第二章-旅游代理商和旅游经营商ppt课件

思考 1 你认为产品是怎么达到消费者手中 2 你如何理解销售渠道 旅游产品生产出来之后 必须通过一定的市场销售渠道 在合适的时间 地点 以适当的方式将产品转移到旅游者手中 以满足消费者的需求 从而实现市场营销目标 案例导入 直销的可能性 通用汽车公司在北美通过81OO多个独立经销商出售它的汽车 要买下这些经销商的全部产权 即使是通用汽车公司也很难筹集到这批现金 在某种情况下 直接营销并不可行 例如 小威廉 华格利公司 WillamWrigleyJr 发现 在全国建立口香糖小零售店 或者挨家挨户出售口香糖 或者邮售 都是不现实的 通过由各种独立的私有分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖 事情会容易得多 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益 结论就是 现实中直销很难达到 旅游产品销售渠道又叫分销渠道 指旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径 从生产端到使用端的各个环节 各级代理商 批发商 产品生产端 企业 公司等 零售商 中介组织等 产品使用端 个人 组织 根据是否流通中间环节 可以将旅游产品范围直接和间接销售渠道两种 旅游企业 旅游零售商 消费者 旅游企业 旅游代理商 旅游批发商 旅游零售商 旅游者 不断扩大市场 一级销售渠道 多级销售渠道 二 间接销售渠道 多级多层销售渠道 旅游企业 旅游代理商 旅游批发商 旅游零售商 旅游者 旅游中间商 旅游中介机构将旅游系统中国的各种要素有机的组合成一定的旅游产品 并且进行销售 Chapter4TourOperatorandTravelAgency旅游经营商和旅游代理商 模块一 旅游经营商 旅游经营商 旅游经营商又称旅游批发商 将旅行和旅游的全部要素组合在一起 形成包价旅游计划 然后通过自己的公司 其他零售渠道或者旅行代理商向旅游者出售这些报价旅游计划包 旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游要素进行组合 并整体销售给过夜停留24小时以上的旅游消费个体或群体 团体包价旅游的服务项目应包含 饭店客房 早餐 正餐和饮料 市内游览用车 交通集散地接送服务 导游服务 每人20千克的行李服务 游览点门票 文娱活动入场券 城市间的交通综合包价旅游 是旅行社通过事先计划组织和编排旅游活动项目 向旅游者推出的包揽一切有关服务工作的旅游形式 它包括旅游日程 目的地 行 食 宿的具体服务等级和各处旅游活动的内容安排 并以总价的形式一次性地收取费用 对旅游来说 参加综合包价旅游既省钱又方便 第一 它提供的全程活动能免除旅游者人地生疏 购票 寻旅馆等一切忧虑之苦 使旅游方便易行 第二 由于旅游目的地下一站 太空户外探险 爱恨交织新喀里多尼亚天堂之旅聚焦国内知名企业组织这种旅游的旅行社是成批购买旅游交通客票 旅馆床位以及其他旅游供应产品 在价格上享有优惠折扣 游客从中得益匪浅 参加包价旅游的游客 可以是团体游客 也可以是散客旅游者 包价的内容既可以是综合包价 也可按旅客需要只包部分旅游服务 如交通或食宿等 包价旅游产品的内容 也可以根据旅游市场需求的变化灵活设计 值得注意的是 下列内容一般均不包括在包价范围之列 1 旅游证件的登记费和手续费 2 意外事故保险费 3 机场税 4 行李保险费 5 行李超重费 6 计划外的旅游项目和私人花费 2 旅游经营商的作用 旅游者 供应企业 1 帮助旅游者节省支出 2 旅游经营商的包价旅游产品简化了旅游者的购买活动3 降低了旅游者的购买风险 有助于上下游企业平衡供求关系 有助于提高市场的销售效率 旅游经营商的价值 包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比更具竞争力 旅游供应商可以针对市场的不同需求 设计多样的旅游产品 供旅游代理商和旅游者选择 因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未来相关信息 减小了旅游目的地的经营风险 旅游代理商仍然是旅游代理商销售旅游产品的主要渠道 美国运通 美国运通公司创建于1850年 现已成为多元化的全球旅游 财务及网络服务公司 提供签帐卡及信用卡 旅行支票 旅游 财务策划 投资产品 保险及国际银行服务等 总部设于纽约市 三大分支机构营运 美国运通旅游有关服务 美国运通财务顾问及美国运通银行 美国运通旅游有关服务 AmericanExpressTravelRelatedServices 是世界最大的旅行社之一 在全球设有1 700多个旅游办事处 向个人客户提供签帐卡 信用卡以及旅行支票 也向公司客户提供公司卡和开销管理工具 帮助这些公司在管理公干旅行 酬酢以及采购方面的开支 