2010年上半年营销工作总结及下半年营销工作计划1.docx

2010上半年营销进程及工作回顾1、回顾2010年上半年本案营销工作，大致可分为四个阶段：（1） 1月3月进行认筹销售；对2009年 剩余做了尾房销售策略和方案。（2）4月对5月8日大型活动准备前期筹备工作。（3）5月 主要工作5月8日营销中心开放开盘典礼；前期推广、广告、产品包装、前期资料准备、客户群定位等准备工作。（4）6月：定价销售； 2、从项目产品策划、营销推广和销售等三个方面对各阶段工作进行回顾。1)产品策划工作(1) 制订2010年项目销售价格体系。(2) 全面解读产品为销售提供技术支持：为使客户能够更好的理解2010年产品的提升，突出产品优势及特点，对项目规划、建筑、园林、户型、设备、配套等解读，为销售员、广告公司等提供全新培训并给予技术支持。2)营销推广工作（1）周边项目广告推广调研分析：针对今年上半年一系列出台的新政策以及周边区域市场的变化，提交关于新政策影响及下半年市场走势的调研报告。（2）项目人群定位与核心消费者分析：结合区域及项目特征，对周边项目的购买人群及已成交客群进行了研究分析，完成项目目标客户人群的登记。 （3）项目2010年市场定位/包装方向与调整：确立了定位，及以此为灵魂的包装方向与调整思路。（4）广告：指导并配合广告公司，制定出行之有效的广告沟通策略，以及推广、媒体通路方向，并执行。(5)卖场：根据项目阶段性推广销售需要，合理调整现场形象包装。(6)销售工具：配合项目销售推广，提出项目销售道具要求，配合制作完成新开发户型沙盘、伊宁市整体沙模等。(7)印刷品：几经易稿，完成折页、户型单页等印刷品。并根据项目特点提出新的楼书和户型单页的设计思路，制作完成了产品手册、DM单等销售工具。(8)广告设计：完成整套VI视觉系统及其延展，提炼主题语，挖掘产品卖点、广告设计等一系列报纸平面稿件。(9)新闻宣传：配合项目主题语在电视及平面媒体发布新闻消息和视频稿件。(10)客户研究：完成不同阶段到访/成交客户研究分析报告。3)销售工作(1)月度市场调研及竞争项目分析支持：对周边同类及竞争项目进行市场持续跟踪，同时定期对项目所处行政环境、地理环境、市政条件、生活环境、文化教育、经济环境、人口特征以及伊宁市房地产市场状况的变化作全面的调查、分析和研究，每月提交市调报告。建立周边项目跟踪制度，以随时监测周边项目的进展情况及市场反馈。(2)销售组织系统的再设计：销售团队形象、作业能力描述及销售团队管理特点等。(3)销售管理方案优化：根据销售目标要求对销售组织流程及工作流程作了更优化的设计与执行。(4)设计看房路线及提出路牌广告、引导系统位置及形象建议(5)销售队伍日常培训工作(6)开盘前销售组织工作：准备开盘销售文件、进行前期客户积累(7)建立起稳定销售期客户跟踪研究框架体系(8)组织客户带看现房，解决难点户型销售：进入现楼条件后，对现房进行再评估，找出各户型实地优缺点，并引导客户看现房，促进销售。2010年上半年整合营销工作评析体验式文化营销模式的采用，得到了客户的认同，由此产生的营销附加价值正逐步体现。在区域市场中，独立区隔的项目形象愈来愈为目标客群接受。1）策略制定及执行情况评析：根据产品条件的提升，项目形象塑造方向明确，调整后的市场风格大气，气质、鲜明、统一。体现在售楼处、引导系统及户外广告、销售卖场、形象广告及销售工具等传播渠道、信息符号基本实现有效整合。良好的营销成本控制，体现在精简的广告通路与较低的推广力度下，取得的较好业绩。