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羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇蒇薃袀肃蒇螅蚃聿蒆蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀羇腿肀荿螀肅肀蒂羅羁腿薄螈袇膈蚆薁膆膇莆螆膂膆薈蕿肈膅蚁袅羄膄莀蚇袀膄蒃袃膈膃薅蚆肄节蚇袁羀芁莇蚄袆芀葿衿袂艿蚁螂膁芈莁羈肇芈蒃螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈莅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀羆莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂荿荿袂袈蒈蒁蚅膇 目录前言 项目概况2第一章项目市场环境分析21.1项目宏观环境分析21.2项目微观环境分析4第二章 项目市场调查与预测52.1 项目市场调查52.2 项目市场预测6第三章 市场细分与定位63.1 市场细分63.2 目标市场定位63.3 项目产品定位73.4 项目客户定位83.5 项目形象定位9第四章 4p策略104.1 产品策略104.2 价格策略104.2.1 定价目标104.2.2 定价过程104.3 渠道策略104.3.1 售楼处104.3.2 销售资料准备104.4 促销策略114.4.1 广告促销114.4.2 销售促进12第五章 营销推广策略125.1 营销组合125.2 活动推广135.2.1 奠基135.2.2 开盘14第六章 人员推销146.1 推销人员的选拔、培训、薪酬、流程146.2 推销人员的管理156.3 销售费用15第七章总结167.1 项目总结167.1.1 市场总结167.1.2 营销策略总结16项目概况盛世家园项目选址于青岛市城阳区，一期位于城阳区惜福镇，距青岛市区17公里，离崂山仰口风景区25公里，距城阳区政府8公里，与风景秀美的铁骑山遥遥相依，近临城市主干道正阳路和王沙路，8条公交线路从小区周边穿梭通行。盛世家园一期交通便捷、空气清新、环境优美，是居家和投资的理想地段。 小区规划总建筑面积99577平方米，共有住宅749套，是青岛银盛泰房地产有限公司在城阳区惜福镇开发建设的首个康居住宅项目，盛世家园一期小区从开发建设伊始就秉承着“以人为本”的开发理念，在开发建设者的精心规划建设下，盛世家园一期被打造成为一个充满人文关怀和生态健康的现代化成熟生活区，盛世家园一期自投放市场以来，就以优秀的品质、亲切风格以及巨大的升值空间得到了岛城市民的认可，到目前为止，一期已售罄顺利交付，并获得了入住业主的赞誉和好评。 科学的规划、丰富的开发经验、银盛泰房地产公司雄厚实力的保证，使盛世家园一期成为了北部城市建设一个新亮点，也为惜福镇增添了一道迷人的风景。第一章 项目市场环境分析1.1 项目宏观环境分析中国的房地产市场是当今世界上最大的房地产市场。改革开放以来，特别是1998年进一步深化城镇住房制度改革以来，伴随着城镇化的快速发展，中国的房地产业得到了快速发展。仅2006年至2010年五年间，我国城镇房地产竣工面积总量为31.59亿平方米，年均竣工6.32亿平方米；其中住宅竣工面积总量为25.77亿平方米，年均竣工5.15亿平方米；房地产销售总量为39.69亿平方米，年均销售7.94亿平方米，其中住宅销售总量为35.77亿平方米，年均销售7.15亿平方米（我国近几年来房地产的销售面积都大于竣工面积，这与我国实行的预售制度有关）。我国房地产业的快速发展，对促进消费、扩大内需、拉动投资、改善居民居住条件和城镇面貌、带动建筑建材等相关产业发展，促进社会经济发展，发挥了重要的作用。