万科双月湾营销总结汇报合富汇报版PPT课件

九剑下深海 万科双月湾营销总结 一 我们的项目二 九剑体系三 无处不营销之远距离客户发动 万科 双月湾 中国首个深海度假社区 深海度假模式的构成要素 深度品牌 深度服务 深度配套 深度产品 片区概况 9月27日 推售A1 A2栋公寓584套 当天全部售罄 市场推货量大的情况下 以及市场整体走弱的阶段 我们完成销售率100 推售洋房136套 实现9成销售12月8日 项目一期高层产品推出 272套 销售220多套 反季节销售 销售率80 项目销售情况 如何半年内积累客户 跟拥有天时 地利 资源优势的片区对手扳手腕 how 双月湾首次开盘完美售罄 happens 九剑体系 项目开盘热销 实现11000元 平米的均价 反季节营销 片区再次创造奇迹 异地 陌生区域大盘的营销策略 团队建设的方法论 第一剑 陌生区域推广的认知途径 展场 异地售楼处 户外广告形象第二剑 异地度假物业的客户渠道 展场 展会 朋友介绍 现场导示第三剑 蓄客期长 异地楼盘的客户维系工具 滨海体验系列活动 异地销售的模式选择 反季节营销 独孤九剑 谁与争锋 第四剑 客户量不足的情况下 重视每一批客户 宁可跟死一个客户 也不丢掉一个客户第五剑 造势 反季节下 谁说不能用旺市的招 第六剑 充分挤压销售代表第七剑 精细化营销步骤 无处不营销 第八剑 三年理论第九剑 因人而异 因地制宜 陌生区域推广的认知途径 展会 异地展场 户外形象树立 目标客户群聚集地设立异地售楼处 而不是展场 剑法第一式 异地售楼处 双月湾选择深圳大中华设立售楼处 利用周边区域与项目类似的特征 寻找目标客户 主要是福田的客户群 同时为后期客户手续的办理提供方便 拉进项目与客户的心理距离 售楼处 不是展场 从客户心理上靠近深圳 属于深圳区域 技术要点 因地制宜 根据项目特点 寻找目标客户群聚集地 项目利用深圳经济发达的居住人群特点 将展场设立在深圳福田 挖掘住在福田区域的客户为后期异地销售 办理程序作铺垫 其他项目陆续在大中华开盘及婚庆及展会活动举办 为项目整体推广奠定基础 缺点 大中华人流量不足 导示系统缺失 自然上门客户很少 展会是蓄积客户 进行推广的最佳渠道 剑法第一式 展会 项目位于惠州惠东县平海镇双月湾旅游度假区 客户群主要定位为深圳客户 项目在深圳未作大规模的线上推广 所有近千批客户 基本都是通过展会获取 对于异地项目 社区巡展及商超巡展成为双月湾树立形象 获得区域认知的重要途径 技术要点 深圳展会主要功能 最大化获取客户资料 项目属性卖点充分传递 深海蓝色为主色的海洋展板 唤醒深圳人滨海梦想 深圳万科7盘联动 楼盘相互配合吸引众多客户参加 看楼大巴车直接带动客户前去项目现场 促成假期的成交 陌生区域推广的认知途径 展会 异地展场 户外广告形象 户外形象常换 剑法第一式 1 双月湾作为异地项目 在深圳福田大中华及罗湖万象城树立广告牌 并及时更换形象 拉近项目与深圳的距离 同时树立了项目的形象 推动了项目的区域认知2 利用此阵地 及时更换形象 保证项目的出镜率 及时传达项目的变化 3 深圳市内的形象建立 拉近了项目和客户的心理距离 促进客户从距离和亲切感上认可项目4 双湾双海 无敌海景 的广告语对项目的销售起到了促进作用 户外 异地度假物业的客户渠道 展会 朋友介绍 现场导示 深海打动客户 沙滩卖房 让客户成为你的销售代表 剑法第二式 1 双月湾作为资源型项目 而且拥有资源型第一资源 双湾双海 在与客户沟通的客户中利用海洋充分打动客户 让客户自主的为你介绍客户2 