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合同的磋商与订立 第十一章合同的磋商与订立教学目标和要求?了解订立国际货物买卖合同的法律步骤、合同成立的要件，以及合同的形式及其内容容?掌握询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer）和接受（Aeptance）四个环节教学计划?共4课时国际货物买卖合同的磋商（?国际货物买卖合同的磋商（150）?国际货物买卖合同的订立（50）本章重点、难点?本章重点订立国际货物买卖合同的法律步骤构成发盘的要件构成接受的要件接受生效的时间合同成立的要件合同的形式合同的基本内容?本章难点发盘的有效期发盘的生效和撤回发盘的撤销和失效发盘效力的中止接受的撤回和修改第一节交易磋商前的准备国际货物买卖合同指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。 ?买卖双方的基本责任义务?卖方交货、交单、转移货物所有权；?买方付款、受领货物。 ?选配参加谈判的人员（需要具备下列条件）?熟悉国家方针政策；?掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；交易前的准备?熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；?熟练应用外语；?具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 ?选择目标市场?考虑对外贸易方针政策和国别（地区）政策；?考虑经济效益问题；?做到在政治上和经济上都体现平等互利；交易前的准备?做到在政治上和经济上都体现平等互利；?根据购销意图，选择国外市场；?分清主次，考虑市场将来的发展趋势；?在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。 ?选择交易对象?了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况；?建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数并实行区别对待的政策数，并实行区别对待的政策；交易前的准备?妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 ?要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 ?制定进出口交易经营方案?设定最高或最低目标；?规划为实现该目标所应采取的策骤和做法；方案内容可繁简不排磋商的先后准备好在磋商中出现某些变化时取的对策和应变措施。 但要考虑分清主次合理安交易前的准备?方案内容可繁简不一，但要考虑分清主次，合理安第二节交易磋商的环节一般包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer）和接受（Aeptance）四个环节；其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。 ?概念是指交易的一方为出售或购买某种商品，以书面或口头形式，向对方询问买卖该项商品的各种交易条件的表示。 ?种类种类询盘（Inquiry）?买方询盘或“邀请发盘”（Invitation toMake anOffer）?卖方询盘或“邀请递盘”（Invitation toMake aBid）?询盘示例?发盘的定义?发盘的种类?由卖方发出售货发盘（Selling Offer）。 买方发购货发盘（Bid）、订单（Order）。 按照法律责任?由买方发出购货发盘（Buying Offer）、递发盘（Offer）yg?实盘（Offer withEngagement）?虚盘（Offer withoutEngagement）?发盘示例?还盘的概念?还盘的法律后果?还盘示例“Your telexdated20th received,counter offerUSD85per dozenCIF LongBeach,April Shipment.”还盘（Counter Offer）?接受的概念在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 根据公约第18条第根据公约第18条第一款规定，款规定接受（Aeptance）?受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。 ?沉默或不行为本身，并不等于接受。 第三节交易磋商中应注意的问题?凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以按照询盘处理，即使没有注明“询盘”字样；?询价时要注意交易条件；不盲目询盘?不盲目询盘；?及时答复对方的询价；?询盘可以发给一个或多个交易对象；?谨慎选定询盘的内容，避免暴露自己急于购进或卖出的意向询盘应注意的问题?构成有效发盘条件（必须具备下列三个条件）?第一，发盘内容必须十分确定?第二，表明经受盘人接受发盘即受约束的第表明受人接受发意思发盘应注意的问题即受约束的?第三，向一个或一个以上的特定人提出?发盘的有效期（Time ofValidity/Duration ofOffer）是指发盘供受盘人接受的期限，也就是发盘人对发盘承受约束的期限盘承受约束的期限。 发盘应注意的问题?规定发盘有效期的方法?规定最迟接受的期限，如“限6月6日复到此地”?规定一段接受的期限，如“发盘限8日内复”?发盘生效的时间?根据公约规定，发盘送达受盘人时生效。 我国合同法也采取到达主义。 ?我国合同法还对采用数据电文方式的到达时间如何确定作出了具体规定即“采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。 发盘应注意的问题?我国合同法还对采用数据电文方式的到达时间如何确?发盘的撤回与撤消撤回（Withdrawal）与撤销（Revocation）是两个不同的概念。 ?撤回指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。 发盘应注意的问题?