精工地产月日碧水名郡一期营销执行报告PPT课件

精品课件 1 碧水名郡一期营销执行报告2010年6月2日 精品课件 2 精品课件 3 PART 1市场分析 精品课件 4 全市楼市供需分析 开发建设情况 1 5 预 销售情况 1 5 销售情况对比分析 1 5 供需两旺 价格继续保持稳中上升的趋势 5月份许昌惠民房地产开发的 书香苑 合同备案89件 占5月份备案数的20 其均价为1600元 M2 致使均价下降较多 精品课件 5 全市楼市区域划分 铁西板块 均价 东城区 3500 4500元 中心城区 3300 3700元 铁西区 2500 3000元 建筑形态 东城区 高层中心城区 小高 高层铁西区 多层 小高 高层购买趋向 市中心 东区 区域自我消化严重 精品课件 6 重点个案 精品课件 7 低端楼盘的分流 锦绣园 电业局开发 共三栋小高层 约100套 团购约40套 排号将约300组 排号费10万 价格2600左右 塑料厂 小产权或者集资房 目前正在预定中 价格为2200左右 不能按揭 可以分期 解放路项目 小产权房 房价2000多一点 光明小区的改造工程 地块有四五十亩 正在准备中 已经在拆迁 碧水名郡 精品课件 8 总结 政策调控 持续关注楼盘推量较多 供需两旺竞争楼盘节点相近 分流客户价格洼地 客户心理承受价低 市场成熟 区位较好稀缺产品 多层制胜主流客户群 客户基数大主流市场 产品覆盖面广 精品课件 9 PART 2客群分析 精品课件 10 到访客户分析 积累客户总量 4月15日 6月6日 来访客户 1629组留电客户 1595组来电客户 196组 精品课件 11 来访客户分析5 1 6 6 客户区域分析 购房动机分析 分析 10分钟生活圈客户居多 占总量的57 分析 以自用居多 以改善现有生活环境为主 占总量的71 精品课件 12 来访客户分析5 1 6 6 客户年龄 职业分析 分析 以30 40岁客户居多 近450组的数量 占总客群37 此年龄段客户多为小太阳家庭 有一定经济基础 分析 周边旧厂职工居多 近900组 约占总客户群的72 此类客群家庭月收入多在2000元左右 属本市小康家庭 精品课件 13 来访客户分析5 1 6 6 客户房型 面积需求分析 分析 90 113 的户型客户考虑居多 占总量42 其次为80 90 占总量的32 可看出项目客户多考虑经济适用 功能齐全的产品 分析 小三房需求较多 约500组 占总客群41 其次两房和大三房各占31 和26 可看出客户以家庭为单位 以居住为目的促动购买 精品课件 14 来访客户分析5 31 6 6 第二部分客户房型 面积需求分析 客户意向分析 分析 以B类客户和C类客户居多 各占总量45 51 说明客户购买欲望较高 但客户共享性强 建议充分运用时间节点 促销方式 抓住A类客户 守住B类客户 力争C类客户 不放弃D客户 实现项目最终销售 A类客户 意向强 想交钱 B类客户 意向较强 等工期 再适当考虑价格的客户 C类客户 意向一般 价格出来再说 D类客户 意向较弱 多楼盘选择 精品课件 15 客户来源 10分钟生活圈为主 客户圈层 旧厂职工为主 政府 教育系统人员和区域内生意群体为辅 客户年龄 30 40岁为主 多为自已购买 20 30岁为辅 多为家人集资购买 客户需求 适用经济户型 功能齐全 到访客户分析 客户总结 精品课件 16 PART 1产品分析 精品课件 17 项目印象 阳光 碧水 幸福 家 精品课件 18 项目概况 一期一批推售物业 一期一批 一期二批 精品课件 19 项目概况 一期一批产品分析 精品课件 20 产品竞争力 规模 区位 城市工业区老城生活区旧厂搬迁区域升级区域归属感区域认同感 精品课件 21 产品竞争力 建筑规划 1 99低容率 23 4 建筑密度 只有四分之一建房子 6栋多层 5栋小高层 4栋高层围水而建 景观利用率高 薄板设计 一梯两户 全通透 大采光 居住舒适性强 建筑外立面立体感强 由现代灰 稳重褐 时尚白三种色彩形成现代居住风情 精品课件 22 产品竞争力 园林景观 精品课件 23 产品竞争力 舒适 实用户型 精品课件 24 项目定性 主流市场 主流客户群 主流产品下的主题社区快速变现楼盘 成熟生活区 低积率低密度 大景观环境 大众精典户型 主流客户群 精品课件 25 PART 4推盘策略 精品课件 26 市场激烈竞争供求关系 