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文档简介

新人育成系列 基础培训 购买心理与推销流程 讲师介绍 王萧涵 课程大纲 人生无处不推销购买心理分析推销流程推销的两大原则结论 推 游戏 拉 目标一致容易达成 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色 每个人都是推销员 什么是推销 推销 才 佳 金 肖才 才子佳 佳人金 财富肖 美丽 推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉 购买心理分析 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉 推销客户需要的与提供客户想要的 注意 兴趣 了解 欲望比较 行动 满足 购买心理变化 专业化推销流程介绍 促成异议处理 销售流程 一 计划与活动 销售流程 二 主顾开拓 定义 就是用一种系统的方法来决定该跟谁接触 寻找符合条件的销售对象 销售流程 三 接触前准备 古语云 兵马未动 粮草先行 说的没错 销售流程 四 接触 接触 推销自己 给客户留下良好的第一印象 让客户去除防范心理 打开心门接纳自己 愿意继续沟通交流 在交流过程中注意搜集客户资料 发现客户需求 寻找购买点 销售流程 五 说明 说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能 强化准保户的利益 树立客户风险意识 再次加强保障观念 唤起客户的保险需求 销售的本质是帮助客户解决客户的问题 而非销售商品本身 销售流程 六 促成 促成 帮助及鼓励客户作出购买决定 并协助其完成相关的投保手续 销售流程 七 售后服务 售后服务 客户投保后 协助客户处理与保单有关的事宜 令客户满意 从而愿意为我们转介绍客户 好的服务是新一轮销售的开始 异议处理 每一个环节的加油器 购买心理与推销流程的对应关系 注意兴趣了解欲望 比较行动满足 客户开拓约访接触面谈说明递送保单与售后服务 购买心理与销售流程的关系 发现需求 产生兴趣 想进一步了解 产生对比心理 产生购买欲望 决定购买 购买心理 销售流程 引起客户注意 引发客户兴趣 展示并说明商品 问题处理 主动促成 售后服务 需求满足 推销的两大原则 所有的推销都在客户的同意下进行掌握推销的主控权 成功推销的法宝 深入了解客户购买心理 切实执行推销流程 真正帮助客户解决他们的问题 课程回顾 购买心理分析客户购买心理的变化销
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