《成功销售八步》PPT课件

成功销售八步 成功销售八步 一 建立亲和力亲和力的定义 别人对你的认可 尊重及信赖你的能力 1 性格的四大类 A 活跃型 B 和平型 C 完美型 D 力量型 2 顾客购买的几种类型 A 同中求异型 B 异中求同型 C 求同型 D 求异型 成功销售八步 二 了解顾客的需求怎样才能了解顾客的需求 问 问什么呢 兴趣 需求 痛苦 快乐 成交 成功销售八步 问问题的方法一 问简单 容易回答的问题 二 尽量问一些回答是YES的问题 三 问引导性 二选一的问题 四 事先想好答案 五 能用问就尽量少说 六 问一些客户没有抗拒点的问题 成功销售八步 三 了解顾客的购买价值观例 先生 女士 假如您要选购一套产品 请问您是比较关心它的 功效 还是它的 质量 或者是它的 价格 还是其它 成功销售八步 四 产品解说1 如何介绍产品以及塑造产品的价值 A 具有专业水准 对自身产品非常了解 B 对竞争对手产品的了解 C 配合对方的价值观来介绍产品 D 一开始就给对方最大的好处 E 扩大产品可带来的快乐和避免的痛苦 成功销售八步 2 在介绍完美及产品时如何与竞争对手做比较 A 不贬低对手 B 拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观的比较 C 介绍完美及产品的独特卖点 成功销售八步 五 解除顾客的抗拒你认为应该怎样面对顾客的异议和拒绝呢 销售是从拒绝开始 成交是从异议开始 沟通不等于成交 成交等于解决问题 你认为顾客反对是好事还是坏事 成功销售八步 面对客户的拒绝时 1 把拒绝定义成老师 即把每次拒绝的痛苦变成成长的快乐 2 把拒绝定义成顾客不够了解 即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由 世界第一名推销员乔 吉拉德说 当客户拒绝我七次后 我才相信客户可能不会买 但我还要再试三次才能确定他真的不需要 记住 你的收入不是来源于成交多少客户 而是来源于拜访的总量 成功销售八步 顾客常常抗拒的几大问题 1 价格 2 功能表现 效果问题 3 售后服务问题 4 竞争对手会不会更好的问题 5 支援问题 6 保证及保障问题 7 安全性 成功销售八步 解决顾客的反对意见那一种方法更好 1 是说比较容易 还是问比较容易 2 是讲道理比较容易 还是讲故事比较容易 3 是打西洋拳法比较容易 还是打太极拳比较容易 4 是反对他 否定他比较容易 还是同意他 配合他 再说服他比较容易呢 记住 1 不能直接指出对方的错误 2 避面与顾客发生争吵 成功销售八步 解除抗拒的套路 1 认同顾客的反对意见 2 耐心的听完他的反对意见 3 确他的抗拒点 4 辩别他的抗拒点是真的还是假的 5 锁定抗拒 如 除了这个问题是否还有其它问题 6 取得顾客的承诺 如 假如这个问题不是问题 是否可以做决定 7 以完全合理的解释来解除这个问题 成功销售八步 例 先生 女士 请问您是在考虑它的 功效 还是它的 质量 或者是它的 价格 还是其它 除了这些问题是不是没有其它的问题了 成功销售八步 六 缔结成交 成交前的准备 1 心理信念准备A 成交的关键是要敢于成交 B 成交总在五次以后 C 永远要明白只有成交才能帮到顾客 D 不成交是他的损失 成功销售八步 2 三个问句成交法 A 你感觉我们的产品很好对不对 B 你认为它好在哪里 C 这么好的产品就应该把它带回去使用 成功销售八步 七 顾客转介绍你认为怎样才能让顾客做更好的转介绍 赢得顾客的好感 成功销售八步 顾客转介绍的技巧 1 在顾客转介绍之前 先让顾客确认产品的好处 2 要求顾客转介绍 3 每次顾客的转介绍最好是2 3人 4 转介绍时要向老顾客了解新顾客的详细资料 5 最好是当着老顾客的面打电话给新顾客 6 在你与新顾客第一次打电话或见时一定要赞美他的朋友 7 认可你的顾客即使不买也同样可以要求转介绍 成功销售八步 八 售后服务怎样才能让你的售后服务做得让顾客满意呢 你的服务能让顾客感动服务 关心关心就是服务让顾客感动三种服务 1 主动帮助顾客拓展他的事业 2 诚恳关心顾客及他的家人 3 做与产品无关的服务 成功销售八步 服务的三个层次 1 份内的服务 2 边缘的服务 可做可不做的服务 3 与销售无关的服务 成功销售八步 服务的重要信念 1 我是一个能为他人提供优质服务的人 我服务的品