中国城镇居民人均住房建筑面积已由1978年的6.7平方米提高到目前的30平方米，而且住房的品质、性能不断提高。 2010年中国GDP同比增长10.3%，比2009年加快1.1个百分点2010年，为遏制一些城市房价过快上涨的势头，国务院三次部署调控工作。特别是当年4月国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知印发后，房地产市场出现了积极的变化，房价同比涨幅持续回落，环比涨幅回落后在低位波动，投资投机性购房需求得到一定抑制，住房用地供应明显增加，商品房供应有所增加，保障性安居工程进展顺利。但是，在通胀预期等多种原因的推动下，2010年11月以来，一些地方高价地再度出现，部分未实施限购的中心城市的住房成交量价齐升，限购城市周边地区的房价出现较快上涨。这些现象的出现，说明调控效果尚不巩固，距离群众期待还有一定距离。在房地产调控政现密集出台的打击下，房地产投资市场情绪将继续回落商品房销售低位运行继续维持，房地产开发商开工各积极性将降低，从而影响2011年房地产投资房地产投资回落对经济造成的负面影响，将由保障性住房投资给予弥补1.2 项目微观环境分析盛世家园处于青岛市城阳区，城阳区位于青岛市北部，有青岛“北大门”之称。面积553.2平方公里，其中耕地面积4.19万公顷总人口43.6万人 ，其东依崂山，西临胶州湾，南接李沧，北望即墨。城阳区交通四通八达，区内有青岛流亭国际机场，外临青岛港，胶济铁路、环胶州湾高速公路、青银高速公路、济青高速公路、308国道、204国道纵贯其中，形成极其便利的海陆空立体交通网络，是青岛连接世界的桥梁和纽带。正阳路为城区内一条主要交通干道，而本案恰位于正阳路与李王路交叉口， 另外，城阳区内有5所大专院校，250所中学，69所科研所，一所职中，302所小学，115所幼儿园。城阳区近年来经济发展势头迅猛，是山东省经济发展的高增长地区之一。2010年，完成GDP 702.45亿元，总税收（不含海关税）20.8亿元，农民人均纯收入和城镇居民人均可支配收入分别达到10870元和26840元，外贸出口60亿美元，全社会固定资产投资达355亿元，综合经济实力跨入全省。2010年，全区完成房地产开发投资55.2亿元，同比增长62.3%；施工面积完成411万平方米，同比增长14.4%；新开工面积完成167.72万平方米，同比增长135%；商品房屋销售额完成14712套、161.8万平方米，较去年同期分别增长3%、5.3%。由于市中心可开发土地基本接近开发极限，致使众多房产开发商进军北部，进行大规模的“圈地运动”。而楼盘分布又相对集中，主要分布在城阳区明阳路以东，向阳路以西，以太阳城为主的集中区域。 随着城阳区政府欲将区主干道正阳路建成金融一条街规划的日渐成熟，有关此区域利好的消息不断展示在人们眼前，届时城阳区将发展为以区政府为中心，正阳路为中轴线的新区中心。第二章 项目市场调查与预测2.1 项目市场调查1、周边配套大学：琴岛学院、农业大学院、城阳夜大中学：城阳2中、3中、大北曲中学小学：城阳2小、实验中学银行：中国建设银行、农业银行、工商银行。饮食：刘家火锅城、老家饺子。医院：惜福镇医院2、交通状况106路 李村 - 垭口372路 后金 - 台东(郭口路)901路 后金 - 罗家营902路 后金 - 东大洋903路 前金 - 世纪美居2.2 项目市场预测项目分三期，产品面对的目标客户多为中低收入家庭，并且处在惜福镇，消费水平低，环境优美，项目价格只有10762598元/m2，均价1708元/m2。从表中可以看出市场需求量很大。第三章 市场细分与定位3.1 市场细分项目作为单体楼在市场上竞争力不足，必须做好一切细致的规划，与现有的福林社区结合起来成为整体，使现有的资源得以充分合理的利用，提高项目的综合素质，努力树立大型生活区形象，在市场上立于不败之地。