FABE销售法则19107ppt课件

销售法则 FABE法则 讲师 黄成 课程目的 手机销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品 目录 三 FABE法则应用实例解析 一 FABE法则定义 四 FABE法则应用关键 二 FABE法则的解析和使用 你进到一个商店买东西 就是奔着某一个品牌去的吗 你是进去就买 买了就走吗 导购员说你拿的某件商品就是好 你就信吗 销售法则 销售法则 哈佛大学的营销学者们经过研究发现 在顾客心中有一连串的问题 这些问题不一定会被清晰的说出来 因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中 虽然这样 这些问题都必须得到回答 否则就可能失掉生意 优秀的导购员应在演示中做好准备 以回答这些未被说明但十分关键的问题 客户心中的5个问题 销售法则 我为什么要听你讲 销售人员一开始就要吸引住客户 这是什么 应该从产品特征方面进行解释 那又怎么样 关于问题的回答 需要解释这些特征能产生什么样的优势 而且要使用顾客熟悉的用语 对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求 不是销售人员的需求 谁这样说的 还有谁买过 证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好 以此打消顾客心中的疑虑 应该从权威性的购买者 证明方面介绍 你必须回答以上5个问题 才能赢得顾客的心 销售法则 FABE法则是建立在大量测试 分析顾客购物心理活动基础上的推介程序 成功的把最符合顾客要求的商品利益 向顾客推介并转化为购买动机 F 特征 Feature A 优势 Advantage B 利益 Benefit E 演示 Evidence FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的 销售法则 FABE推销法是非常典型的利益推销法 它通过特征 F 优势 A 利益 B 和演示 E 四个关键环节 极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益 向顾客推介并转化为购买动机 从而顺利地实现产品的销售 FABE是非常具体 具有高度 可操作性很强的利益推销法 1 定义 2 内容 销售法则 2 1 特征 Feature 标准句式 因为 特征 特性 特征 是描述产品的款式 技术参数 配置 特征 是有形的 这意味着它可以被看到 尝到 摸到和闻到 特征 回答了 它是什么 销售法则 2 2 优势 Advantage 标准句式 从而有 优势 是解释了特征如何能被利用 优势 是无形的 这意味着它不能被看到 尝到 摸到和闻到 优势 回答了 它能做到什么 销售法则 2 3 利益 Benefit 标准句式 对您而言 利益 是将功能翻译成购买动机 即告诉顾客将如何满足他们的需求 利益 是无形的 自豪感 自尊感 显示欲等利益 需要深入的挖掘 找到最能打动消费者的点 利益 回答了 它能为顾客带来什么好处 猫 钱 鱼的故事 给你们讲个小故事 销售法则 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 2 猫躺在地下非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的作用 Advantage 但是猫仍然没有反应 3 猫非常饿了 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 这个时候就是一个完整的FAB的顺序 销售法则 2 4 演示 Evidence 标准句式 您看 证据 是向顾客证实你所讲的好处 证据 是有形的 可见 可信 证据 回答了 怎么证明你讲的好处 骗子和英雄的区别是什么 大家都会说的很动听 就看你有没有东西来证明你所说的 销售法则 FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题 牢记 事实上 特征 优势 利益 演示是一种贯穿的因果关系 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰 运用得非常熟练后 就会有充分的理由让顾客购买所需商品 三 FABE法则使用实例只有充分地掌握产品知识 才能将销售的工作做好 在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上 再将这些单独的句子连在一起 你就会发现用FABE描述产品很容易 比如 说到特征时 可用 这是 这种 有 来开始 谈到功能时 可用 它 可以 这使得 等短语开头 说到利益时 可用 所以 和 您 这个词 说到演示时 可用演示道具 优盘 国家证书 已经有 用户在使用 咱们市的 大楼用的产品就是这款等等 其标准句式是 因为 特征 从而有 优势 对您而言 利益 您看 演示 销售法则 实例1 OPPO手机在线跟踪升级卖点的FABE分析我们OPPO是可以实现智能在线跟踪升级的手机 销售法则 F 它能够实现跟踪升级 A 通过无线网 刷新最新升级安装包 B 系统永不落伍 不断享受最新功能 升级不再找别人 E 展示菜单栏系统更新的快捷方式 围绕智能在线升级 实例2 vooc闪充的FABE销售过程简析 先生您好 欢迎体验OPPO具有闪速充电功能的find7 销售法则 将这几句话连起来 顾客听起来会产生顺理成章的反应 F 我们这款Find7拥有闪充功能 A 30分钟可以充电75 B 只要您身边有插座 再也不怕手机没电了 E 我们当堂充电5分钟看看 思索 生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子 或者用FABE进行一个简单的自我介绍 练一练 四 FABE法则使用关键一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据产品的特性及优点是以生产者 销售方 的角度赋予的 每位顾客都有不同的购买动机 产品有再多的特性与优点 若不能让顾客体会到 再好的特性及优点 对顾客而言 都不能称为利益 反之 若能发掘顾客的需求 从而再找出产品的特性及优点 来满足顾客的需求 或解决顾客的问题 给顾客带来利益 这才销售人员存在的价值 销售人员带给顾客累积的利益愈多 顾客愈能得到最大的满足 销售法则 你懂专业 顾客懂好处 销售法则 简单回顾打好基础 1 FABE