《开采你的金矿》PPT课件

开采你的金矿 赛凡生物 当朋友说你整日忙于 四处求人 时 当客户对你表现出不接纳 不耐烦时 当你好容易转正 却又面临降级时 当作为老员工的你每个月都要从头开始时 你的 赛凡生物 好痛 赛凡生物 为什么 赛凡生物 我们真正害怕的是 主顾来源的枯竭 枯竭 枯竭 赛凡生物 巧妇难为无米之炊 能够始终保持一定量的 有价值的准主顾 是长时间获得业绩和收入的保证 赛凡生物 今天咱家包饺子 你家呢 生存核心技能 赛凡生物 方法决定速度在行销中 拒绝不是问题 成交也不是问题 真正的问题是缺乏准主顾 而准主顾缺少的原因和市场无关 和我们所用的行销方法却大有关系 赛凡生物 赛凡生物 思想永远走在行为的前面 就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样 海涅 思路决定出路 想方设法认识更多的人 心法修炼一 赛凡生物 心法修炼二 赛凡生物 销售中寻找主顾是基础和前提 销售中的80 时间应用在主顾开拓 心法修炼三 赛凡生物 行销生活化生活行销化 主顾开拓是一个持续不断的过程 探讨 今天没有签单算不算成功 MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀 见人 见人 见人 除非你没 脸 见人 第一 第二 第三 赛凡生物 常出去转转 多点空闲 多点时间 放下包袱常出去转转 带上笑容 带上祝愿 为了家人都幸福平安 主顾开拓是推销的起点 希望同仁要牢记心间 遇到了烦恼 跟同仁说说 有什么困难 跟主管谈谈 常出去转转 出去转转 哪怕他一次二次也不买SOD 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊 成功的喜悦将伴随你月月年年 常出去转转 出去转转 拜访他十次百次终究能如愿 只要我们功夫到了奇迹会出现啊 赛凡人送您一生一世平安康健 赛凡生物 三本秘籍 秘籍一 如何去打猎秘籍二 如何去狩猎秘籍三 如何去畜牧 赛凡生物 营销人员是猎人 猎人成功秘籍 秘籍一 如何去打猎 变无缘无故 为有缘有故 让我们学会 打猎 赛凡生物 如何去打猎 直冲法 同城报纸广告别人的名片夹饭店订座记录其他行业的客户档案各种行业协会通讯录扫街 扫楼随机拜访科普讲座 让我们学会 打猎 与不相识的人打交道 研讨 主顾来源 赛凡生物 如何去打猎 一 直接拜访 让我们学会 打猎 足够的心理准备 有计划 有系统 有效的销售流程 直接拜访素不相识的陌生人 赛凡生物 让我们学会 打猎 如何去打猎 一 直接拜访 客户可能反应 随机应对策略 赛凡生物 让我们学会 打猎 如何去打猎 一 直接拜访 变无缘无故为有缘有故 客户可能反应 随机应对策略 研讨 我们采取的任何 对策 都是为了争取复访的机会 赛凡生物 让我们学会 打猎 如何去打猎 一 直接拜访 变无缘无故为有缘有故 有计划 有系统 有效的销售流程 1 区域性活动2 收集目标区域接触话术3 编制标准接触话术4 编制制式建议书及说明话术5 准备推销图片说明6 话术背诵及演练7 充满信心与准主顾全面接触 赛凡生物 如何去打猎 二 信函拜访 信函拜访 引起准主顾的兴趣及注意 让我们学会 打猎 一封吸引人的信函应该是 内容简洁扼要 直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写 如果你的字写的还行 字体工整准确合适的信封和信纸 小礼品店里美丽的南韩信纸 信封任你选用 内容至少有三 自己的姓名 简介给客户写信的理由 攻心点 提出给予面谈的机会的要求 赛凡生物 如何去打猎 二 信函拜访 信函拜访之关键点 让我们学会 打猎 信件发出一周内 勿忘要有电话联络业 XX先生 您好 冒昧打扰 不知您近日是否收到了一封署名 信函 1 客 没有啊 业 哦 那近一两天之内 您一定会收到的 我是珍奥公司优秀满意代表 我很希望在您收到信的同时能够见到我 