销售流程介绍PPT课件

1 销售流程简介 目录 金蝶标准销售过程四阶段商机阶段需求阶段方案阶段商务阶段附 销售过程三封信 1 金蝶标准销售过程四阶段 4 商务阶段 销售四阶段流程图 2 商机确认阶段 商机确认阶段 要点 挖掘潜在客户收集网格内企业信息 名称 地址 联系人 电话等基本信息锁定目标客户群体 企业规模 行业 员工数量的基本信息 确认K3目标客户群体 0 5亿 5亿 参考 进行潜在客户的开发 形成可拜访的准客户资源客户分类管理 K3目标客户或K3列名客户重点经营 责任追究 行业专岗列名行业客户 重点经营 网格内其他客户群体由BD 上门电话等其他方式覆盖商机初步评估与确认商机初步评估 初步确认商机四要素 需求 预算 时间 决策人确认销售推动方式 预约客户首访时间 人员 内容 商机确认阶段 要点 初访事前准备 首访资料 开场白 系统简要介绍 行业典型客户等引导需求 确认商机四要素 需求要点等获得承诺 建立友谊 确定下次行程 发出 第一封信 制定销售策略客户需求整理归纳 客户需求分析 整理等项目团队对项目展开分析 竞争对手动态分析 客户行业竞争分析 客户痛点剖析 对应产品解决方案确定行动策略 方法 计划 制定竞争策略 差异化优势 项目工作计划等 商机确认阶段 关键节点 动机 为什么他们需要或想要一个新系统 决策人 谁是决策人 他想要吗 决策过程及影响 决策过程和决策重要影响因素是什么 需求 需求是什么 竞争对手 谁是竞争对手 预算 财政有计划吗 预算大至是多少 时间计划 上线时间计划 3 需求确认阶段 需求确认阶段 要点 调研准备了解客户基本情况 通过网站 销售人员介绍等方式 了解企业战略 发展规划 组织结构 所在行业产业链情况 生产经营方式 企业内外部环境初步分析 主要业务管理流程 主导产品 规模 信息化背景 项目预算 项目范围 关键人及决策流程 上线时间表 同行介入情况等信息 制定调研策略及调研计划 通过分析客户信息 竞争对手信息 确定调研范围 调研时间 调研对象 调研顺序 并编制调研计划 发出业务调研函 调研方案与客户的确认 需求确认阶段 要点 调研拜访项目组交流 双方项目组交流 了解客户的项目背景 总体情况 包括组织架构和职能分工 生产经营方式 价值链 项目主要背景与目标 管理现状及痛点等 业务调研和信息化调研 按照确认的调研计划 调研相关部门 同时 了解客户的网络 硬件 软件状况 重点了解客户软件的应用情况 以及可替换性 可集成性等 编写访谈纪要 根据调研情况及时并整理访谈纪要 客户信息调查表 做到日清日结 需求确认阶段 要点 需求分析需求梳理 分析需求 确定需求范围 分析企业的痛点和困惑 并分析需求与产品的匹配度 编写调研报告 根据访谈纪要和客户反馈 整理出完整的调研报告 要求做到真实反客户的需求 调研报告呈现 交流与确认 整理出调研报告演讲稿 并给客户所有被访谈的业务部门汇报 确认调研报告所描述的需求为客户的需求要点 选型标准建议 招标项目 大项目 根据需求访谈情况 访谈纪要反馈情况 调研报告反馈情况 适时帮助客户建立选型标准 评估 分 标准 也可适当帮助客户制定招标文件 招标文件可参考 招标书模版 建立竞争优势 给竞争对手设置选型障碍 需求确认阶段 要点 高层交流深层需求挖掘 需求调研结束 拜访客户高层 汇报调研情况 并从客户业务层面 管理层面 领导个人需求层面来深层挖掘需求 为后续方案的编写和讲解做准备 了解项目组织关系及决策流程 通过高层拜访 客户COACH获取项目组织关系 试探项目预算 以及项目的决策流程 制定项目推进计划 发出第二封信 撰写第二封信 发给企业相关人员和高层 对客户的支持与配合表示感谢 并初步描述下一步工作计划 需求确认阶段 关键节点 强化需求确认工作 在需求调研完成之后 必须和相关的业务部门 项目决策领导人 客户COACH等确认需求 确保调研报告所描述的需求是客户的关键需求 客户内部对信息化需求没有深入认识时 高层交流可以放在调研拜访前 与高层达成一致的认识并获得支持后 再开展具体的调研工作 调研完成后 再进行一轮高层交流 对调研工作进行汇报 挖掘深层次需求 强化需求确认和了解项目组织关系及决策流程等工作 检验标准如下 客户高层是否认同了调研获取的需求 客户最重要的三个需求是什么 该三个需求能确保在方案中形成和竞争对手的最大差异 项目组关键决策人在项目中最想得到什么 4 方案确认阶段 方案确认阶段 要点 方案编写与沟通深入分析客户需求 企业发展战略及发展规划 客户现有管理模式及未来的管理思路 企业目前所处的内外部环境 发展阶段及企业文化 客户业务重点难点及管理困惑 项目决策人的性格及价值取向等方面的分析 拟定方案框架及编写 按归纳的客户需求 结合预提供给客户的价值 参考金蝶优势确定方案框架 框架通常包括 高层汇总 客户简介 项目背景 现状及需求分析 管理建议 解决方案 技术架构 网络及硬件 实施服务及成功保障 应用价值 成功案例 竞争差异分析 关于金蝶等 方案框架具体应视项目而异 关键应做到三点 一要主线清晰 二要有针对性 三要有可行性 方案编写前 