杜云生-价值百万的销售技巧.doc

价值百万的销售技巧关键字：发问、模仿、肢体动作一、 其实真正世界一流的销售技巧，不是用讲的，而是用问的。你要问话让别人回答。当顾客一直讲话的时候，他讲得越多，他越喜欢和他讲话的人。因为大部分的人都喜欢被重视的感觉。口才太好反而会卖不掉东西。(一) 发问的技巧1. 不卖他东西而是用问的，问问问，问到最后顾客自己说要的。要让顾客自己说出他要什么产品，而不是卖给他。例：红桃A的游戏。2. 一步一步让顾客说。3. 你心里要先有答案，于是设计好问题，一步一步让他说出你想要的答案。顾客不相信你讲的话，顾客相信他自己讲的话。4.5. sensitive adj. 敏感的；易受伤害的；灵敏的你想讲什么你不要讲，你讲他认为不一定是真的。6.7. River Thames 泰晤士河只要你会发问，钱的问题是可以解决的。因为有人愿意出更高的价钱来买。例子：一本价值40元的书现场拍卖到8000元。(二) 相像的技巧1.2. quit vt. 停止（做某事）；离开顾客为什么会买你的产品，为什么会加入你的团队，在他作决定之前，是什么因素让他作决定？因为顾客信赖你。顾客越相信一个人的时候，他就越容易接受这个人的话。3.4. novelist n. 小说家让别人信赖你之前，他必须要先喜欢你。你不会去相信一个你不喜欢的人，不会相信一个你讨厌的人。5.6. clinic n. 门诊部；小诊所让陌生人信赖你、喜欢你是有方法的。如何让人喜欢你，就是你要跟他相像，因为人喜欢像自己的人。为了让顾客跟你相像，你需要学会如何模仿你的顾客。要跟顾客一样，讲的话差不多，动作差不多，语调差不多。当大家很相像的时候，你进入了他的频道，他觉得你们是同类人了，所以你把他带到你的频道，把他带到你的观念和想法里面去，他就比较容易接受你。彼此相像的人才能去成交。例子：原一平把保险卖给开奔驰车的老板。第一步，他通过一个星期的时间去跟踪、去调查，从而十分了解顾客的生活习性和爱好，通过模仿去建立信赖感，然后只花了很短的时间推销保险。但是这种前期的跟踪和调查是很麻烦的，有一种方法比较快捷。就是你首先要判断他是哪一类人，然后跟上顾客的节奏。他快就要就要快，他慢你就要慢。你要跟他的状态一致。跟着他的感觉走，再让他跟着你的感觉走。要应用这个心理学的原理，你要先像别人，然后他就会像你，然后你就可以说服他了。例：柜台小姐卖3800的进口皮带。又例：杜老师说服董事长下决心请他讲课。A.B. reform vt. & vi. 改革；革新视觉型。视觉型的人讲话速度很快，他头脑里面看到的都是画面，所以讲不停，走路也很快，呼吸也很急促，很大声，你想插话都插不进去。他们喜欢看，东张西望。C.D. weave vt. & vi. (wove, woven)听觉型。听觉型的人讲话慢一点，走路慢一点，呼吸从横隔膜呼吸，他侧着耳朵听，他说你说什么我没听清楚。E. 感觉型。感觉型的人讲话比较慢，声音比较小声，走路比较慢，呼吸从腹部呼吸，他经常低头不会看你，他喜欢想很久。好像一件事情他要全身上下都感觉完，才能跟你讲出来。7.8. super adj. 特级的；超级的模仿别人正常的动作，别人的缺点或者非常奇怪的动作不要模仿。9. 模仿时不能被对方察觉。可以过三十妙再模仿。例如：他翘脚，过30妙你再翘脚。10.11. earn ones living 谋生眼睛向左上角表示在回忆已经有的画面，是在说实话；右上角表示在创造画面，是在说谎。二、 问了之后，要仔细地听。一个好的销售人员，擅长的是问和听。三、 沟通的三大要素(一)(二) predict vt. 预言；预告；预测文字：讲话的文字内容。7(三) 声音：讲话的声音语调。38(四