销售活动与表卡应用兼容版PPT课件

1 销售活动与表卡应用 销售公司培训处2010 02 2 汽车销售活动中来店成交数非常重要 而成交数取决于来店数与成交率两个重要因素 要准确掌握这些重要数据 并进行分析 找出问题点改善销售活动 就需要用到一些表卡工具进行记录和分析 三表卡是市场营销活动中最重要最基础的管理工具 三表卡可以记录客户信息 分析客户群体 有步骤的进行客户关怀管理活动提高客户满意度 促进成交 再购买和转介绍 用好这些表卡就可以清楚在适当的时机做正确的销售活动 使销售活动的效益最大化 3 4Pvs4Cvs4R 4 5 6 三表卡是记录市场信息的基础表 为三量 十率考核表提供真实可靠的基础数据 三量 十率考核表是有计划营销活动中重要的数据分析表 脱离数据分析就无法应对未来竞争激烈的市场环境 7 三表卡填写说明 三表卡具体名称是 2020 4 23 8 三表卡制作流程图 所有与客户接触信息全部统计在展厅来店组数统计分析表 留下联系方式的记录到 9 有望客户级别分类 每七天回访一次 每三天回访一次 每十五天回访一次 每月回访一次 无联系方式无法回访 10 11 是指客户在展厅停留的时间 或者是客户来电时的通话的时间 计算方法是用离店时间减去进店时间 这部分由专职前台接待填写 展厅客流量登记表这部分记录客户进店时间 离店时间及停留时间 这里的数据可以用来计算平均留店时间及了解客户来店高峰时段规律 平均留店时间是重要分析数据 通常平均留店时间越长成交概率就越大 可以与以前的数据做对比分析 如季度内周平均留店时间变化与周销售数进行比对 来店 电 客流量登记表由专职前台接待与销售顾问共同完成 是指每一批次客户的总人数 由哪一位销售顾问接待也是前台接待填写 12 顾客名称 栏下记录客户姓名全称或宋先生 武先生等称谓 如客户不愿告知姓名也可记录成 男 50岁 TEL 栏下记录客户电话或其他联系方式 客户联系方式非常重要 否则无法进行跟踪回访 该栏是用来计算留存率的重要原始信息 如接待十批客户 有五批客户留下有效联系方式 那么留存率为50 F 是首次接触客户 S 是两次及两次以上接触的客户 记录方法是在相应位置画勾标注 在 F 栏下注明 P 是在外展时进行首次接触的客户 注明 T 是来电话咨询的客户 在 拟购车型 下注明客户意向车型 车色 栏下注明客户意向颜色 由销售顾问填写 来店 电 客流量登记表由专职前台接待与销售顾问共同完成 主要客户姓名及联系方式 这里记录客户是来店里还是来电话 是首次还是第二次及两次以上 13 商谈情况的主要内容由销售顾问填写 客户意向级别 渠道 备注由销售顾问填写 注意 凡是报纸 电视 电台 熟人介绍的客户一定要问清楚是什么报纸 什么电台 电视是什么频道 或是谁介绍过来的 通过收集渠道信息 经过统计分析 是为了有目的去做广宣活动 销售顾问须尽量引导客户进行试乘试驾 高试驾率可有效提高成交率 客户意向级别判定方法是 H级 信心 需求 购买力 7日内订车可能 A级 信心 需求 购买力 15日内订车可能 B级 需求 购买力 30日内订车可能 C级 信心 购买力 没有明确的订车期限 2 3月内订车可能 N级 新接触的客户未有级别产生 新产生的有望客户 渠道分类是 A 报纸广告 B 电台广告 C 横幅广告 D 熟人介绍 E 路过看到 14 由销售顾问接待填写 张先生 S 北斗星 186XXXX221 DM XXXXXXXXXXXXXX 杨先生 S 浪迪 186XXXX378 AH XXXXXXXXXXXXXX 阮小七 P 北斗星 186XXXX556 HD XXXXXXXXXXXXXX 孙女士 T 利亚纳 186XXXX901 C XXXXXXXXXXXXXX 15 2 2 1 5 销售顾问请求支援事项 北斗星库存不足 颜色不全 白色需求量较大 建议加大白色北斗星进货比例 王先生 S 北斗星 130XXX2134 A XXXXXXXXXXXXXX 15 日期及销售顾问姓名必须填写 客户来源 S 来店T 来电B 基盘R 介绍K 开发P 外展 16 首次接触的客户在开拓栏下画勾 两次或两次以上在促进栏下画勾 交订金 全款 交车及售后在手续管理栏下画勾 本日访问户数分栏统计及总访问户数统计 两次或两次以上接触客户要在原来栏下注明以前客户级别 了解到的客户重要信息填写在这里 17 这个数字是本月制定的全月目标数字 下面的3个数字是本月到今天已经完成的数字 这个数字是截止到当日所有的意向客户数字 包括上月未成交接转下来的意向客户 在你手上没有成交的意向客户数 不含当月战败和失控的客户 也是下面的H A B C级的客户数字之和 13 这里的 销售顾问请求支援事项 是指销售顾问在销售中需要主管或经理支持的事项 主管或销售经理对销售顾问当天的工作作批示 18 由销售顾问填写 19 填写客户姓名 自行编制信息卡客户编号 客户来源 S 来店T 来电B 基盘R 介绍K 开发P 外展 20 这部分是记录上月留存下来的意向客户的最后一次回访日期 以便确定本月的回访日 记录上月留存下来的意向客户首次接触的时间即建卡日 1 进度状况记录接待客户的目前级别 2 要注意横向对应客户姓名 纵向对应好日期和星期 3 以后记录本月您每次回访 拜访 客户来电 来店时所形成或是判断的意向级别 4 所对应行的数字要与 营业日报表上 截止本日有望客户数 要吻合 减去已销售的数字 21 由销售顾问填写 22 领照名称指的是行驶证上登记的车主名 这是指实际所有人或公司名称 客户生日或购车公司创立日期 自行编制客户信息卡编号 23 销售商名称 自上而下写上自己的姓名 剩下部分是写原销售顾问调离后接手人的姓名 如果是介绍来的 一定要问清楚是谁介绍的 包括介绍人的信息 尽量了解清楚适合拜访或回访时间 以免打搅客户 24 客户资料 姓名 吴用职位 副总经理梁山实业有限责任公司创立日期 1119年2月10号牌照号码 鲁LX1011上牌日 2010 01 03组织机构代码 677993585信息卡编号 SDLS201001031车型 CH6391 STD浪迪白色手机 18699102XX1座机 12345678适合拜访时间 地点 星期四15 00 17 00 办公室售价 49900 25 26 指客户预定回服务站维护或实际回服务站维护时间 每次跟踪回访客户后记录主要信息 在该活