项目成交客户中 老业主介绍以及朋友 非业主 介绍占到了20 近30 的比例 3 客户圈层明显 或是生活圈层 朋友 亲戚等 或是工作圈层 同事 同行等 客户圈层的购买能力非常强 淘宝心理以及度假心理的影响 使得客户会主动找朋友来买 一起享受海洋的生活 朋友介绍 异地度假物业的客户渠道 展会 朋友介绍 现场导示 深海打动客户 沙滩卖房 让客户成为你的销售代表 剑法第二式 朋友介绍 技术要点 对成交客户深入交流 在深入了解的基础上 挖掘客户的第二需求 如 投资的就挖掘他自用的需求 自用的就挖掘他投资的需求 促进客户重复购买统一话术 要点 1 深海度假生活描绘 2 不同客户需求 不同的讲解说辞 度假客户 强调海洋美好生活 投资客户 区域未来发展 品牌发展上 大盘首期 通胀下 买物业保值3 资源型项目 将售楼处无限延伸 沙滩上卖房 描绘美好未来4 项目质素非常好 人为制造稀缺 在反季节的市场情况下 充分给客户灌输反季节淘宝心态 挖掘客户的工作 生活的圈层 进行营销 促进口碑传播 技术要点 1 销售基调确定 体验 放松 旅游 不是看楼2 深圳 双月湾的路上 多说 多讲解 一方面淡化距离 一方面强制性让客户熟悉项目3 路线设置充分考虑趣味性 参与性 体验性 蓄客期长 异地楼盘的客户维系工具 滨海体验系列活动 销售人员 导游 来旅游 不是看楼 剑法第三式 滨海体验活动 1 一日游活动流程 09 30 16 30 一天的时间 深圳出发 深圳东部沿海项目观赏 双月湾售楼处参观 沙滩参观 品尝海鲜大餐 返回售楼处沙滩休息 玩耍 返程2 统一说辞 不同地点讲解不同内容 充分车上2个小时的时间 重复灌输项目的价值 滨海体验活动 是旅游度假 不是看楼 淡化商业气息 渲染生活 轻松的氛围 剑法第三式 客户量不足的情况下 重视每一批客户 宁可跟死一个客户 也不丢掉一个客户 剑法第四式 1 项目自11年5月开始蓄客以来 共蓄积10000余批上门客户 进线客户6500批 春秋交会及社区巡展共蓄积近3000批客户2 蓄客期漫长 年初蓄积客户基本放弃购买 截至11年12月仅剩余200多批诚意登记高层客户3 客户死亡率非常高 我们要做的就是起死回生 技术要点 每一批客户重复打电话 一直打到他来看房小客户登记本定期检查 所有客户必须7天内跟踪一遍深海度假生活的描绘 真正用生活的观点打动客户邀请度假 不是看楼 重视 造势 反季节 谁说不能用旺市的招 反季节 总有宝 我们坚信我们就是那块宝 剑法第五式 造势 措施 售楼处无声胜有声 两地同时销售 利用现场信息不对称性 挤压客户 制造紧张气氛让销售代表紧张 客户才会紧张 销售代表信息屏蔽 临时通知客户开盘信息 模糊单价 只报总价 每次只有三个房号供选择一口价 通过技术手段处理价格表 不设层差和户型差 减少客户的选房犹豫时间 让客户觉得占了便宜 推出房号进行销控 对外称房号不多 要购买需要申请 有近200批诚意客户垫底 有稀缺的海景资源 折腾客户多次 客户还是有诚意这让我们敢于将双月湾变为卖方市场 销售代表 客户 客户 销售代表 你的销售代表紧张 你的客户才会紧张 剑法第六式 挤压 内部认购消息挤压 利用万科集团的客户资源多 并且有内部认购的情况挤压销售人员 促使他们替客户找不到房源而着急 进而把紧张传递给客户 从而影响客户的决策 两个售楼处信息不对称挤压 利用深圳 大中华 售楼处 惠州双月湾项目现场售楼处的信息不对称 销售代表也不了解另一个地方的销售情况 客户情况 无形中人人紧张 生怕自己的客户买不到房 临时通知 悄悄开盘挤压 