撤回指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止?撤消指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。 发盘的失效（Termination）也称发盘的终止，是指发盘人不再受发盘的约束而受盘人失去接受该发盘的权利约束，而受盘人失去接受该发盘的权利。 发盘应注意的问题?还盘可以明确标注“还盘字样”，也可以不标明，仅表达对发盘的修改；?只标明修改部分即可；?可还盘的内容价格、品质、数量、交易方式、结算方式等等；?谨慎对待还盘，仔细与原发盘核对。 还盘应注意的问题?构成接受的有效条件第一，接受必须由受盘人作出第二，接受必须是同意发盘所提出的交易条件第三接受必须在发盘规定的时效内作出第三，接受必须在发盘规定的时效内作出第四，接受通知的传递方式应符合发盘要求。 接受应注意的问题?逾期的接受受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受”；般逾期接受无效一般逾期接受无效，发盘人不受其约束，但有例外的情况。 公约规定过期的接受在列两种情况下仍具有效力发盘人不受其约束但接受应注意的问题?接受的撤回?英美法的规定投邮生效?大陆法的规定到达生效接受应注意的问题?公约规定“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。 ?其他注意事项?表示接受一方?作出接受前要核对磋商记录，审慎考虑对方提出的交易条件?只标明接受传真或电子邮件的日期一般交易重复主要交易条款大宗商品交易接受应注意的问题?只标明接受传真或电子邮件的日期般交易?正确判断对方函件的性质?收到接受一方?应本着“重合同，守信用”的原则，认真执行合同?认真对待逾期接受，把握交易时机第四节合同的订立?合同成立的时间根据公约的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以接受通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求作出接受的行为为准作出接受的行为为准。 有些合同成立的时间有特殊规定。 如我国合同法规定“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立”。 签字或盖章不在同一时间的，最后签字或者盖章时合同成立。 合同成立的时间?合同当事人必须具有签约能力；?合同必须有对价或约因；?合同的内容必须合法；?合同必须符合法律规定的形式；合同必须符合法律规定的形式；?合同当事人的意思表示必须真实。 ?我国合同法规定有下列情形之一的，合同无效合同生效的条件?书面形式包括合同书、信件以及数据电文（如电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 ?口头形式即指当事人之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。 ?其他形式如以行为表示而订立的合同。 合同的形式?书面合同的意义作为合同成立的证据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件书面合同的签订?书面合同的类型正式合同（Contract）。 繁式合同确认书（Confirmation）。 简式合同。 销售确认书销售确认书购货确认书合同确认书通常一式两份，由双方合法代表分别签字后各执一份，作为合同订立的证据和履行合同的依据。 书面合同的签订?书面合同的内容包括约首、约尾和基本条款三个组成部分书面合同的签订我某外贸公司向外国询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。 我方于3月22日电复“如果把单价降低5美元，可以接受。 对方没有反应。 后因用货部门要货迫切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同已失效的发盘表示接受，因此不能达成交易。 商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月22日发盘提出的各项条件。 试问，此项交易是否达成？理由何在？案例分析1交易未达成。 我方3月22日电是还盘，因为价格构成合同的根本性要件，按法律规定一项发盘一经还盘即告终止，何况发盘对还盘未做答复。 而3月25日电是对香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。 B公司于当天（20日）收到来电，经研究后，于22日上午11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时整送达，香港A商行22日上午9时15分向香港电报局 （2）A公司与B公司之间的合同已经订立。 交发电报，其电文如下“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。 A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。 试问 （1）根据有关国际贸易法律，A公司是否已成功地撤消了10月20日的发盘？ （2）A公司与B公司之间是否订立了合同？案例分析2 （1）根据有关国际贸易法律，A公司不能撤消了10月20日的发盘。 公约第16条规定 （2）A公司与B公司之间的合同已经订立。 我C公司于xx年7月16日收到法国巴黎D公司发盘“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。 我方于17日复电“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。 法国D公司复电“市场坚挺，价格我C公司不应接受D公司16日发盘不能减，仲裁条件可接受，速复。 此时马口铁价格确实趋涨。 我方于19日复电“接受你方16日发盘，信用证已有中国银行开立，请确认。 但法商未确认并退回信用证。 试问 （1）合同是否成立，为什么？ （2）我方有无失误？案例分析3 （1）合同不能成立。 D公司16日发盘经C公司17日还盘已失效。 （2）我方有失误。 