目标客户的需求分析，我们将目标消费者分为两类：A类是对仪器精确度要求较高的机构，包括各级农产品检测部门，无公害种植业生产基地等；B类是对仪器精确度要求较低的机构，包括农贸市场、超市、餐饮机构、普通中等以上学校、工业企业等。具体分析如下：1、专业型产品需求客户1.1国内各级农业检测中心国家正在努力构建农产品质量安全检验检测体系，县级以上的质检部门都要配备普通农产品质量安全检测仪器。目前，全国2/3的地市和1/2的县已建立专门的无公害农产品工作机构。作为监管机构，检测中心需要一定数量的高精度检测仪。根据我们对扬州市质检部门的调查，发现每一个检测点至少配备1台检测仪才可以满足日常的检测需求。进出口检疫检测部门由于国际标准的严格要求，其对精度要求更高，所以需求价格弹性较小，比较稳定，是我们初期市场开拓的重点。本公司已经和扬州市进出口检疫检测部门签订了协议，其承诺将在下属各部门使用我们的产品。2.2无公害种植业生产基地2001年，“田地”牌无公害蔬菜从深圳市田地蔬菜有限公司的基地上首次出现，迅速进入大大小小的超市，广大农业生产基地也纷纷开始向无公害方向发展。但无公害产品的质量保证，都必须在采摘前进行检测。这种采前检测，就需要农药残留检测仪的使用，截止2005年底，全国已经累计认定无公害种植业基地15881个，面积1644.4公顷，无公害种植业生产基地对农药残留检测仪的需求很大，也需要较精确的检测仪。目前农业生产基地主要使用酶检测试纸进行农药残留量的检测，而且日均使用定性检测试纸500张左右，即每天需要检测次数500次。而我公司检测仪每一次检测需要耗用时间5到7分钟，一台机器每天可以检测约60次，一次检测6个样本，因此每个生产基地至少需要2台检测仪。2、普通型产品需求客户2.1农贸市场和超市农贸市场是传统的蔬果产品销售场所。超市中的蔬果产品，素来以干净、方便和安全的特性来吸引广大消费者。但是近年来在利益驱动下，很多农贸市场和超市中包装“精美”的蔬菜，并不真的“买的放心，吃的舒心”。因此，山东、深圳、上海、江苏部分地区的大型超市和农贸市场，将农药残留检测仪放置在卖场内，让消费者进行自测，用以提升自身产品高质量的品牌形象。消费者能够亲自进行农药残留的测试，大大提高了消费者对产品质量的信心，这也成为超市吸引顾客的重要方法之一。某市白云亭农贸市场是苏中地区最大的农贸市场，年销售额达80亿元，我公司与该机构进行了正式洽谈，与其签订了合作意向书。我公司还和苏果超市有限公司签订了合作意向书。苏果承诺使用我公司的普通型农药检测仪。龙头企业的示范性作用会让我公司的市场拓展更为顺利。2.2普通中等以上学校，规模以上工业企业企业对于内部餐厅的食品安全都非常重视，防止出现食物中毒事件。每个食堂大约都有百万以上的资金投入建设，添设一台5000元左右的农药残留检测仪对企业来说负担不大。因此，大中企业的食堂和膳食机构是我们的重要目标客户。学校为了维护教职工和学生的饮食安全，其对检测仪的需求性质与企业相似。根据我公司与某大学后勤集团的洽谈，后勤集团表示对我公司产品具有明确需求，以前就曾考虑过将对农药残留检测仪进行采购，并且将每日检测结果公告，保证师生食用农产品的安全，而最后没有实施的原因是相关仪器十分昂贵，而且需要专业人员操作。而我公司产品正好符合其需要。某大学后勤集团已经与我公司签订合同，将从我公司采购农药残留检测仪10台。此外某大学后勤集团也将参股我公司，利用其在同行业内的关系和声誉与我公司共同开拓农药残留检测市场。2.3餐饮机构各种餐饮机构的需求性质兼有超市和企业食堂的特点。