产品物业价值物业类型户型配比 客户客户特征购买心态价格敏感 推盘原则利润最大化降低风险快速有效去化 均衡搭配稳扎稳打 1 推盘原则 精品课件 27 关键目标 项目开盘一周销售170套 70 完成销售金额5694 6467万元 销售周期 开盘销售之日起2个月内 完成不低于7321 6886万元销售任务 项目总体目标 开盘后1周内销售5694 6467万元 2个月内销售7321 6886万元 90 2010年9月4日 2010年10月 总面积 29054 32 一批套数 242套 销售均价 2800元 销售总额 8135 2096万元 2个月销售率 90 2 推售目标 精品课件 28 准备工作完毕 避开农忙 端午节后第二周认筹 两周时间进行活动预热 规避客户流失 据调查 项目竞争楼盘时代皇庭一期 新景苑二期八 九月份相继开盘 区域内部分准购房客户将被锁定 根据上述二点 确定营销节点为 认筹时间为 7月上旬 暂定7月10日 星期六 开盘时间为 9月上旬 暂定9月4日 星期六 入市时机说明 7月上旬认筹 一是工地现场施工开建 二是前期积累客户可以圈定 避免营销线过长客户流失 7月8月 节日较多 有利安排客户检验活动 层层圈定客户 9月至10月为房地产市场最为旺销的时间 可实现项目持续热销 3 入市时机 精品课件 29 4 一期一批推售节点 7月4日地面基础施工 6月11开工 7月11多层地面正负零 9 4多层起4 5层 达到预售条件 10月中旬多层封顶 11 月下旬小高层达到预售条件 工程进度 精品课件 30 4 一期一批推售节点 精品课件 31 一期一批临街五栋楼 有较高的试探市场价值 临街形象易塑造 便于施工和后期景观营造 产品价值相对较低 可执行平价入市策略 保证价格趋势的逐步提升 产品丰富 7种户型 均为楼盘主力户型 建筑类型多样 含多层 小高层 推出体量适中 易消化前期积累客户 拉高客户购买信心 6 推盘模式分析 精品课件 32 策略一 平开高走 适度进取 目标 最终实现均价的平稳攀升通过分期的销售 实现价格的涨势 小众营销期 7月 10月 贴近市场价格出街 获得市场的认同 开盘期 持续销售期 尾货消化期 10年9月 11月 通过价格调整策略 实现后续供货的价格攀升 背景 东远地产首次进入许昌 区域市场无实际项目做支撑 业绩认知 形象认知 品牌认知较低 一切从 零 开始 一期采用线下小众营销的策略 以周边市场的改善居住环境的购房群体为目标 首先以平稳的价格推出少量标杆型单位进入市场 吸引主力客户的关注购买 通过已购客户的影响力 推动第二批货量的提价销售 一期开盘选取 平开高走 适度进取 的价格策略 价格将随着区域认知 小区环境完善 实现稳步上涨 7 推盘价格原则 精品课件 33 策略二 产品细分 产品细分原则 由于产品的变化比较多样 所以将根据产品的差异以及市场的需求分析将产品分为四个档次 它们有着不同的目标 形象标竿产品 利润主力产品 大众产品 问题产品 利用价格和销售速度两个杠杆 实现项目的高收益 实现高利润 保证销售速度 具体营销价格将在开盘前一周 在市场价格2750 2850元 基础上 根据产品外在因素和内在因素的权重调整完毕 7 推盘价格原则 精品课件 34 PART 5营销策略 精品课件 35 我们的问题 基础环境下 如何运用 最优 的价格 实现快速销售 将是未来推广的重点 基础环境产品市场客户 营销目标开盘170套2个月尾货 价格 精品课件 36 我们的解决思路 一个启示 当一个客户去商场购买或评价一个商品的时候 对价格的实际上的感觉 不是贵不贵 而是值不值 宝马车价格高 没有人觉得它贵 因为高品质产品物有所值 不买只有2个原因 消费不起 或者不需要 所以 我们面临所要解决的问题 就是 在客户买得起的前提下 觉得物有所值 精品课件 37 塑造价值 提升品质感 将是客户心理需求价格与项目实现价值均衡的法码 价值实现 精品课件 38 将阳光 碧水 幸福生活进行到底 精品课件 39 精品课件 40 客户检验活动 老街坊 新生活 体验日 目标 首次检验项目客户 筛选客户 掌握项目客户质量 范围 项目所有积累客户 执行时间 2010年6月26日 咨询期 执行细则 以发放联谊卡 赠送优惠券的形式邀请客户到访 来访客户登记 并签到于签名板 增加情感交流 限定条件 时间设为当天 到访有礼 赠送小礼品 伞 玻璃杯等夏天使用物品 