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文档简介

一 目标受众的选择 构成销售来源的五种购买者群体 A某类产品的新用户B品牌忠诚者C赞成型品牌转移者D其他品牌转移者E其他品牌忠诚者 二 目标受众的特征描述 1 社会文化特征描述 1 文化A 有形与无形的结合B 规范 每种文化建立的行为的界限 C 文化中简化的核心价值观 归属感 兴奋 娱乐和兴趣 亲密的关系 自我实现 他人的尊敬 成就感 安全 自我尊重D 文化习俗 被文化所接受的特定情况下的行为方式 E 亚文化群 2 社会阶层 你和你的家庭在社会中的地位 3 参考群体A 三个功能 提供信息 作为一种比较的方式 标准 提供指导 B 参考群体影响的类型 直接与间接 信息的与规范的2 人口统计因素年龄 性别 教育 职业 收入 种族和民族 地理位置 4 心理特征描述 1 知觉 人们通过五种感官接收信息并解释它们的过程 A 影响知觉的因素 刺激特性 环境 状态 B 选择性知觉选择性接触 选择性展露 选择性扭曲 选择性记忆 2 学习A 认知学习理论 信息B 联系学习理论 刺激与反射 3 习惯 当我们多次重复一个过程并持续地对其结果表示满意时 我们就形成了一个习惯 4 动机和需要消费者的15种一般需要 成就感 表现欲 支配欲 消遣的需要 理解 教育的需要 性欲 安全感 独立 被认可的需要 鼓舞 新鲜事物的需要 隶属 安慰 一致性 5 态度 三 行动目标 1 试用和重复购买2 五种购买者群体的行动目标 见图表5 1 3 试用目标 1 新产品类别的试用目标 2 新品牌 或者新目标受众 的试用目标 日常消费品的试用标准见图表5 2 4 重复购买目标 1 试用者的无辅助型重复购买 2 规律型购买产品和服务的重复购买 3 长周期型购买产品和服务的重复购买 图
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