随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。因此，充分把握市场，迎合消费者的需求心理，提倡新现代的生活居住概念，才能更有效地促进销售。3.2 目标市场定位王家村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说“一路之隔，楼价翻一番”。位于项目北边的李王路上高档楼盘较多，规模较大，规划有致。如福林山庄、翠雍花园、新城花园、及中心公园一带大大小小的楼盘在07年、08年卖得特别红火，但随着青岛市的快速发展，房地产市场呈现出多方位热点，山景热、市政配套热等，因此09年以后上马的项目已没有了当时的风光，区域市场热点已被淡化，再加上周遍环境治理情况不佳对住宅环境的直接影响，如明和居、福林花园等项目的销售进度都因此变得相当缓慢。所以，本项目的区域划归应与区中心整体规划设计紧密挂钩，淡化王家村区域概念才是本项目获胜的前提。细分析项目相邻的楼盘，其中主要有福林山庄、新城花园等都是单体住宅楼，缺少园林绿化，且临近正阳路交通干线，噪音污染无法回避。而本项目和他们相似，故此，项目能不能够在区域中独树一帜，决定其能否在市场竞争中脱颖而出。唯此，结合区域市场情况和自身特点，本部建议将本案定位为 -“未来区中心外来工薪定居楼盘典范”以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的最大热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。3.3 项目产品定位 银盛泰集团营造“以人为本”的小区空间，具有科学的划分领域空间、组织空间的序列。遵循人的行为轨迹，安排建筑群体。充分利用土地，布置公共绿化，营造水景观赏景点，提高生活环境质量及亲密邻里关系。保障环境质量，合理分配建筑密度。独特的小区形象，满足业主精神需求。而银盛泰集团开发的产品质量可靠性、精确性、安全性高。盛世家园一期的建筑风格体现出地域性文化和欧式民宅相兼容的特色，塑造以亲切、和谐与从容的建筑立意，于空间感和点线关系的处理上表达出一种平和、静谧之美。盛世家园一期的开发，为惜福镇的房地产业发展添上浓重的第一笔。并且一期价格只有10762598元/m2，均价1708元/m2，可以说满足了不同阶层住房的需要。2009年5月，银盛泰房地产公司被评为“青岛市2008年度房地产综合实力十强企业” 盛世家园规划图 盛世家园鸟瞰图3.4 项目客户定位作为城阳区之一的王家村，其购房客户群有较为特殊的一面。由于属于新规划区，居住人口多以外地或外区移民为主，尤其是王家村，外来人口集居地，而且当地工厂及小型商铺群较多，营造了一大批工薪阶层及个体商户。这些人在青岛工作生活多年，想成为城阳居民，从而长久居住的愿望强烈，都想在此选择一套价钱合理而又升值潜力的住宅。根据实际情况，我们又可将这部分客户群定向细分如下：1、区内的买家分析：城阳区老中心内人口密集，路窄人稠，整体环境缺乏大型园林绿化，绿化率低。对于欲改善环境的买家及家中有安度晚年的老人家的客户，本案住宅是他们置业首选。2、区域居民的子辈分析：这批人在当地生活较长时间，生活圈子几乎固定在此，对该区感情深厚，而现有条件已难以满足其生活需要，想买大屋改善环境，同时出于孝敬老人的前提下，在同区就近购房，既能更好照顾老人，又能享受独立居住的自由便利。3、区域居民的亲属、朋友分析：此类客户受该区域的亲属、朋友的口碑宣传，对小区向往，同时在此地置业，方便于同自己亲属、朋友进行充分的沟通，接触和联络，还享受其优越住宅环境。4、外来人口在该地置业分析：此类在该区域中占主流，他们注重本案的综合素质，周围的自然环境以及周围的配套设施，对新环境适应性较强，反而对区域感情不太考虑。此外，对于外来人士而言，群居意识是影响他们选择居住地点的重要因素之一。 