有效的信用及应收账款管理培训

06 2011 科法斯有效的信用及应收账款管理培训 科法斯版权所有 使用条件如下 在不将信息用于商业用途 明确表明资料来源于科法斯 并且告知科法斯的情况下 您可以复制和公布本信息 科法斯对本信息的准确性不提供担保 并不受其任何约束 1 时间及内容安排 2 现金流对企业发展的重要性 您认为企业要实现健康 持续发展 最重要的因素什么 技术优势 品牌 利润率 客户 现金流 CashIsKing 3 应收帐款与营运资本的关系 现金及有价证券500 000 应收帐款2 000 000 库存500 000 应付帐款800 000 客户预付款50 000 营运资金1 150 000常用衡量营运资本管理效率的指标 营运资本周转率 年销售额 营运资金 4 2010中国企业信用风险管理问卷调查报告 付款条件及发展趋势 逾期账款 更少且更短 逾期账款 客户欠款风险降低 客户拖欠货款的原因 2010中国企业信用风险管理问卷调查报告 高风险企业 高风险企业 逾期账款 各行业的改善状况 各行业2010年平均逾期账款天数改善 违约风险 行业比较 2010中国企业信用风险管理问卷调查报告 信用风险转移策略 信用管理 公司的关键职能 信用管理 信用管理工具 2010中国企业信用风险管理问卷调查报告 中国行业分析 化工行业工业机械及电子行业家用电器及电子行业建筑行业制药行业纺织行业钢铁及金属行业交通运输行业快速消费品行业 化工行业 赊销期限与平均预期天数 第一部分信用管理基本原则 风险管理与企业的健康发展 全面的风险管理意识3 1 1信用管理体系销售部门在信用管理中的重要作用 客户拖延付款的真正部分原因 66 的客户故意拖欠付款11 的客户根本没有付款意愿企业缺乏信用意识 同时缺乏信用风险意识信用信息缺乏透明化 使得信息成本极为昂贵 客户不按时付款对它有什么负面影响吗 3 1 1 的信用管理体系 专业的信用管理有助于支持业务的健康快速增长 信用部门与销售部门的关系 分工不同 但有共同的目标 企业健康地发展 信用部 销售部 警察 小偷 保守派 激进派 合作伙伴 公司的现有信用政策介绍 第二部分客户管理 销售人员如何评估客户的信用风险如何搜集客户的有效信息不同类型客户的有效信用管理手段 有效的客户管理 你对你的客户了解多少 假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界 你会选择哪一位呢 先来作一些对比 A笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史嗜好马提尼酒 B曾多次被赶出办公室每天要到中午才起床读大学时曾吸食鸦片每晚要喝1夸脱 约一公升 白兰地 C曾是国家的战斗英雄保持素食习惯从不吸烟 偶尔来点啤酒年轻时没做过违法的事 如何全面评估客户的信用风险 5C原则 CHARACTER 客户的特征分析 包括历史背景 股东情况 管理水平 经营能力 经营特点 市场竞争力 信用状况等 CAPITAL 企业的资本状况 包括固定资本 流动资本 投资额 借贷资本的效益等 CAPACITY 企业能力 包括企业的偿债能力 财务状况及经营情况 COLLATERAL 抵押的可靠性 企业用以获得信用额度的抵押财产的可靠性以及保值性 CONDITION 企业经营环境的状况 包括宏观经济状况 条件 政冶环境及发展前景等 销售人员需要搜集的客户信息 销售人员客户详细名称客户地址电话 传真联系人经营范围公司类型成立时间其他供应商信息 雇员人数年销售额财务报表 附件 营业执照复印件管理高层信息有否资产抵押销售人员评价申请信用额度及账期其它 可以充分经济地获取信息的渠道 公司财务信息 法庭记录 抵押 留置 政府注册信息 付款 追帐记录 新闻 媒体 访问公司领导层 第三方信息 网络 客户的信用额度需求 客户的付款能力 公司愿意承担的损失 如何区分新老客户 是看付款能力还是破产可能性 根据客户能力还是根据客户需求 销售部门提供的销售预估可靠吗 如果放款人损失了1000美元 那是借款人的错 但如果放款人损失了10万美元 那就是放款人的错 如何实现信用管理的目标 控制风险并支持业务健康增长 所有的客户似乎都是 战略合作伙伴 有效的信用管理手段 