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文档简介

客户潜力分级管理 精品课件 1 潜力大小 即可能使用我们产品的量 2 对新事物的倾向性大小 3 目前对你及你产品的接受性大小 4 相对的竞争性大小 及竞争对手对他或她的重视程度 描述一个清晰的客户肖像是销售与市场的重要开始 潜力是绝对必须的条件 是构成 重要 客户的首要前提 其余三个因素的考量 是有效管理客户的重要条件 精品课件 根据他 她同类产品的处方量来直接判断根据他 她每月相关病人量对手对他 她的关注程度间接判断可以直接拜访 让他 她告诉你 潜力分析 精品课件 处方程度 客户潜力 找出关键的20 客户 撬动我们的绩效 ABC类客户与现有销量无关 与代表是否已经做工作无关 与代表是否有效无关 ABC类客户划分只与 客户 有关九宫格不是帮助我们对现在的医生评价过去的工作 而是帮助我们指导代表下一步工作重点和方向 帮助分配代表工作量和资源配置 调兵遣将 集中火力 客户潜力 科室级别 按照调研得到的结果A级客户 7 9分B级客户 3 6分C级客户 1 2分 处方程度 精品课件 策略客户主动需要时才拜访定期 不定期邮寄资料电话 电子邮件拜访顺路拜访使用名片 品牌提示物重新评估或停止往来 频次低频率 1 2次 1 2月 放弃 潜力小的客户 蓝区 处方程度 客户潜力 箴言 客户是不平等的 精品课件 频次 2 6次 月箴言 黄区客户的真正挑战是 大多数代表很少去做陌生拜访 只要找到他 还愁没办法 不使用 尝试使用的较大潜力 高潜力客户 黄区 看人要准 挖掘客户深层需求 网络 同学 同乡 同事出手要狠 创造 忘情时刻 让他同情 不如让他欣赏不离不弃 不急不躁密切关注销量变化与进展 以个体化活动和红区辐射增加对产品认知依调研结果 给医生2个理由 教医生怎样帮你 拒绝对手 说明患者积极运用文献 资料 样品谨慎选择 起始患者类型 策略 良心 真心 精品课件 二线使用和首选使用的较大潜力和高潜力客户 红区 积极进行群体销售推广其使用经验开发和推广新的适应症和用法 调研 用量减少马上 问 地区经理 产品经理协访 家访 推进使用现状 为医生制定市场计划 管理适应症 提醒产品的关键利益营造每个细节 别把自己不当外人投资中注意期望值管理 频次 4次 月箴言 既然他是皇帝 为何不称他陛下 推 用 防 策略 精品课件 在正确的时间 运用正确的营销手段 把力量集中在正确的目标客户上做得更好 Efficient 而不仅仅是做得更多 Effective 我们的目标 精品课件 此课件下载可自行编辑修改 此课件供参考 部分内容来源于网络 如有侵权请与我联系删除
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