一方面，它需要保证其顾客的饮食安全；另一方面，它可以将检测仪作为自身招揽顾客、提升自身品牌形象的一个工具。（三）市场容量如表4-1所示，根据统计数据分析得到，目标市场对农药残留检测仪的需求共有96.8万台。表4-1 目标市场规模统计表（单位：万台）目标客户类型需求数目各级农产品检测部门13.2无公害种植业生产基地3.2限额以上农贸市场、超市25.2限额以上餐饮机构17.6普通中等以上学校18.0规模以上工业企业19.6总计96.8数据来源：根据2004中国统计年鉴相关数据整理现在越来越多的农产品贸易中将关注农药残留检测问题，行业趋势是让检测仪向着小型化，便捷化的方向发展。我公司的产品在技术上就具有体积小，检测速度快，方便使用简便的优势，完全符合市场发展趋势。我公司针对普通型产品需求客户推出普通型检测仪，即威灵快速农药残留检测仪；而对专业型产品需求客户则推出专业型检测仪，即威灵高精度农药残留检测仪。普通型检测仪定价为5000元/台，专业型检测仪定价为10000元/台。如表4-2所示，市场价值共有56.6亿元，各个目标客户的贡献价值比例如图4-1和图4-2所示。我公司预计在第一年市场渗透率达到0.2，实现1000万元的销售收入。表4-2 国内农药残留检测仪市场价值估计表（单位：万台）普通型检测仪专业型检测仪限额以上农贸市场、超市25.2各级农产品检测部门13.2限额以上餐饮机构17.6无公害种植业生产基地3.2普通中等以上学校18.0规模以上工业企业19.6小计80.4小计16.4市场价值40.2亿元市场价值16.4亿元总计56.6亿元数据来源：根据2004中国统计年鉴相关数据整理第 67 页 共 65 页图4-1 普通型市场价值图4-2 专业型市场价值（四）市场预测1、政策法规因素我国政府一直对农药残留问题非常关注。在“十一五”规划中，第五十九条“食品安全与出入境检验检疫”规定：重点研究食品安全和出入境检验检疫风险评估、污染物溯源、安全标准制定、有效监测检测等关键技术，开发食物污染防控智能化技术和高通量检验检疫安全监控技术。此外，近年来颁布了大量的对农药残留问题的管理法律和法规：1997年中华人民共和国农药管理条例1999年中华人民共和国农药管理条例实施办法2001年11月29日修订的农药管理条例：第二十七条规定“使用农药应当遵守国家有关农药安全、合理使用的规定，按照规定的用药量、用药次数、用药方法和安全间隔期施药，防止污染农副产品。剧毒、高毒农药不得用于防治卫生害虫，不得用于蔬菜、瓜果、茶叶和中草药材。”第三十七条规定“县级以上各级人民政府有关部门应当做好农副产品中农药残留量的检测工作，并公布检测结果。”第三十八条规定“禁止销售农药残留量超过标准的农副产品。2000年10月1日某市蔬菜使用农药管理规定：第十四条蔬菜管理部门应当对即将上市的在田蔬菜进行抽样检测。农药残留量超过国家标准的蔬菜不得上市。 第十五条蔬菜管理部门应当做好进入市场的蔬菜中农药残留量的检测工作。蔬菜批发市场、各类集贸市场和其他经营蔬菜的单位应当对进入市场的蔬菜进行抽样检测。农药残留量超过国家标准的蔬菜不得交易。 第十六条蔬菜加工企业应当建立检测制度，配备检测设备和人员，对加工的蔬菜进行农药残留量检测。农药残留量超过国家标准的蔬菜不得加工。 这些法律法规的出台预示着良好的市场前景。2、经济形势因素近年来，美国、欧盟、日本等西方国家针对中国农产品出口建立了大量的技术壁垒。比如日本，针对进口农产品的新规定食品中残留农业化学品肯定列表制度对化学品残留要求低于10-3ppm级。