社区促销活动方案.ppt

广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 新能源行业技术标杆企业热姆热泵热水器社区促销活动方案 二十一世纪最具投资价值的行业 一个成功经销商最好的促销手法 就是人文理念和商业化运作的完美结合 而一个优秀的促销方案 就是既大幅度提高了销量 又将企业品牌价值和口碑圆满地打出去 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 提升广州瑞姆节能设备有限公司 热姆 REALM 热泵 的品牌认知度和美誉度 打开XX地区 热姆 REALM 热泵 的销售市场 提升经销商的销售积极性和业绩 一 活动目的 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 新开盘小区内待装修 正在装修和未购买家用热水器的用户 有更换热水器需求的用户 环保热心人士 新婚人群 公务员及事业单位有稳定收入的人群 从事个体工商业的老板 别墅住户 企业高管 对较强的家庭安全意识的人士等 二 活动对象 找准目标 精准出击 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 三 活动主题 热姆产品促销口号 享受政府高额节能补贴 热姆热泵零利润征寻20名样板用户 保护地球 关爱家庭 热姆 REALM 热泵空气能热泵知识科普活动 横幅 横幅 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 厂家联合当地代理商 经销商集中做促销 通过资料宣传 趣味活动 问卷调查 实机体验 抽奖打折促销等方式吸引小区内的人参与了解空气能热泵产品和服务优势 最终确定购买了的目的 四 活动方式 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 时间 周末和节假日上午10 00到下午17 00 地点 新开盘和开盘时间不长的中大型小区选择小区须参考以下几方面 1 毛坯房 2 售楼价位中上 3 主消费群体分析 4 小区地理位置 5 政府区域规划 6 小区远期发展计划 7 开发商背景和信誉等级 8 物业管理模式等 五 活动的时间和地点 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 报纸夹DM传单 横幅 海报 工作人员举KT牌宣传等 六 广告配合 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 为规范整体促销形象 提高顾客的消费信心 规定员工统一服装 佩带工牌 并且规定标准用语 称呼一律去掉 先生 小姐 改用 叔叔 阿姨 大哥 大姐 靓女 靓仔 更具有亲和力 在与顾客的沟通中也规定常用语 突出 热姆热泵 节能天使 节能卫士 等 促销前 对展 演 示产品进行了全面检查 保证产品完好无损 同时在前一天下午对所有促销员进行了产品解说和操作的强化培训 七 前期准备 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 人员 5 6人 统筹 拍照摄像 现场总指挥 1人主持 物管 奖品发放 1人游戏组织 1人传单派发 资料收集2人产品讲解 销售收定登记1人 物品 样机5台 节能天使三种颜色各一台 节能卫士分体和整体各一台 实机一套 演示体验用 带淋浴头和浴缸或水桶 横幅 有空气就有热水 省电省钱更省心 2条 X展架2个 宣传展板4块 洽谈桌椅两套 两桌八椅 折页300份 问卷300份 纪念品200份 太阳伞4个 音响一套 游戏道具一套 饮水机一台及一次性杯200个 培训 产品原理 安装使用说明 产品优势 礼仪知识 突发事件应对技巧 促销技巧 着装 统一着装 胸牌 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 产品 节能天使150L氟循环机组 RMRB 010JR 150B 价格 现场售价为4990 00元一套 其他产品按市场价也可打八折销售 均不含安装费 安装费根据当地行情和安装的难易程度定价为200 300元 安装材料费超出标配范围的 收取相应成本费 八 促销产品及价格 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 9 00 10 00现场布置1 所有物品提前摆放到位 横幅 X展架 展板放到位 开通音响 接上电源接上实体机水管和电源制取热水 2 安排人员到小区内发传单 邀请人到活动现场 现场安排人发放家用机折页 讲解产品原理及安装使用方法 九 中期操作 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 一 亲子活动 5 14岁的儿童参加以 保护地球 关爱家庭 为主题的书画比赛 当天16 00宣布评奖结果 获胜者可获得奖品一份和家庭优惠购机活动一次 其中一等奖一名 可享受优惠价免安装费 材料费装机 二等奖二名 可享受优惠价购机 返200元节能奖 三等奖三名 可享受优惠价购机 返100元节能奖 10 00 17 00活动进行 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 二 有奖问卷调查 完整填表者获纪念品一份 笔 小扇子等 并参回当天下午16 00抽奖活动 其中一等奖一名 可享受优惠价免安装费 材料费装机 二等奖二名 可享受优惠价购机 返200元节能奖 三等奖三名 可享受优惠价购机 返100元节能奖 三 现场报名征集20名样板用户 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 注意现场气氛 人少时 要安排人发资料邀请 人多时要安排人接待 维持秩序 纪念品 奖品发放要准确 及时 注意事项 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 推销 体验与沟通 本环节是决定促销成功的关键 促销员必须眼到 耳到 口到 手到和心到 眼观六路 耳听八方 随时观察整个推销过程中顾客的言行 情绪变化 周围环境变化以及各种对推销过程有影响的因素 当临近顾客在发表负面意见时 最好采取 远离 办法 即找借口让你的意向客户到较远处去体验和沟通 我们把这种行为形象地称为 挡炮手 本次活动就出现当一个顾客准备购买时听旁边另一顾客说 现在骗人的多 考虑再说 而放弃购买 当你发现顾客在犹豫是否购买时 最好 超前定单 即你应该做顾客已经购买的工作 比如 询问购买数量 开收据等 当然这些工作必须在顾客当面进行 让顾客了解和认可 在体验及推销过程中 应注意沟通的双向性 在你必要的解说后 应注意提一些问题让顾客回答或聆听顾客的问题 然后再作详细的回答 这样才能抓住顾客的需求点找到一个最好的推销理由 在体验沟通过程中还应该注意语言的引导 整个体验促销中 既要强调促销员必须认真对待每一个环节 用心对待每一位顾客 还要灵活把握时间 十 沟通要点 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 1 当场参与活动而未参加购机的客户 要及时进行电话或登门回访 进一步了解客户需求 打消客户顾虑 促进后期成交 2 对现场成交的用户 很多人认为已经基本完成促销工作 往往忽略了售后的重要事项 促销不但现场销售产品 更重要的是对产品的宣传让后续获得更大的收益 当成交后 我们除了完善一些必要的手续外 预约安装 还必须将顾客的档案进行完整填写 以售后服务为理由引导顾客 同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责将定期电话跟进 避免以后顾客对回访电话出现拒绝态度 现场我们还引导顾客如果使用效果好希望对产品进行大力宣传 对做出宣传贡献 产生销售 的顾客 我们给予一定的物质奖励 3 在当地有一定影响力的媒体上对促销活动进行适当的宣传 十一 后期跟踪 广州瑞姆节能设备有限公司GUANGZHOUREALMENERGY SAVINGEQUIPMENTCO LTD 十二 活动结束 1 活动结束前要仔细收集好客户资料并做好分类 有客户信息的资料一定要妥善保管 不可有遗