您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您 2 客 哦 是的 业 研讨 信函 是为了争取面谈机会 变无缘无故为有缘有故 赛凡生物 尊敬的张经理 您好 我是赛凡公司的 近日看 晚报 得知您老有所为的事迹 在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴 您使我非常的敬佩 非常希望能有机会与您见面 并向您请教在书法绘画方面的一些问题 我会在近日内登门拜访 妥否 莫道夕阳晚 彩霞尚满天祝 健康长寿 敬上2XXX年X月X日 如何去打猎 二 信函拜访 赛凡生物 取得准主顾的信任 Howtodo 秘籍一 如何去打猎 客户面谈基本功 让我们学会 打猎 赛凡生物 要在30秒内吸引客户 设计一个30秒钟的开场白 1 外在仪表2 销售之前了解决策权3 解除客户的压力 4 要清楚的告诉客户 你不会占用他太多时间 5分钟 5 拜访客户前要确认你的约会 建立信任三步曲 关键30秒 让我们学会 打猎 赛凡生物 认同的方法 1 重复对方的话2 采用如果法3 四个认同的基本句型那没关系 那很好 你问的问题非常好 你说的很有道理 让我们学会 打猎 建立信任三步曲 学会认同 做任何事情必须先处理心情 再处理事情 寻找认同点 1 认同对方的心情2 认同相反的想法和观点3 认同他的问题4 认同他的要求 赛凡生物 寻找赞美点 1 赞美对方的心理需求2 赞美别人赞美不到的地方3 赞美别人的缺点4 虚心请教别人赞美的三个句型 你真的不简单 看的出来 那没关系 让我们学会 打猎 建立信任三步曲 学会赞美 赞美 不指导 不炫耀 你真的很棒 赛凡生物 让我们学会 打猎 我们提供的服务无所不在偶尔机会会改变你的客户群品质买不买没关系 先挂个号即便 残酷 拒绝 对我只是个 演习 这是锻炼我们销售技能的最佳途径 直冲法 心态整合 赛凡生物 一个合格的 猎人 应首先掌握打猎的基本技能 而一个好的 猎手 更应学会狩猎 让我们学会 打猎 赛凡生物 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 将有缘有故 当无缘无故 乔吉拉德 你的缘故是别人的陌生 别把你销售生涯的第一笔存款送给别人 赛凡生物 成也缘故 解决了客户信赖败也缘故 缺少了按部就班 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 赛凡生物 走出缘故误区 帮个忙吧 给个面子 三下五除二搞定 买也得买 不买也得买 自己人 不必那么麻烦 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 还有吗 赛凡生物 解除心理障碍 不好意思 怕丢面子 不敢提产品 不敢向人要求 怕担人情 怕担责任 对公司没有足够的信心 认为是赚人家的钱 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 赛凡生物 让所有爱我的人 和我爱的人因我的存在 而一生无忧 了无遗憾 让我们轻松去 狩猎 赛凡生物 按部就班进行销售 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 当成客户来对待 克服心理障碍 用专业的态度进行销售 是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司 行业 自己对公司 行业要充满信心 掌握一套介绍公司的话术 可以利用宣传资料 VCD等 从自身的成长 讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择 讲述自己选择行业的理由 并对自己的选择坚定无悔 以自己专业的服务给缘故客户以信心 赛凡生物 按部就班进行销售 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 