5、在市中心工作的工薪一族人士分析：市中心繁荣的金融中心，商业网点，以及工厂的聚集，造就了一批在该区工作的工薪一族，此类阶层人士对置业概念注重经济实惠，环境优雅，交通方便，同时享受现代生活居所，改善生活素质。6、在惜福镇王家村经商的小商户分析：他们拥有一定的经济实力，乐意在经营范围的附近置物业，既方便居住，亦能随时照顾生意，一举两得。优质的生活环境有助于改变他们不定向的居住习惯。7、因拆迁而不得不迁移的本镇居民 分析：由于不满现时的拆迁安置区域，想通过拆迁重新别寻居所地方，新规划区域为此类人之首选。8、经济充裕，已购楼宇的投资者分析：这部分人也许在城阳区购过楼，随着近年来购楼经验的丰富，他们也可能看中项目前景好，具有较大的升值潜力，买来自住或投资以求大回报。 当然，一个项目的目标客户可能永远不只以上几项分析的客户，然而针对该项目的特点来说，本部认为上述分析基本已囊括了近八成目标买家，只要能抓住这批客户的购买心理，再辅以必要的销售策略，就必能取得销售的成功。3.5 项目形象定位项目所处区域，本地居民文化质素较低，外来高科园工薪阶层及市中心区居民文化素质则较高，但项目的外围环境较差，周边商品房小区与镇居民房缺少和谐美感，这些因素严重阻碍了区域市场的发展，甚至造成了区域客源的不断流失。故此，在项目形象定位上扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种“既享有成熟小区环境，又座拥未来新区中心”的双重“抵买”价值。项目形象定位可从小区住宅、园林绿化、生活质素高等方面重点诉求。初步提供以下项目形象定位供参考：“未来城阳中心区外来工薪阶层的定居典范”通过上述的形象定位，给本案赋予新的内涵，紧盯市场消费者的需求，提高可卖点，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。第四章 4p策略4.1 产品策略项目产品定位适合中低家庭收入，并且社区配套设施完善，绿化率达30%以上，小区内道路全部硬化，内设超市、幼儿园、停车场、诊所、健身娱乐设施、专门的老人、儿童活动场所、园区背景音乐，另有大小贮藏室及车库。户型可供选择多，每户配有车库，物业收费合理。4.2 价格策略4.2.1 定价目标充分考虑市场价格走势及周边楼盘竞争状况，建议将项目开盘价均价定位1600元/m2，从聚集人气考虑，同时均衡产品要素，建议内部认购推出均价为1400元/m2。开盘之后在小幅上调。根据销售状况确定价格幅度，逐步逼压对价格敏感的目标客户。4.2.2 定价过程市场仿如金字塔，不但要瞄准金字塔的顶部，而更重要的是应瞄准金字塔的中部以下（即对准大多数的消费群体）根据对青岛郊区楼市的调查分析，城阳区大部份的消费者，最可接受的房价是10万到18万元之间，而另一部份人可接受的房价为18万到25万，能够接受30万元以上的消费者就是金字塔的顶部了，本案的目标客户为1015万元这一阶段。33付款方式建议4.3 渠道策略4.3.1 售楼处售楼处设置分五个区：接待区、洽谈区、展示区、办公区、辅助功能区（卫生间、更衣室、客户休息区等）。并且制定了明确的导示，入口要有渲染的彩旗、花篮、气球、绿化等。空间足够大时，可以布置水体、假山、花架、休闲椅等。销售中心要够通气，接待区要布置的离入口处较近方便业务员看到来往客户的位置，背景板可以展示楼盘的标志、名称。接待区灯光要经特别处理，室内灯光要明亮。整体要配合楼盘性质营造氛围。4.3.2 销售资料准备制定项目客户置业计划包括对面积、价格、楼层、付款方式、朝向、总价等。可以明确的告知客户不同的付款方式。签订认购合同，保障职业者和开发商的合法权益。购房须知包括物业介绍、可购买对象及认购合同。付款方式如下: 针对区域内楼盘的付款方式过于单一，应向买家提供较轻松的付款方式以扩展买家层面，增加其超前入市的可能性。