销售代表与客户一起不明所以 气氛骤然凝重 房号进行销控挤压 销售代表需要申请才能卖房 人为制造稀缺 客户上门购房限制人数挤压 销售代表预约客户上门购房 限定人数和成单率 分批预约 有奖有惩 销售代表经验不足 团队的坚韧 必胜的信心 主动经营客户销售代表的 懵懂 这让我们成功挤压了销售代表 挤压了客户 销售代表 客户 客户 销售代表 滨海度假物业的定价要点 细致排查 客户导向 销售为王 精细化营销 无处不营销 剑法第七式 在市场向下时 更要准确的摸准客户对滨海物业的需求 摸准客户结构的变化通过大量客户心理价位的摸底 用公司 客户导向 的定价系统 将项目价值挖掘到当前最合适价位 既满足发展商对回款速度的要求 又在当前的市场环境下把项目的价值最大化细致客户排查 实现项目价值最大多轮客户排查 预销控 实现高速销售客户摸查数据化 将客户分为A B C D四类 利用客户调查表 访谈等多种方式 摸查客户需求 三年理论 长期愿景沟通 以情服人 剑法第八式 团队建设 三年理论 三年 一个房地产项目的生命周期 拿地 策划 销售 入伙 三年 一个人的成长周期三年 一段人生的经历三年 一段对自己的承诺 项目经理经典语录 愿景沟通的法宝 1 三年后 当你回过头来看双月湾 一座海滨新城建设起来的时候 你是什么感觉 对新人很有用 项目贵吗 三年后 项目建设起来后 你想想现在 你会发现你的项目肯定卖便宜了 你会惭愧 没有体现你的价值 三年 人生有多少个三年 你们现在的三年是最好的三年 成长最快的三年 一定是多经历 多磨练 才能成材 三年的时间 在人生中很短 但既然你选择了地产 就应该坚持 不一定工作三年 但是每工作一天 都应该认真对待 也是对自己的一个交待 剑法第九式 团队建设 因人而异 因地制宜 因人而异Q 销售代表全是新人 对房地产了解不足1 关于销售人员成长 每个销售代表调到双月湾都会有一次深度沟通 为其制定适合自己的成长计划 2 在工作中给销售人员不断制定阶段性的小目标 并协作完成 再给予肯定增强销售人员的信心 Q 项目守盘期很长 销售代表的信心受打击严重1 三年 理论的愿景沟通2 公共事务分工 根据性格不同有不同的发展要求 因地制宜 利用项目两个售楼处 深圳的售楼处客户多 成交多 双月湾的售楼处客户少 主要是后续签约等服务 根据不同销售代表性格 合理安排两边的人手分配 采用一人一周值班制度 利用大中华销售好的条件 刺激销售代表 珍惜每周卖房的时间 同时也体会到团队的合作精神 值班 周末带车 卖房的紧密配合 2 两地售楼处的奔波 往返的辛苦没有成为团队的负担 在经理的带领下 反而成了锻炼队伍 锻炼销售代表意志和不服输的精神的利器 九剑之破剑式 移动的营销城堡 客户组织之标准化流程 Point1口径的释放 准确无误传递信息综合天气预报等因素 温馨提示性的短信发放 Point2客户组织定地点 分时段 综合考虑知名度较高的区域作为客户接待点 分时段分批次的车辆组织方式 将车辆编号 按编号顺序进行发车 Point3旅游团式的全程陪同服务 专业的 双月湾开放导游 全程跟进避免客户被竞争对手拦截蓝色的导游旗 口哨声 动听的讲解声 环环相扣 行成独特风景线 客户发动之标准化流程 Point4互动游戏及温馨服务 跟车节目安排丰富互动参与性强 弱化客户旅途时间感车内巡游 及时为客户提供服务 Point5现场对接及返程安排 及时与现场的负责人沟通 做好接待准备 分区停车 条理有序按到达时间 3小时的固定返程时间 提前约定返程时间返程前客户提醒及时返程后 客户指引负责 Point1全程的导视系统