深入说明 核酸意义与功用 利用真实事例进行讲解 利用资料进行讲解阐述对其保健需求的分析 发现客户需求点 针对需求点进行规划针对需求 制作详细计划书 制作的计划书要有保留价值 更要符合客户的实际需求 而不要顾忌额度 赛凡生物 按部就班进行销售 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 把有缘有故当成无缘无故 把握促成机会 大胆开口 克服 钱 的困惑更要作好售后服务 不是可做可不做 而是更要作好 为培养自己的业务来源中心打基础 你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明 赛凡生物 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 让我们从缘故开始 做到 诚 心 勤 诚 以诚相待 心 对事业充满信心 勤 持之以恒地拜访每一位缘故客户 赛凡生物 案例1 业务员陈小艺23岁 刚刚参加完公司的新人培训 信心百倍 跃跃一试 准备从缘故开始 她的第一个目标是其邻居刘大妈 刘大妈 63岁 某制药公司的已退休的医药总工程师 年收入5万元 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 赛凡生物 案例2 业务员韩小刚 25岁 入司半年 业绩稳定 但在半年中未做任何缘故单子 只因在他曾有过一次不成功的缘故经历 韩小刚的舅舅名叫李不同 个体经商户 年收入10万元左右 小刚入司不久便去拜访他 李不同对他说 小刚 你缺钱花的话 可以找我要 SOD我不需要 也不会买的 小刚倍感委曲 扭头就走 发誓要干出一番事业来 如今 小刚觉得时机成熟 应该把SOD介绍给他舅舅 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 赛凡生物 案例3 女业务员刘惠惠 28岁 入司前是幼教老师 性格开朗 爱好交友 闲时经常与小姐妹一起旅游 购物 有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游 她母亲有糖尿病 她得知惠惠入赛凡公司后 当即打电话给惠惠 你干什么不好 怎么去做业务 虽然知道好友不太支持她这份新工作 但惠惠还是决定在好友身上试一试 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 赛凡生物 案例4 业务员田壮壮 25岁 大专文凭 喜欢运动 晨练时认识了几个忘年交 入司后 准备从晨练点着手 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 赛凡生物 研讨 时间 20分钟要求 用 缘故陌生法 1 写出攻心策略2 写出五条应对话术3 一对一角色扮演 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 赛凡生物 让我们轻松去 狩猎 秘籍二 如何去狩猎 缘故市场是我们事业的第一笔启动资金 是我们营销最有力的后盾 多一个用责任维系亲情的机会 用正确的理念 专业的销售 让 快乐行销 从缘故开始 赛凡生物 主顾开拓的最高境界 用心经营 畜牧业 秘籍三 如何去畜牧 赛凡生物 建立自己的销售网络 利用老客户对你的信任 为你开拓销售工作中最坎坷的道路 此做法是主顾开拓中最为成熟的做法 用心经营 畜牧业 秘籍三 如何去畜牧 转介绍及业务来源中心的养护 白天鹅计划 营销无捷径 访量定输赢 要想业绩高 介绍是法宝 时机须把控 步步少不了 用心经营 畜牧业 秘籍三 如何去畜牧 赛凡生物 走出转介绍误区 没习惯 不成交时不知道向客户要名单 推销的每一个环节 都可以进行转介绍的要求 经验告诉我们 递交订货和售后服务是要求转介绍的最佳时机 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持 