特项目的付款方式如下：付款方式手续 ：一次付款 优惠按揭折扣： 88折 9折 91折 93折签认购书时付定金 500签认购书七天内（扣除定金） 30% 10%即办理最高七成三十年银行按揭 10%即办理最高七成三十年银行按揭 30%4.4 促销策略4.4.1 广告促销建议在本项目推出前投放一定量的软性广告，向市场营造一种工薪消费既经济又实惠的概念，待项目推出市场后更以这一概念，通过强有力的立体广告效应，创造浓烈的市场气氛，以达到理想的销售业绩。（1）半岛都市报 山东大众报业主办，发行量20万份/日以上 ，销售网点密布，拥有固定的读者群，是青岛首选的地产广告媒体。（2）青岛导报青岛日报业主办报纸之一，发行量10万份/日以上，读者稳定，以家庭读者为主，和半岛都市报配合可以形成极佳的广告效果。（3）城阳电视台一、二台、青岛交通台。价格低，听众广，能以高频率的传播来提高受众对项目的认识度（4）户外广告和指示路牌在楼盘附近做指示路牌巴士车身广告楼盘工地周边围墙广告利用户外广告的长期效应为项目营造市场效应和区域氛围。（5）DM（DirectMail）入户单张价格低，目标市场细分明确，宣传有侧重点，适合区域性宣传。4.4.2 销售促进1、增加销售点本部建议本项目销售点除现场售楼部外，可考虑节假日在中心公园、设促销点，并设专车接送，以加强楼盘销售网点的联合促销力。2、大型展销会选择适当的时间和地点，通过适量的广告投放，营造销售高潮。3、潜在客户开发利用本部原有广阔的一手及二手客户资料，通过主动联络推销方式，增加项目的客户来源。同时，应发感谢信给首期业主，并采取措施对旧业主成功介绍买家（以签契约为准）给予奖励，从而开发旧客资源。4、入户单张宣传向区域内尤其是即将拆迁的居民派发入户单张，使其对本项目有较理性认识，并吸引其到场购买。5、单张夹报针对项目的潜在客户以区域性为主，可重点加强区域性宣传以节省广告投入。单张夹报形式可以是通过邮政订报系统或报纸摊档派发。6、提供住宅质量保证书和住宅使用说明书在客户购买前提供住宅质量保证书和使用说明书。一则可以体现发展商实力，二则可以使买家体会发展商以客为尊的诚意及细致优良的服务。第五章 营销推广策略5.1 营销组合（1）项目在第一阶段，将以树立品牌形象为主。（2）本部现将楼盘的目标客户定位为外来工薪一族，所以广告将以鲜明的大众风格，树立起“盛世家园未来城阳中心区外来工薪阶层的定居典范”的鲜明形象。以此获得目标消费群的认可，带动销售。（3）第二阶段延续第一阶段的广告策略，仍以大众性的城区生活为主要诉求点，以渲染高品味的工薪城区生活为主要出发点。但配合了具体卖点的演绎，例如：未来区中心地理位置的演绎、规划、大众品位的城区生活一点点犹如揭开面纱般将楼盘的整体形象塑造于买家的面前，以引起买家的共鸣。（4）第三个阶段将著力配合销售的高潮期进行促销活动,以报纸、电视、电台为主，户外广告等为辅。并配合相关的公关活动，在新闻媒介上作适当的报道。5.2 活动推广5.2.1 奠基（一）环节一： 8：30以前各项礼仪准备工作就绪8：30 10名礼仪小姐各自站到事先安排好的位置，嘉宾及贵宾的胸花准备齐全、签到本、笔、礼品，由礼仪小姐给嘉宾戴花。1、7：00 花盆、花篮、音响、麦克摆放到位注意事项：花盆及花篮摆放位置需合理，确保音响和麦克的清晰度。3、8：00 绸花、铁锹、手套、毛巾到位注意事项：奠基石上红色绸花、铁锹上红绸子、铁锹的保管4、8：30 威风锣鼓队、军乐队到位5、8：30 礼炮、礼花等庆典用品到位（二）环节二：8：30-9：00 威风锣鼓、军乐队演奏在演奏的过程中注意三者的交替性，同时注意演奏的整齐性及时间安排的紧凑性。负责人：周总09：00一次试麦克和音响10：00二次试麦克和音响10：08摄影摄像记者及摄影摄像人员到齐10：10礼仪小姐整齐站在舞台两侧责任单位：广告（礼仪）公司 负责人：周建华（三）环节三：10：10-10：12 主持人上台（四）环节四：10：12-10：15 主持人致开幕词、介绍来宾领导上台注意事项：主持宣布：下面让我们以热烈的掌声欢迎领导上台。