经典营销市场策略.doc

第一辑 消费者需求和市场细分1. 无论什么生意，其对象都是人。人都是有欲望的。于是便有了许多按照人的欲望设计的生意。有时候，你只需要了解并适应人们的共同欲望即可财源滚滚。2. 把握时机要准确到位。营销策划者要有的放矢，是“时机”与“迅速”.“情感”.“细致”等观点一一组合起来共同适应消费者的需求。3. 商战如战场，企业要使自己的产品在对手如林的市场上占有一席之地，就必须详细地了解消费者需求，进而达到发现市场空白，避实击虚，选好“突破口”果断出击的目的。4. 进入心灵是人际沟通的金钥匙，在制定营销策略时，如果我们能深入了解消费者各种需求，我们就能够找到属于我们的金钥匙。5. 有人认为，寻求独特是可以任意而行的。其实不然：很多独特的经营方式之所以能够长期坚持下去，都是由事物发展的共性特征所决定的。有时候你抓住一个顾客群体的共性，也就抓住了一个具体的经营方法。6. 消费者对暴露出来的缺点从不轻易放过，而新奇感却可以掩护这些缺点。7. 顾客是不会亏待每一个为他们着想的企业的，当企业发现市场中有许多未满足的需求的时候，表面上看没有太大的利益，如果企业能够自己分析和研究出对策并付诸实施，那么所获得的利益是竞争对手想不到的。8. 在营销过程中，一定要目光长远，放长线钓大鱼，吸引客户的注意，形成相互信任依赖的良好关系。这样，开动脑筋，长期合作，才能获得意料之中的成功。9. 在出售商品的同时，别忘了出售概念。市场营销的胜利是由于你有一双敏锐的眼睛.敏捷的思维和毫不犹豫的性格，那样，没有不胜利的。10. 企业新产品开发的启示是“后来者居上”，在开发新产品时，不要去追求什么天下第一，领先潮流，而应采用“慢半拍”的方式，紧跟别人的新产品，研究其不足，研究消费新需求，从而开发出市场需求更大的适销对路的产品。11. 美国商界有句名言：“愚者赚今朝，智者赚明天。”一个成功的企业家必须有80%的时间考虑企业的明天，20%的时间处理日常事务。着眼于明天，不断开拓或改进产品服务，满足与创造消费者的需求，就会独领风骚，形成“风景这边独好”的佳境。12. 留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时，却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机，比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景。13. 发现市场.进入市场.培养市场，这是营销者的三步曲。当然，这个过程是逐步实现的。14. 水至清则无鱼，人至察则无徒。适度浑浊的水才会有营养，了解消费者的心理，并巧妙地加以利用，会得到不同寻常的结果。15. 人的心理需要，才是人类最本质.最根本的需要。顾客问的不是“你的产品是什么？”而是“你的产品能让我开心吗？”企业不于你为顾客提供了什么样的产品，而在于他们是不是高兴。只有能够满足人的心理需求的产品，才是好产品。16. 一个优秀的销售人员，不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信赖作为回报，也就很容易获得客户的订单。17. 顾客买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对个别需求程度，完成一次圆满的销售。18. 进入市场的三个步骤：一是从实践中调查感悟，掌握信息；二是委托一家公司去调查考证；三是经过市场检验，最后达到完美。当然这一切突出一个“快” 字，感悟要准，行动要快。巧妙地利用别人的弱点，将其转化为自己的优点，而后与之相比，自然有了优势，大大增加了自己的竞争力，这是销售的一大诀窍，一条永远适用的竞争法则。19. 你在想什么，你的潜在顾客就有可能在想什么，因为生活对你们而言，并无太大差别。20. 好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，用新颖独到的服务满足消费者的喜好，也会给商业经营者带来滚滚财源。21. 茫茫商海，孕育着无限商机，而商机来源于市场，及时捕捉市场信息进行科学的调查和细分，才能生产出独具特色的产品供给广大消费者使。这样靠自己的眼力，观察市场发展趋势，以自己所具有的生产能力.生产工艺，生产技能生产出具有“新.特.奇”等优点的产品，你就能永远立于不败之地。22. 做生意必须顺应当地的风俗民情，才能广开销路，赢得市场。在消费对象上，应善于抓住主要消费者群，针对他们的消费心理和需求改进产品的式样和包装，以吸引顾客。23. 1/3效应告诉我们作为经营者在店铺选址时，不能凭自己的主观臆断盲目行事，在营销理论上，消费者的需求永远是第一位的，这其中包括他们的消费习惯.个人爱好.兴趣使然，在此基础上，明确地对自己的产品做出详尽的细分，最终提升市场的占有率。 第二辑 市场营销环境和目标市场1. 