在没提出五次要求之前 就放弃了 让我们轻松去 狩猎 秘籍三 如何经营 畜牧业 赛凡生物 60 的推介人之所以提供推荐名单 是因为满意业务员的为人 而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是 让我们轻松去 狩猎 他们并没有向我要求介绍名单呀 秘籍三 如何经营 畜牧业 赛凡生物 如何要求推荐 让我们轻松去 狩猎 步骤一建立共识 使主顾认可你的服务并建立好感 秘籍三 如何经营 畜牧业 步骤二用引导性问题 要求推荐 邻居是谁 业余时间 你通常跟谁下棋 打牌 消遣 晨练和谁在一起 你最要好的老伙伴有哪几个 研讨 引导性问题 赛凡生物 如何要求推荐 让我们轻松去 狩猎 秘籍三 如何经营 畜牧业 步骤三及时递上纸和笔 注意 要面带微笑 并用期许 鼓励的眼光看着对方 步骤四筛选名单 对准主顾或顾客提供的名单进行了解并筛选 如果您能把他的基本情况告诉我 这对我的第一次拜访将有很大的帮助 步骤五 向顾客致谢 并承诺给顾客及时 汇报 进展情况 注意 在没提出五次要求之前 绝不放弃 赛凡生物 业 我在赛凡公司服务这些日子以来受您许多的照顾 十分感谢 今天您能够接受这份核酸对您的爱护 对我而言更是最佳的鼓励 您平常为人很成功 人缘也广 尤其愿意帮助上进的年轻人 可否请您帮个忙 替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心 深具责任感的 有保健意识的或有心脑血管 糖尿病等人让我认识一下吗 业 请您放心 我绝不会勉强您的朋友一定要购买 就像我没有勉强您一样 只要他给我三十分钟 我给他一个值得交的朋友 您看好吗 递上纸和笔 推荐话术 秘籍三 如何经营 畜牧业 赛凡生物 陈叔叔 非常感谢您给我机会与您分享保健 虽然您暂不考虑服用 但是我想您不介意您的朋友也了解一下 您可不可以将他们的名字给我 让我去跟他们谈一下呢 秘籍三 如何经营 畜牧业 赛凡生物 业 我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑 不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序 让您多了解一些 才决定是否介绍您的朋友给我认识 我们公司的健康顾问都会遵守以下3个原则 第一是保守秘密 我与您见面谈过的内容 我保证不会透露给你的朋友知道 又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的 第二是专业精神 就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买 就好象我约见您都是先征求您同意 才约见您 这样就不会使您为难 第三是密切跟进 整个过程无论成功与否 我都会联络您 让您知道进展 这样您可以放心啦 而整个过程是 首先请在这里写下您朋友的名字 跟着 我会联络他 如果您的朋友觉得有需要见我的话 我会安排与他见面的时间 秘籍三 如何经营 畜牧业 赛凡生物 XX先生 我这有这张推荐卡 留在您这里 如果您一旦想起哪个朋友有需要 请您写下来 我下个星期在这附近有个约会 或者下星期二再上来拜访您 谢谢 秘籍三 如何经营 畜牧业 赛凡生物 孝心与礼品 为你出新招 用心经营 畜牧业 赛凡生物 协助展览会的展览商发放资料现在各种各样的展览会越来越多 如通信展 房展服装展等 无论那种展览会 都会吸引许多人去参观 如果你只以参观者的身份去那里可就太遗憾了 你不妨争取帮助参展商发放资料 以此与观展者交换名片 尤其是在高科技领域的展会上 观展者大部分是收入较高的管理人和技术人员 如果你能获得这些人员的名单 这些准客户资料可是含金量很高的 为你出新招 用心经营 畜牧业 赛凡生物 业务来源中心是业务员的分身 用心经营 畜牧业 秘籍三 如何去畜牧 赛凡生物 合格业务来源中心的条件 