制定可行的信用额度和账期定期重新审核 每月 每季度 每年 根据淡旺季节设定相应的信用额度返点奖励 rebate 现金折扣滞纳金物权转移 定期的客户风险重新评估 为什么要对客户风险定期重新评估对外及时发现和跟踪客户的付款状况和拖欠风险对内进行客户总体分析 支持市场开拓策略制定根据统计每8分钟有一家企业宣布破产每3分钟有一家企业停业每14分秒有一家企业被法院提起诉讼 审判或其担保品被扣每1分钟有一家公司的首席行政官发生变换每2分钟有一家企业更改其名称如何进行定期风险评估什么样的客户需要进行定期评估和监控 客户数量不计其数怎么办 一次性客户要评估吗 特殊环境状况内部和外部信息结合4 担保和抵押条件下的定期风险评估 案例分析如何快速 有效的评估客户的信用风险如何使用信用报告 第三部分信用管理工具 有效的风险转移手段 信用账期的准确定义 常见的概念Net30天和EOM30天30天之内和30天之后发票日起和货到后信用证账期2 确定账期需要考虑的因素国家宏观状况行业宏观状况历史的账期竞争对手的账期 计算账期延长成本需考虑的因素客户风险因素年销售额信用额度风险利率贷款利率延长的天数 常用的付款条款 全额预付款 CIA 货到付款 COD 订货时部分预付款保兑的不可撤销的信用证没有保兑的不可撤销的信用证跟单托收 documentarycollection 付款交单 D P 承兑交单 D A 有抵押的开放的条款开放条款 有保障的付款条款 有部分保障的付款条款 强付款保障弱 强产品竞争性弱 开放条款 常用的支付工具 汇兑 电汇 信汇托收承付委托收款支票 现金 转账汇票 商票 银票本票国际贸易支付工具 信用证跟单托收 关注条款 风险提示 撤汇 退汇异地 合同中注明 货品发运证件同城或异地同城 有效期 退票即期 远期 国内 国外 汇票的背书转让 追索权即期 远期 本票的背书转让 追索权 客户提供的电汇凭证可靠吗 客户可以拒付吗 客户可以拒付吗 客户银行账号可能透支哪种更可靠 哪种更可靠 支付工具 信用管理中必备的法律常识 企业法 个人独资企业法合伙企业法全民所有制工业企业法公司法有限责任公司股份公司外国公司分支机构企业破产法合同法外汇结算制度支付结算法律制度票据法律制度 合同法 信用管理相关的法律知识 合同法 续 第一百六十七条分期付款的买受人未支付到期价款的金额达到全部价款的五分之一的 出卖人可以要求买受人支付全部价款或者解除合同 出卖人解除合同的 可以向买受人要求支付该标的物的使用费 5 分期发货的合同 在我方发出第一 二批货后 对方因资金问题无法支付货款 此时第三批发货日期已到 合同中规定如我方不发货 将被处以高额罚款 我方该如何对策 6 我方对客户的信用情况不是十分肯定 但为了竞争的原因必需接收赊销条款 我方能在合同中加入什么补充条款 第一百三十四条当事人可以在买卖合同中约定买受人未履行支付价款或者其他义务的 标的物的所有权属于出卖人 信用管理相关的法律知识 信用管理相关的法律知识 担保法 1 一般保证和连带责任保证的区别 第十六条保证的方式有 一 一般保证 二 连带责任保证 第十七条当事人在保证合同中约定 债务人不能履行债务时 由保证人承担保证责任的 为一般保证 一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或者仲裁 并就债务人财产依法强制执行仍不履行债务前 对债权人可以拒绝承担保证责任 第十八条当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的 为连带责任保证 连带责任保证的债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务的 债权人可以要求债务人履行债务 也可以要求保证人在其保证范围内承担保证责任 2 一些担保合同不能得到履行的原因分析 有效的风险转移手段 融资租赁信用保险抵押担保保理个人连带责任担保 要根据客户特点确定合适的风险转移手段 升级行动 惩罚措施 停止赊销停止供货追收逾期利息委托追帐法律诉讼 第四部分应收帐款管理 应收账款管理 系统的收款流程催收的原则收款过程中的危险信号常用收款方法的分析及比较系统的帐款催收程序及技巧 集睿咨询有限公司 