当人们的行动有明确的目标，并且把自己的行为与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，努力达到目标。因此，对企业来说，应该有明确的目标，有科学的量化指标来衡量进度。2. 在风云突变的商海中，企业难免会碰到各种各样的问题，面对不同的环境，我们应该审时度势，分析其利害关系，制定出适宜的销售应对策略。3. 一个人所面对的目标不同，他所采取的行动自然不会相同，故企业如果想在市场中获利，必须要针对消费者市场，进行有效的细分，制定出明确的目标。4. 企业的市场目标只能确定一个，这样才能凝聚起来所有人的全部合力。一旦确定了企业市场目标，就要坚定信念.脚踏实地坚持到底，在诱人的岔路口仍不改初衷，这样才苦尽甘来，如愿以偿。5. 在市场大潮中，变化是种常态，惟有不变的是变化。变化过程中会有一批喜欢变化.欢迎变化的人，他们在创造变化，用自己的行动在外部环境中来找到新的机会。6. 在企业营销迈向成功的道路上，每当实现了一个近期目标时，决不应安于现状.停滞不前，而应迎接新的挑战，应把原来的成功当成是新的成功的起点。永远有新的目标，才能攀登新的高峰。7. 经营者要有这样的思想准备：竞争对手可能利用你的开发力量和前期努力，抢得市场先机，以极低的成本获得最佳的收益。8. 每一个缺陷都意味着后患。当你的缺陷无法与环境相适应的时候，就要想办法改掉和克服自己的缺陷，而不能指望环境的改变来适应你的缺陷。企业与市场之间的关系就是如此。9. 动作快且前后一致的人总是胜过缓慢且持续的人；依着自己的优势来工作，结合所有的资源却团队合作的人，总是打败单打独斗者；面对失败时，绝不轻言放弃；最后应与某一情境竞争，而不是只限定某一对手。10. 做生意往往就是如此，谁能以最快的速度，最先满足用户的潜在需求，谁就能抢占先机，得到“金子”；而步入后尘，得到的可能就是“大蒜”。新经济时代进行的ERP等流程再造，就是为了达到企业与用户之间的零距离，这一切起决定性作用的就是速度。11. 许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了，消费者的消费心理变了，企业原有的“成功”方法在这时却使企业一败涂地。每个企业都有自己的销售模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。12. 有人经常感叹：又是雨季，销售量又会减少。因为这些人总是认为，雨季很难去见顾客，出入不方便。这是个消极的看法；积极的人则会说：好啊，下雨了，许多顾客都会呆在家里，正是推销产品的好机会。当环境无法改变时，我们必须适应环境，学会从中受益，方为上策。13. 市场销售要善观时变。高明的商家要么采取“逢缺急上”的策略，要么采取“逢滞莫丢”的策略，发挥自身优势，另辟蹊径，赢得顾客和销路。14. 寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧.缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。15. 一个企业若想在市场营销中取得成功，首先必须有明确的目标。目标一经确立之后，就要心无旁骛，集中全部精力，勇往直前。 第三辑 产品定位和市场开拓1. 商业竞争就是利益之争，如果把商业看作一场“零和博弈”，对手得益就意味着自己受损，那么结果往往是两败俱伤。为了生存，企业必须学会与对手共赢，把商业竞争变成是一场双方得益的“正和博弈”。与对手共赢，就是以较少的代价换取更大的利益，这种策略类似于棋局中的弃卒保车，它应该成为经营者的必备技巧。2. 在开拓一个市场时，我们要时刻关注本地的人文地理，人们的生活水平.文化素养.性格爱好不同，因此也造就了人们对于同一个物品的接受程度的不一致。3. 市场开拓者只要善于动脑筋，善于变化，旧的也往往可以变成新的，无论是产品还是方法，都是如此。4. 在一条路上不断地走，就会觉得路已经走绝了，再不会有更大的成就。其实条条大道通罗马，只要那善于观察思考，一定会发现有更大的商机在等待你。5. 通常说外行人不干内行的事。但是在市场中就有许多企业，觉得在原来的行业中自己已经做得很好了，应该到别的行业中寻找新的商机，但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质，即通常说的核心竞争力，结果不得不铩羽而归。6. 卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事端着金饭碗 讨饭吃，拿来锦缎当抹布7. “勿以善小而不为”这句老话，已为众多企业所接受，特别是在现行市场竞争愈演愈烈的形势下，选择“微型市场”进行开发，其潜在的市场能力不可忽视，所谓“舍博求微”，即舍弃博大.流行.引人注目的产品市场，选择微不足道.易被人忽视及用途独特的那部分产品市场。它是