好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人 六好 用心经营 畜牧业 秘籍三 如何去畜牧 赛凡生物 课堂作业 请根据条件写出4 5个业务来源中心 用心经营 畜牧业 秘籍三 如何去畜牧 赛凡生物 业务来源中心的养护 帮助他的家庭或事业树立 互惠互利 的双赢关系提供休闲 购物 保健方面的信息你在与中心的交谈过程中 80 的谈话内容应集中在对方的生活上 而不要过多的谈论你自己或你的成就 用心经营 畜牧业 秘籍三 如何去畜牧 赛凡生物 你的事业曾经那么么好 真不知道您是如何做到的 你能告诉我如何才能帮助你提高生活质量吗 你的谈话内容应该集中在对方的生活上 张叔叔 近日我从杂志上看到一条信息 马上给你寄去 希望能对你的家庭 健康 有所帮助 信函范例 用心经营 畜牧业 赛凡生物 建立保健观念 让他了解保健对家庭的功用让他了解什么人非常需要核酸保健种类及目标市场保健购买点分析方法简易的推销流程向他赠送公司的宣传资料 各种手册 画册 光盘等 用心经营 畜牧业 赛凡生物 营销就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系 人脉 钱脉 用心经营 畜牧业 赛凡生物 三本秘籍 最重要 做 赛凡生物 主顾开拓三件 工具 电话信函活动量管理 赛凡生物 电话约访 赛凡生物 茫茫人海 尽显电话威力 赛凡生物 巧用电话 节省时间无压力拜访客户效率高对方无准备奠定面谈基础化不可能为可能 电话约访的唯一目的 争取面谈机会 反正他也看不见我 赛凡生物 电话约访实战流程 寒暄致意同意谈话自我介绍道明来意拒绝处理提出要求确认约会 您好 请问 在吗 请问现在方便跟你讲话吗 或者过会再打电话给您 也许您觉得很冒昧 是这样的 我是赛凡公司 或健康协会 的业务顾问 姓李 叫李蜂 我前一段时间帮您的朋友李叔叔做了一份个人健康计划 好的 我明天上午十点会准时去您家里 咱们不见不散 谢谢 再见 您看 我们是明天上午十点钟见 还是下午三点您比较方便 后有详解 赛凡生物 电话约访演练 您好 请问您是国鹏 国叔叔吗 我是赛凡公司健康顾问 我叫李慧 请问现在说话方便吗 先尊重别人 别人才会尊重你 我是您的好朋友刘春云阿姨介绍我认识您的 稍停顿 始终微笑 上回我和刘阿姨谈过一个健康方案 她个人是觉得很适用 当问她是否愿意跟她的好朋友分享这份讯息 她第一个就想到了您 对您非常的肯定跟认同 国先生不知道我是否有这份荣幸和机会能够认识您 国叔叔 不知道您是明天上午方便还是下午有空呢 赛凡生物 拒绝话术处理 没兴趣 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣 我们只是提供一些资料讯息 供您参考了解 如果您觉得值得深入了解 我们才深谈 如果觉得没意义 我会迅速离开 不会造成您的困扰 您看这样可以吗 二择一法确定时间 赛凡生物 没需要 是的 如果您觉得不需要 当然就没有见面的必要了 但我想在经过讨论评估后 再决定有没有需要 是否会更好呢 能不能有机会和荣幸与您约个时间见面呢 二择一法确定时间 拒绝话术处理 赛凡生物 没有钱 我明白你的想法是尽量避免不必要的开支 但我要和您讨论的规划 绝不是要增加您的不必要开支 是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销 我想您多听些讯息 多了解一点 是不会吃亏的对吗 不知道有没有这个机会见到您 二择一法确定时间 拒绝话术处理 赛凡生物 很忙 没时间 不好意思 希望没有打扰到您 我相信您的工作十分忙碌 所以才事先打电话给您 与您约定一个适当的时间 以不打扰您的工作为原则 您看星期三或星期四哪天比较方便呢 或 象您这样忙的人 如果有时间了 可能时间也就没用了 为什么不更多的关爱自己呢 拒绝话术处理 赛凡生物 寄资料给我 如果这样是对您有帮助的话 我当然会这样做 但是健康规划这份讯息若不能和您个人的需求相结合 