引导小姐引导领导上台奏国歌（五）环节五：10：18-10：48市领导领导或老总讲话（六）环节六：10:48-10:58主持人宣布请各位领导为龙腾花园奠基（领导走向奠基石、礼炮齐鸣、锣鼓队、军乐队齐奏、百花齐放）10名礼仪小姐手捧安全帽和白手套引导领导走向奠基场地，同时奏乐，鸣放21响礼炮，五颜六色的彩条飘飘洒洒，从天而降，预示着龙腾花园单位的事业红红火火、财源广进。此时，军乐队演奏团结友谊，锣鼓喧天，掀起奠基庆典的高潮。注意事项：礼仪小姐手持托盘，托盘内放白色手套和热毛巾。主持人宣布“礼炮齐鸣、百花齐放”时放礼花和礼炮。（七）环节七：11：08-11：12 领导挥锹奠基注意事项：礼仪小姐手持托盘排列在两侧，待领导挥锹奠基完毕，拿托盘内的湿巾擦手。（八）环节八：11：18 主持人宣布奠基仪式圆满结束注意事项：主持人宣布结束后，说明下面请威风锣鼓队、军乐队演奏表演礼炮礼花齐鸣。（九）环节九：11：18-11：58威风锣鼓演奏、军乐队演奏5.2.2 开盘活动流程：进场主持人开场白领导致辞剪彩婚礼主持人宣告典礼结束来宾赶赴午宴进场：9:30主持人开场白：9:50-9:55领导致辞：9:55-10:10剪彩：10:10婚礼：10:20-11:00进场：在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券领取礼品。嘉宾进入会场休息。凡来参加开盘活动的无请柬人员可在礼品台领取精美小礼品一件。（进场乐队奏迎宾曲）婚礼：新人进场奏婚礼进行曲；与华胥美邦标志合影并签下他们爱的箴言。任务分工：文案部开场白，领导演讲稿 后勤部现场设施设备布置，保持现场清洁 公关部礼仪 营销部在宴会区、售楼处接待客户 婚庆公司婚礼 餐饮部午宴第六章 人员推销6.1 推销人员的选拔、培训、薪酬、流程流程：招聘选拔培训薪酬选拔：（1）良好的思想素质：有艰苦奋斗的创业精神，遵守国家法律、法规和有关政策。 # F* H1 P买房,购房,装修论坛,房产论坛 （2）较高的个人修养：仪表端庄，举止大方，态度和蔼，具自信力，能正视各种挑战。 # 1 l1 V: f. B房产论坛,装修论坛,业主论坛 （( , t3 e新浪乐居 3）较强的业务能力：熟悉房地产业，有相当专业知识，有较好的语言表达能力，善与人沟通，有完成销售任务的强烈欲望。培训：（1）坚持银盛泰的核心价值观：诚实立伟业，和谐生共赢。规范求双效，创新为发展。坚持银盛泰理念。系统思考，科学规划。效率第一，稳中求进。以能为先，德才兼备，尽责敬业。目标管理，人尽其责。精益求精，尽善尽美。周密策划，精心建造。把握客户需求，提升居住价值。诚信至上，贴心服务。持续改进，超越自我。（2）掌握盛世家园的设计方案、装修材料、设施性能、周边环境以及楼盘销售的专业知识。（3）培训专业的销售技巧，及销售语言，妥善处理好与消费者的人际关系。（4）严格遵守相关的法律法规。薪酬：采用固定工资和变动收入，变动收入与销售额成正比例关系，按3%提成。6.2 推销人员的管理（1）制定详细的销售指标，让销售人员参与目标的制订。（2）采用佣金与薪酬的激励方式，充分调动销售人员的积极性。（3）强化销售人员的积极行为6.3 销售费用 单位：万元分类费用广告策略5促销及活动2.05销售资料0.87销售道具3现场销售佣金4展销5看楼交通费0.5样板房设计、装修及饰品10媒介广告39合计69.05第七章 总结7.1 项目总结自2002年以来，盛世家园由青岛银盛泰集团开发建设，历过一、二期的成功运作，盛世家园已确立了其在岛城北部地产大盘开发中举足轻重的地位。 站在城市发展的转折点上 青岛三面环海，沿海及市中心区域房价一路攀升，市内可供土地资源萎缩，能够提供给中等收入家庭的房地产产品供应紧张，整个房地产市