我C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受17日发盘；在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。 而应接受1990年6月27日,中国甲公司应荷兰乙商号的请求,报出C514某产品200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运的实盘,但对方接到中方报盘,未作还盘,而是一再请求中国增加数量,降低价格,并延长还盘有效期。 中方曾将数量增至300吨,价格每吨CIF鹿特丹减至人民币1900元有效期经两次每吨CIF鹿特丹减至人民币1900元,有效期经两次延长,最后期限为7月25日,荷兰乙商号于7月22日来电,接受该盘,并提出“不可撤销,即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。 除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装。 案例分析4-1但中方接到该电报时.已发现该产品的国际市场价格猛涨,于是中方甲公司拒绝成交,并复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到电报前已售出。 可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为他是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同否则要中方赔偿差价损失人民币23万元接行合同,否则要中方赔偿差价损失人民币23万元,接受仲裁裁决。 案例分析4-2问题:1.中方甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘?2.中方在荷兰未作还盘但一再请求增加数量和降低价格,延长有效期的情况下,于7月17日复电称:将C514增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘?25日的报盘是实盘还是虚盘?3.荷方于7月22日来电内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可?为什么?4.中方在接到荷方7月22日来电后,于7月24日发出拒绝成交的复电,是否符合国际贸易规则和惯例?为什么?5.本案应如何解决?案例分析4-31.中方甲公司,6月27日的发盘是实盘,因为发盘的内容明确,主要条款齐备,并有期限。 2.中方甲公司7月17日复电:同意将C514增致300吨,价格条件为CIF鹿特丹1900元人民币,有效期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主期延至7月25日的重新报盘也是实盘,内容明确,主要条款齐备,有期限。 3.荷方于7月22日来电内容,是对中方7月17日报盘的完全接受,故属于承诺。 案例分析4-44.中方在接到荷兰7月22日作出的承诺复电后,于7月24日给荷方发出拒绝成交的复电,是违反国际贸易中的“约定信守原则的。 因为按照国际贸易惯例，无论采用“发信主义或是采用“收信主义原则,荷兰的承诺是在发盘有效期内作出的,中方已经收到,荷方的承诺已经生效,表明合同已成立。 中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。 已成立。 中方应按合同的约定履行自己报价中规定的义务。 然而,中方在荷方已作出承诺的情况下,复电拒绝成交,这是违约行为,应负违约行为所产生的法律责任。 5.本案荷方在接到中方拒绝成交的电报后系同意中方的说法,并提出“要么执行合同,要么赔偿差价人民币23万元,否则仲裁裁决的要求是正当的。 为了合理有效地解决纠纷,最好是由中方撤销拒绝成交的表示,双方执行已经成立的合同。 案例分析4-51995年2月10日，中国某粮食出口公司电告日本某商贸公司，欲以CIF条件向日本出口一批丝绸，总价款为50万美元，用不可撤销的跟单信用证支付价款。 2月16日收到日本商贸公司复电，同意购买，但要求降低到48万美元，中国出口公司于2于19日电告对方同意其要求，日本商贸公司2于20日收到次电报，随后，出口公司将货物运至上海港，交由中国某远洋运输公司承运，整批货物分装在三个集装箱内。 3月10日承运船舶在公海航行时，由于船员的疏忽，船上发生火灾，出口公司托运的一个集装箱被火焚毁，其余两个则完好无损。 3月15日货物运至东京港，但日本商贸公司拒绝接受货物，并向中国出口公司提出索赔，双方诉至上海某法院。 案例分析5-1请回答 （1）双方的合同争议是否可以适用联合国国际货物销售合同公约解决？ （2）根据有关法律规定，该合同于何时成立？为什么？ （3）该批粮食的运输保险应由哪一方当事人办理？保险费由哪一方负担？ （4）根据CIF交货条件，货物的风险在何时由卖方转移给卖方？ （5）货物在海上受到损毁，日本商贸公司能否要求中国出口公司给予赔偿？ （6）谁是信用证的受益人？案例分析5-2 （1）可以适用。 本案属于公约第一条规定的适用范围。 （2）合同在2月20日成立。 根据公约规定合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立，买方2月19日表示承诺，卖方2月20日收到，此时合同成立。 （3）运输保险应由卖方中国出口公司办理，保险费也由卖方支付。 根据CIF术语，卖方必须办理在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险。 卖方订立保险合同并支付保险费。 （4）根据CIF术语，货物灭失或损坏的风险以及货物装船后发生时间所产生的任何额外费用，自货物于装运港越过船舷时起即从卖方转由买方承担。 （5）美国公司无权要求我国出口公司赔偿货物损失。 （6）中国出口公司为受益人。 案例分析5-3本章小结交易磋商与国际货物买卖合同的订立交易磋商国际货物买卖合同交易前的准备交易磋商制定经出口经营方案询盘发盘发盘还盘接受国际货物买卖合同的订立合同订立的时间合同生效的条件合同的形式书面合同的签订交易磋商过程复习思考题?联合国国际货物销售合同公约对发盘内容有哪些基本要求?