寄这份资料便没有意义了 所以我很想和您约个适当的时间跟您分享 如果您有需求 我会留下一些资料供您参考 若没有需要 您就当多交一个朋友 多了解一份讯息 您看这样可以吗 二择一法确定时间 拒绝话术处理 赛凡生物 这样只会浪费你的时间 谢谢您对我的关心 如果每个客户都象您这样关怀我们 我想我们工作起来会更愉快的 但我想跟你分享的这份讯息对您来说非常有意义 您若能给我十分钟的时间 会发现这是一个值得探讨的讯息 二择一法确定时间 拒绝话术处理 赛凡生物 电话约访注意事项 一 打电话之前 保持愉快 轻松的心情面带微笑 放一个镜子在面前避免杂音或被打扰准备笔 纸等书写记录工具准备接受拒绝要站着打电话二 接通电话 注意礼貌 态度稳重用尊重的口气与对方交谈发音咬字清楚适时赞美 三 解释目的 适时介绍自己提及介绍人 拉近距离提示主题 注意反应四 遭到拒绝时处理之道先同意他的想法 体会它的感受赞美他的优点 再提示介绍人的关心避免争论 表示服务的诚意五 约定时间 运用二择一法尊重对方的时间地点及时做记录 赛凡生物 赛凡生物 信函开拓 赛凡生物 社区 邻居市场开拓信函 亲爱的邻居 您好 我是您的邻居 我叫李慧 我们虽然彼此并不认识 但却住在相同的社区 我想这应该是一种缘分吧 我目前就职于健康教育协会 我愿义务为您提供一切相关的保健资讯 所谓远亲不如近邻 我会用非常专业 热忱的心情与您分享 想到健康希望您就会想到我 祝愿合府安康您的好邻居李慧敬上 赛凡生物 客户推荐函 陈大哥 您好 多日不见 想必现在一切安好 近日我认识了一位新朋友 他是赛凡公司的业务员 透过他的专业规划与讲解 让我领悟到很多人生道理 卖个关子 我想这一切让李慧女士来告诉您吧 介绍一个值得交往的朋友给您认识 希望您与我一起共同受益 祝愿合府安康关爱您的老友李锋敬上 赛凡生物 感谢客户成交后的谢函 李锋先生 恭喜您做出了明智的决定 为您及您的家人购买一份符合需求的保健套餐 感谢您对我的支持与爱护 让我有机会为您服务 由于您对我的信任 给予我莫大的鼓励 尔后如有任何保健相关问题 或您身边有保健需求的人 请随时与我联系 我会提供最佳服务 如本人有缺失之处 亦请您务必提醒我好让我有改进的机会 期望这份因缘让我们友谊更亲近 敬祝合府安康赛凡人李慧敬上 赛凡生物 感谢准客户接见的谢函 高董事长您好 谢谢您周三的亲切接待 让我感到无比的荣幸与光彩 我将永远不忘 行销工作颇为艰辛 除了自身要不断加强吸收专业知识外 最重要的就是客户的支持与认同 而我也一定会做好最完善的服务作为感谢客户的方法 很高兴有缘认识高董您 更希望高董能不吝给我予指导 让我向您学习成功之道 好吗 有机会再与您电话联络 敬祝合府安康事业更上层楼赛凡人李风敬上 赛凡生物 如何持续地拥有准主顾 赛凡生物 播下一个行动 收获一种习惯 播下一种习惯 收获一种性格 播下一种性格 收获一种命运 赛凡生物 持续拥有准主顾 借助工具 计划 100 准 主顾卡 客户档案工作日志 成功 目标 其他的都是对它的注解 赛凡生物 计划100准主顾评分表 寻找合适的 目标 准主顾卡 顾客卡 2001年7月13日制 编号00698 业务员 程丹 工号 1100121745 客户姓名 韩端彬 缘故陌生 男女 出生日期 客户来源 1968年2月18日 可否 地址 住宅公司 中山南路张府园2号502室 上海路28号人民商贸城 邮政编码 210005 210008 嗜好及个性 电话 4513054 3226909 最佳面谈时间 宅 公 晚7 30 8 30下午4 005 00 外出旅游外向 经济状况及目前收入 良好3 500元 月 职业地位 经理 家属亲友 姓名 称谓 出生年月日 是否有保健意识 身体状况 备注 电话 地址 其他 高血压糖尿病健康 有有否 韩朝阳徐晓荣徐倩 父亲母亲妹妹 1943 3 161944 7 11978 5 5 公司 2264621 云南西路23号公司 3227619 宁海路3号在校大学生 服