2）营销推广工作优势评析(1)目标客群研究准确，明确了项目营销推广工作调整指向性；(2)第一阶段关于“区域”的广告诉求，传达清晰，项目特性与气质表现准确，有效实现针对目标购房群体的直接推广；(3)项目中高端形象逐步确立，人脉传播得以有效加强；销售业务随产品提升及形象拔高，销售作风实现成功转换，团队作业心理及作业状态更加成熟规范，在诸多因素干扰下，基本实现预期销售目标及价格目标。 2010年下半年营销工作计划产品投放及销售控制实施投放原则以完成销售目标为原则，尽量保持产品线丰富结合项目施工进度推广营销工作，在恰当时机推出恰当的产品抓住9、10月黄金销售期，尽早加快销售速度营销进程计划及推广行动设计1)营销阶段的划分由于今年下半年市场形势不确定因素较大，另外预计从8月份开始，将有不少新盘推出，而项目本身也面临推出产品户型面积增大，总价提升的压力。项目整体影响迫切需要提升，营销推广工作是否能够跟上将直接影响到项目的销售结果。为达成今年的销售任务并提升项目形象，将今年下半年的推广工作划分为以下三个阶段：-78月，筹备阶段。此时间段是传统的营销淡季，也是售楼处、样板间、推广等工作的前期准备阶段，本阶段不进行推广活动，在销售上，以消化老客户为主要目标。-911月，强销期。这段时期各项目售楼处、样板间、销售工具等全部到位，同时处于市场的热销季节，推广应集中于此阶段，此阶段是完成今年下半年销售计划的最重要的阶段。-12月，销售促进期。本阶段无新推房源，也不进行大规模推广，主要通过年终活动拉近与客户之间的距离。保持项目平稳销售。2）推广（1）以事件营销为主线，以活动为主渠道，以少量报广为形象载体。电视媒体作为项目最有价值的媒体，在下半年度应继续利用；另根据下半年的营销节奏，配合形象塑造的需求，可配合报广广告。（2）下半年的推广将致力于利用产品提升和销售卖场环境提升的契机，提升项目形象，广告主要以促进销售为主，目标客户针对经济基础较为雄厚的客户，通过人群和生活方式的区格，以项目产品、客户的心理诉求、区域的特质三者之间的联系为研究对象，强调三者之间的对位性，突出圈子的价值，引起客户的阶层归属感，突出项目专门为其打造的专有性。3）销售团队形象调整工作：（1）为适应新的销售接待环境，配置与新售楼处风格、色彩、气质相协调的服装。（2）销售人员标准化作业管理工作的进一步推进：实行前台接待标准化、接访标准化、接电标准化等。（3）为适应较高价位产品的客户水平，提高销售人员的职业风范和专业水平。（4）继续执行优秀置业顾问评选及优秀业务组评选。（5）提高作业能力： 邀请公司策划部专业人员针对下半年即将推出的产品及上半年相对滞销的产品进行深入的再分析，挖掘卖点，总结新的说辞。（6）下半年的工程进展情况无疑将是项目营销下半年一个较好的销售说辞，鉴于此，营销公司计划邀请工程人员给营销人员介绍下半年度工程方面的安排，以便销售人员对工程进度有较全面的了解，这样即可提升销售人员的销售信心，并且销售部可据此制定出相应的销售说辞，以促进成交。（7）为销售人员进行一次本案下半年的营销推广策略的培训，使销售人员对即将到来的项目营销策略有充分的了解。在销售策略及说辞上做到与策略相契合。 （8）设计看房路线及提出路牌广告、引导系统位置建议 （9）营销队伍日常培训工作（10）进行物业管理、房地产相关法律法规等方面的知识补充培训，为10月份的首次入住工作打好必要的知识准备。（11）安排有助于培养和提高销售人员接人待物的品位和气质的系列培训，以达到与高档客群更好的沟通，更好的了解