检测仪是保证产品质量的基本仪器，不可或缺，因此我国农产品出口的需求来看，我公司产品市场前景巨大。3、社会文化因素在我国目前的生活水平条件下，居民对于食品质量提出了更高的要求，环境保护观念深入人心，“无公害农产品”成为零售商的重要营销概念。如表4-3所示，从发达国家的数据可以看出，现在消费者正由重视物质价值转向以强调非物质价值为特点的绿色价值观，绿色观念开始深人人心。表4-3 消费者选择倾向表地区积极选购绿色商品的消费者比重美国=20%英国=20%德国（西部）50%图表来源：香港商机网4、技术因素现有色谱技术的农药残留检测仪操作复杂，价格高，检测速度缓慢，不适应农药检测普及的趋势。而现有市场上使用较为广泛的采用紫外分光光度法的检测仪器，样品提取复杂，易受多种环境因素干扰。我公司的产品易用、快速、技术优势明显，代表技术发展趋势。上述各种因素的分析表明，我公司具有良好的市场前景。 五、竞争分析目前市场上已经存在一定数量的企业生产农药残留检测仪，主要的生产厂商有：河南农大迅捷测试技术有限公司、长春吉大小天鹅仪器有限公司、北京瑞利谱创仪器技术有限公司、厦门欧达科仪有限公司、深圳兆赫实业有限公司等等，同时韩国的美卡希斯公司也在中国设立了多个代表处，竞争对手具体情况如表5-1所示：表5-1 农药残留检测仪市场竞争对手情况企业名称产品型号可检测的农药种类检测下限(ppm)价格所用技术某科技有限责任公司WP-N1WP-P1有机磷氨基甲酸酯类WP-N1:1.010-3WP-P1:4.010-4500010000生物电化学检测法某某仪器技术有限公司RP-410型农药残毒快速检测仪有机磷氨基甲酸酯类2.510-217000紫外分光光度法某某有限公司2120V型农药速测仪有机磷、氨基甲酸酯类、亚硫酸盐，甲醛4.510-336500紫外分光光度法某某测试技术有限公司YN-CLVI农药残留速测仪有机磷、氨基甲酸酯类、重金属和亚硝酸盐和土壤各种养分1.010-215860紫外分光光度法某某仪器有限公司GDYN-106S农药残毒快速检测仪有机磷氨基甲酸酯类2.510-215800紫外分光光度法某某科仪有限公司PR-202 农药残毒检测仪有机磷氨基甲酸酯类1.010-212100紫外分光光度法某某实业有限公司安鑫宝SPR-88高速超大容量农残检测仪有机磷氨基甲酸酯类5.910-3198000紫外分光光度法（一）对主要竞争对手的分析考虑到各产品的功能、价格及市场占有率等各方面因素，我们将本公司产品的主要竞争对手定为北京瑞利谱创仪器技术有限公司（RP-410型农药残毒快速检测仪）以及韩国美卡希斯有限公司（2120V型残留农药速测仪）。1、市场占有率最大的对手：某某创仪器技术有限公司某创仪器技术有限公司注册资本100万元，26个员工，其中技术人员12 人。前身为北京仪器二厂，现为国家控股。它是目前普通型农药残留检测仪市场上最大的供应商。它最大的优势在于2000年与农业部农药检定所共同研制，并由农业部向全国推广了RP-410农药残留检测仪。2001年首次正式销售RP410， 正式销售415台，实现收入（不含税）293.7万元。成立几年来累计销售近3000台农药残毒快速检测仪，每年销售收入近千万元。目前，RP-410农药残留检测仪仍是农贸市场上使用最多的仪器。RP-410的主要特点为：自动测量，自动打印结果，有RS-232接口，可外配计算机并提供软件，可以把测量数据进行网络传送，分析监测结果，LED显示结果、一次最多测量五个样品。但其劣势在于技术相对较为陈旧，多年未经改进。据我们的市场调查发现，由于该产品精度低和操作的复杂性，已经不能满足目前检测仪