举办怀旧展览 以区域旧事和现在变改展板 激发客户群归属感 放大感情传播 要求沙盘 销售道具 置业单 折页 到位 精品课件 41 时间跨度 2010年6月下旬 2010年9月4日 7月10日认筹 营销目的 充分消化圈定前期来访 电客户 进行市场摸底 宣传上放大项目的整体卖点形象 营销节点 VIP会员正式招募营销活动 认筹活动 周进千金计划 献礼系列活动周 献礼军人 媒体渠道 户外大牌 墙体广告 报纸 短信 派单 有线电视宣传主题 阳光 碧水 幸福家荣耀开启亲水名宅 幸福只因拥有工程形象 工地开始施工 第一阶段 项目认筹期 精品课件 42 销售节点活动 目的 通过此活动 筛选前期积累客户 圈定项目意向客户 正面告知客户开售在即 时间 2010年7月10日地点 项目现场操作 活动前爆破上广告 许昌晨报 短信 电视飞播 派单集中释放 形成信息轰炸 到访客户均送玫瑰花 以保证当天人气 认筹数量 制造市场火爆气氛 认筹方式采用定时间点随机排序号 以序号交意向金转为认筹选房号 凡当天认筹客户均赠送1000元购房优惠券 一期一批 认筹 活动 精品课件 43 圈定和拦截客户 目的 激励积累客户早日前来认筹登记 真正做到圈定和拦截客户 周有千金 计划 具体措施 1 7月12日 7月18日 客户进行认筹 可在开盘当日优惠1000元 套 2 7月19日 7月25日 客户进行认筹 可在开盘当日优惠800元 套 3 7月26日 8月1日 客户进行认筹 可在开盘当日优惠600元 套 4 8月2日 9月2日 客户进行认筹 转动幸运大转盘 有不同优惠相送 备注 如客户没有在首批房源中成功认购的 则以上活动优惠可顺延至第二批房源认购时享受 精品课件 44 时间跨度 2010年9月4日 2010年9月底 9月4日开盘 营销目的 正式公开销售 充分消化VIP卡登记客户 进行项目的卖点延展 提升产品价值 吸引购买 通过营销活动 提升客户认知度 实现强销 营销活动 开盘活动 献礼系列活动周 献礼老厂员工等 轻凉一夏活动周媒体渠道 户外大牌 墙体广告 报纸 短信 派单 有线电视宣传主题 低容积率建筑 价值只因稀缺适用户型中的舒适 更值得珍藏工程形象 多层建筑楼体已盖3层 小高层楼体已盖5层 第二阶段 项目强销期 精品课件 45 促销活动 教师节感恩送惠礼 活动目的 教育系统内具有一定经济实力和消费需求的教职员工 并可通过媒体配合报道 以此树立项目感恩形象 活动范围 魏都区教师群体活动时间 9月10日 教师节 活动形式 在教师节之前一个星期内 向区域各个学校及社区派单 凡在教师节前后一周内购房教师凭教师证获得购房1000元 套优惠 并有鲜花一束 目标 释放促销信息 圈定特殊客户群体 扩大客户圈层 实现快速销售 精品课件 46 促销活动 献礼 怀旧的人们 目标 圈定周边老厂职工 掀起对旧事的怀念 激发对旧地换新颜的期待 范围 以轮胎厂职工为主 再选取两个到访客户最多的旧厂 执行时间 2010年9月 强销期 执行细则 优惠 轮胎厂职工优惠1000元 两个其它旧厂优惠500元 套 限定条件 时间设为一周内 优惠附加条件提供两件以上旧厂身份标志物 附加价值 举办怀旧展览 激发客户群归属感 放大感情传播 促进项目销售 精品课件 47 时间跨度 2010年10月营销目的 通过现场营销活动 持续销售热潮扩大客户群体 一批销售的基础上 同准备启动二批客户认筹 营销节点 主要通过现场营销活动带动销售 销售目标 完成一批90 的销售 为二批做准备 媒体渠道 户外大牌 墙体广告 短信 派单宣传主题 视销售情况而定工程形象 项目多层封顶 小高层即将封顶 第三阶段 项目热销期 精品课件 48 促销活动 倾情回馈 幸运大抽奖 目标 感恩回馈 重点是维系客户关系 强化项目幸福生活形象 促进成交 范围 到访客户均可参加倾情回馈活动 仅成交客户可参加抽奖 时间 2010年10月目的 促进10月份客户成交 烘托案场气氛活动形式 内容 家庭趣味运动赛 互动小游戏 幸运大抽奖 形式 参加比赛的均有小礼品 当周成交客户可参加幸运大抽奖 奖品设置 小礼品不限 幸运大抽奖礼品可设置为小家电 精品课件 49 老带新 活动 活动对象 已成交客户由已成交客户推荐而成交的新客户 活动时间 2010年10月活动内容 已成交客户推荐新客户购房成交后 已成交客户可获得实物奖励 新客户可获得购房优惠 实物奖励可小家电可半年