应收帐款周转天数 DSO 逾期应收帐款金额 PastDueAmount 逾期应收帐款比例 PastDue 坏帐率收款效率 实际收款金额 到期应收账款金额收款预测准确率 实际收款 预计收款 预计收款 应收帐款管理的关键指标 循序渐近的催款管理 逾期应收款 逾期催款函 提醒付款 电话 上门催收并确认问题严重程度 内部催收升级 同时停止交易 法律途径解决或委托收款公司 现金入帐 或收回低债物资 坏帐处理 刚刚逾期 逾期1 3天数 1个月 长期未付 90天内 51 集睿咨询有限公司 最有效的收款手段 你认为最有效的收款手段是什么 收帐原则 及时迅速行动 不做无原则的等待渐进定期 分阶段地采取行动 逐步升级分类不同的客户采取不同的收款方式记录尽量留下书面记录 收帐原则 及时 无原则的等待将破坏公司严谨的财务管理形象给客户造成实际帐期的假象增大帐款损失的风险 随着帐龄的增加 追帐成功率递减 收款比率 收帐原则 渐进 即使最好的客户也可能帐款逾期 过早采取行动可能会造成优质客户的流失 友善而递进的催款行动使客户体会到公司严格的应收帐款管理制度 要逐步培养客户的良好付款习惯 准备好了再采取行动 不要宣称那些没有准备好 或不打算采取的行动 收帐原则 分类 根据客户的信用记录与逾期的主要原因确定催收的方式和次序 善意的 不常逾期的帐款可以先催收 最容易的事情先做 恶意的 风险大的帐款要重点催收 及时采取行动 对经常逾期的帐款保持警惕 老问题的帐款集中处理 寻找客户的特征与其付款行为之间的联系 分门别类 对症下药 收帐原则 记录 某些种类的书面催收记录是重要的法律凭据收款书面记录是客户档案的重要组成部分 可以用来分析客户的信用状况与付款诚意提高收款工作的效率反映员工的工作成果 催款中的注意事项 积极协调解决客户提出的合理投诉善于倾听和沟通利用各种方式搜集相关信息 做出实时分析敏锐的风险意识 危险信号 背景 开业时间含糊相似名称 夸耀名称神秘的下属机构业主变更重要人物 背景不清公司业主 经理不清前任不确定 危险信号 订单 主动订货订货迅速增加单一产品突然大定单新客户匆忙下定单跨行业定单交易会上大定单小定单后接大定单好价格 公司重组 改制或破产变换银行业务人员跳槽领导人变更无法找寻到联络人或关键人对帐单不回复拖欠款的理由经常变换应收帐款逾期的时间越来越长不守承诺的次数逐浙增多态度恶劣重要的诉讼事项 危险信号 催款 一般客户拖延付款的手法 我没有足够的流动资金我的客户没有付款你为什么不相信我 公司将会清盘 我会破产老板跑了 被抓了货物不符合规格购货单与账单不对老板不在钱已汇出还没有收到单据 帐款催收中的危险信号是信用评估的重要线索 常用收款方法的比较 实用的帐款催收技巧 系统的帐款催讨技巧 Preparation 前期准备工作是否充分 回顾该笔欠款的细节情况 尤其注意以下四方面 付款历史欠款的帐龄以前的收款行为是否与该客户有纠纷准确找到可决定付款的关键人下决心要坚定并有技巧做好面对不同类型客户的准备设法掌握 控制整个催款过程 POWER法则 一 POWER法则 二 OpenStrongly 清楚 坚定地表达收款意图 提出议程 加强与客户的联系 增进沟通理解目前存在的问题 寻求解决的途径 为以后的发展铺平道路以收款为目的陈述议程对客户的价值询问是否接受问题一 若不知道谁是关键人 如何设法找到 问题二 若关键人不在 如何处理 系统的帐款催讨技巧 POWER法则 三 WorkwithObjections 针对收款过程中遇到的各种障碍提出解决方案以加快收款的速度 用开放式和限制式的询问达到你的目的客户内部的操作流程 包括 采购流程 验收流程 付款流程 负责人 所需时间等公司近期有无重大的人事及股权变更计划公司的经营方向 业务范围是否会有变化客户计划何时以何种方式解决拖欠的帐款对以往合作的总结及建议 不要给客户创造借口 系统的帐款催讨技巧 POWER法则 四 EndwithCommitment 在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺 重复与客户谈话过程中的关键点确认客户知道准确的帐户信息再次重复与客户达成的付款约定 系统的帐款催讨技巧 POWER法则 五 ReactQuick