我们在外贸业务实践中对发盘内容应如何掌握?在发盘生效问题上国际上有哪些不同的规定?明确发盘生效的时间有何意义?规定?明确发盘生效的时间有何意义?何谓逾期接受?逾期接受的法律后果如何?联合国国际货物销售合同公约对逾期接受有何规定?接受能否撤回或修改?联合国国际货物销售合同公约关于接受撤回与修改问题有何规定?是指买卖双方的一方向另一方提出交易的条件并且愿意按照这些条件达成买卖某项商品的交易、订立合同的一种表示。 也称报盘、发价或报价（Quotation）,法律上称之为“要约”。 为要约。 根据公约“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”。 “Offer10000dozen Mens Shirtssampled March10th,USD90per dozenCIF LongBeach,export standardpacking,April/May shipment,sight D/P subjectreply here30th.”根据公约至少应包括三个基本要素?标明货物的名称；?明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；?明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 ?订约建议不构成发盘，诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。 中国合同法的类似规定订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。 要约是希望和他人?中国合同法的类似规定要约是希望和他人?发盘须指定可以表示接受的受盘人。 ?受盘人可以是一个，也可以指定多个。 ?不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。 ?商业广告本身不是一项发盘。 除非在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等可视为一项发盘。 ?规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。 ?规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。 ?当发盘规定有效期时营业地点不同而产生的时差问题还应考虑交易双方?当发盘规定有效期时，还应考虑交易双方“合理时间”根据公约的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。 发盘的撤回公约规定“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。 发盘人可用更迅速的通讯方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。 发盘的撤销公约规定，在受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。 如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 公约还规定，下列两种情况下的发盘，公约还规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销?在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的，如Firm,Irrevocable等。 ?受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 发盘的失效?将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。 ?下列情况也可造成发盘失效1.受盘人作出还盘。 2.发盘人依法撤销发盘。 2.发盘人依法撤销发盘。 3.发盘中规定的有效期届满。 4.人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。 5.在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。 实盘是指含有确定意思的发盘。 特点是?必须是完整、明确、肯定的交易条件；?必须规定有效期。 虚盘是指不含有确定意思的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。 特点是?在发盘中附有保留条件；?在发盘中不规定有效期。 还盘又称还价，在法律上称为反要约。 是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 还盘的法律后果还盘是对发盘的拒绝，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 发盘是向特定的人提出的，因此，只有特定的人才能对发盘作出接受。 由第三者作出的接受，不能视为有效的接受，只能作为一项新的发盘能作为一项新的发盘。 接受应是无条件。 但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受它是否是有效接受？为有条件的接受。 它是否是有效接受？答案1答案2接受是否有效，取决于内容的变更是否属于实质性的。 ?公约规定“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。 ?对发盘条件提出实质性的修改，不能构成有效接受，而只能视作还盘。 对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求包装更改、增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），公约规定除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同得以成立。 合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。 ?仍可构成有效的?规定了