应确保方案框架得到内 外部关键人员的认可 如项目组其他成员 客户COACH等 与客户沟通确认 事先与客户确认沟通计划 聆听客户意见 完全读懂客户建议的真实意图 取得客户认可 方案确认阶段 要点 方案演示组建方案讲解团队 明确参与方案讲解的组成人员及分工模式 明确主持 讲解 答疑 答辩 具体人员及各业务领域的主讲 主答人员 方案预演 模拟场景 进行方案讲解预演 方案预演时需要明确本次方案讲解的重点 需要突出的差异化竞争优势 想要达到的目的 事先了解客户可能参与听取方案讲解的人员清单 明确听众中的关键对象 准备客户 包括客户方聘请的第三方专家 可能提出的问题及其应答 注意时间控制 方案讲解及答疑 答辩 吐字清晰 语音洪亮 面对听众 不卑不亢 逻辑清晰 突出重点 一气呵成 答疑 答辩 时 有张有弛 控制住节奏 对于超出可控范围内的难以回答或不能确定的问题 可以承诺会后给出正式的回复 不可在现场做出不付责任的答复 反馈信息收集与应对 通过可靠途径了解客户对方案讲解效果的真实反馈 据此采取针对性应对措施 如 引导客户进入商务环节 针对性演示 书面补充说明 或采取其他措施继续排除客户疑虑等 方案确认阶段 要点 参与制定商务策略获取客户预算 获取竞争对手报价 制定报价策略 针对客户预算 竞争对手信息 确定如何报价 确定产品报价及实施服务报价策略 如 按模块 按项目 按人天 按比例等 发出 第三封信 明确项目中我们的优势 感谢客户给予的配合 方案确认阶段 关键节点 业务关键检查点为方案预演 此处的预演并不完全是指正式讲解前的彩排 也包括正式讲解前的小组碰头会 具体注意事项及检查点如下 客户关键决策人最关心的内容是否能在方案讲解的前7 10钟内阐述清楚 客户关键决策人在我们讲解后能否有认同感 方案讲解是否清晰而有针对性地呈现出了金蝶的差异化竞争优势 重点是否突出 客户方影响决策的主要部门 人员 所关心的问题及其解决方案是否有清晰的体现 对客户可能提出的问题及应答是否已有周密考虑 开场白的设计是否恰当 PPT的内容 形式 风格是否一致 工具设备及资料的准备是否已完成或已落实 5 商务阶段 商务阶段 要点 商务报价确定让利底线 对竞争对手报价信息及商务动作进行分析 制定报价方案 制定项目实施计划和项目投资概算 为报价做好算法基础 为商务谈判打好基础 商务谈判确定谈判人员 组建谈判团队 确认分工 配合确定谈判策略 草拟合同 价格策略 合同条款主导谈判进程 价格确认 付款方式确认 时间确认 合同其他内容确认合同签定合同审批 签订收款移交实施客户实施移交清单及其他事宜 商务阶段 关键节点 是否能进入商务谈判阶段 其主要检验标准有以下两点 客户对金蝶的价格 付款方式 服务 合同条款是否基本认可 我方是否基本确定谈判策略 切忌忽略签约 收款时间 以免出现我们的底牌都打完了 单子还签不下来 价格 付款方式 签约付款时间 其他重要内容一并确认 这几条重要因素可相互作为谈判交换条件 23 尊敬的XX先生 您好 非常感谢您 们 对金蝶公司的信任 给您写信的目的是总结一下我对会谈的理解和我们下一步的行动计划 在与您 们 的沟通中 我们的主要议题是 贵公司信息化建设的问题 在会谈中 我们主要探讨了 本次信息化的重点建设目标 XX公司软件的数据向金蝶软件中迁移的问题 上线时间的问题 与领导沟通的重要性 您 们 的主要意见是 本次信息化的重点应放在解决财务和业务的数据共享 需要我们提供一份关于数据迁移的可行性报告 系统必须在4月1日正式上线 在近期安排一次与领导的会见 您 们 的意见非常重要 为了将整个项目的良好推进 我们制定了下一步的行动计划 见附表 在您 们 和A先生 项目负责人 看过后 我将在X月X日上午与A先生就细节问题进行电话沟通 希望得到您 们 的宝贵意见 此致敬礼 金蝶软件 中国 有限公司 XXXX年X月X日附表 行动计划 尽量详细 附 销售过程的第一封信 给初次会面的主要负责人 24 尊敬的XX董事长 您好 非常感谢您对金蝶公司的信任 和您交谈是一次愉快的经历 在与您的交流中 我们的主要议题是 现行的管理体系无法客观对营业情况进行全面管理的问题 在会谈中 您认为主要原因是由于 上报数据随意性大且准确性差 数据量大 与往年的数据无法对比 数据没有规范 统一的平台 各分店对业绩指标理解不一致 您认为如果具备如下能力 现状将会得到有效的改善 建立全公司集中的数据平台 资金流与物流的有效协同 形成系统的概念 改变原有的文档式提供数据的思维模式 规范公司的作业流程 进一步提升对餐厅标准化的要求 您的意见非常重要 为了将整个项目的良好推进 我们制定了下一步的行动计划 见附表 在您和A先生 项目负责人 看过后 我将在X月X日上午与A先生就细节问题进行电话沟通 希望得到您的宝贵意见 此致敬礼 金蝶软件 中国 有限公司XXXX年X月X日 附 销售过程的第二封信 给客户的最高决策者 25 尊敬的XX先生 您好 非常感谢您对金蝶公司的信任 在您的支持下 经过我们共同努力 项目进展顺利 在前期的交流中 我们紧紧围绕如何解决贵公司 现行管理