同时还向世界各地提供旅游及相关咨询服务 美国运通CEO切诺特 切诺特成为美国运通公司CEO用了20年 在此期间 他曾在各高级岗位上工作 包括担任四年输气部门首席运营官 加入美国运通前 切诺特还是贝恩公司的管理顾问 Rogers Wells律师事务所的合伙人 1981年 他加盟美国运通公司 时任战略规划总监 1989年 切诺特被任命为美国运通消费卡集团总裁 在任期间 其管理的商品服务销售额大幅增加 而且消费卡部门的收入节节攀升 1993年 他出任美国运通旅游服务部门总裁 两年后 他成为整个美国运通公司的副主席 1997年 他荣升为公司总裁兼首席运营官 3 旅游经营商的分类总体上可分为二大类型 独立经营商 大型旅游企业所拥有的经营商 属于完全的实体 并且可以随意与任何旅游企业洽谈业务的旅游经营商 为某一大型旅游企业所拥有的旅游经销商 隶属母公司 类型 3 1 设计和生产旅游产品 定购一定数量客房 设计和生产包价旅游产品 旅游者 销售 定购一定数量飞机票 火车票 旅游经营商生产流程 3 2 与旅游企业和旅行社签订合同 与其他旅游企业签订合同 与不同地区 国家的旅行社签订合同 组合旅游产品 通过旅游代理销售旅游产品 组织旅游活动 LastModified 2004兺06懍14粧10 16湰屃 旅游者 一次性付费 旅游经营商 分配 旅游饭店旅游交通旅游景点其他旅行社 3 3 经济利益分配 5 Relationbetweentouroperatorandothersectors旅游经营商与其他产业的关系 5 Operationsofthetouroperator 批发业务 对市场的需求的了解和预测 大批量订购旅游基本要素 把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品 向旅游消费者出售 第一步 流程 第二步 第三步 第四步 Financialevaluation 财务预估 Marketing 市场营销 Tourmanagement 旅游管理 旅游经营商管理流程 Capacityplanning 旅客数量的计划 模块二 旅游代理商 1 定义 旅行代理商通常接受旅游供应商或经营商的委托 向旅游消费者提供现成旅游产品及旅行和旅游服务 并从委托人处获得佣金 2 特点 不具备批发商职能 在中介服务时基本不需要承担风险 通济隆 ThomasCook 创始人库克早在1865年就开设了一个门店招徕游客 在1872年 1873年间组织了环球旅行 1874年出版了旅游指南 1878年推出了货币兑换服务 即使是在100多年后 通济隆依旧在一些领域引领着产业创新 2010年 通济隆集团的总收入为88 9亿英镑 共为2250万旅游者提供了服务 在全球六大洲21个国家有组团服务 在所有核心市场的占有率排名都在前两位 通济隆是全世界最大的休闲旅游服务供应商之一 在2007年与MyTravel的合并 当时MyTravel是英国第三大旅行社企业 合并后改名通济隆集团 在伦敦交易所挂牌 3 不同点 旅行代理商向旅游消费者提供现成的旅游产品及旅游服务 旅游经营商则向旅游消费者整体销售经过精心组合的包价旅游产品 模块三 CaseStudy 中国旅游市场出现旅游批发商TourismwholesalersappearedinChina stourismmarket 案例分析 中国旅游市场出现旅游批发商 分析思路 基本概念 运用原理 案例分析 总结提升 Concept Principle Case Conclusion 分析要点 背景 青旅和广东国旅假期 中外旅行社对比 对中小旅行社争做旅游批发商的看法 背景 旅游批发商 近几年旅游界的高频词汇 业内人士预测中国入世后的走向 由此 批发商 代理商 零售商 在这种趋势下 有实力的旅行社纷纷争做上游批发商 两个案例 青旅控股 广东 国旅假期 青旅控股 目标 锁定国际化旅游批发商 措施 1 扩大市场份额 树立规模优势 2 大幅度增加对新产品开发的投入 设计新旅游产品和旅游模式 3 建立先进企业制度 重视用灵活的机制吸引人才 青旅对于旅游产业未来发展模式 母体 中国青旅在线 中国青旅连锁 管理系统 批发业务和后台业务 零售和直销业务 创新业务 商务旅游 休闲旅游 散客自助旅游 广东 国旅假期 打造华南最大旅游批发商 由 太阳和国旅假期 两个视觉元素组成 表达 国旅假期 走遍太阳升起的地方 的品牌诉求 桔红色的太阳 健康 活力 向上 象蓬勃的朝阳 体现企业昂首奋进的精神 激发人们对生命的热忱 唤起人们对美好生活的渴望 蓝色的 国旅假期 和悦 明快 开怀 整个标志表达企业的博大胸怀及广大的旅游天地 使旅游者感受亲切温和 广东 国旅假期 目标 打造华南最大的旅游批发商 措施 1 买断神龙架旅游景区专营权 2 推出 国旅假期连锁企业展厅 1 买断神龙架旅游景区专营权 广东 国旅假期 神龙架林区政府 景区的宣传推广 输送客源 通过门票 饭店的打折优惠政策 使旅行社获得绝对优势 2 推出 国旅假期连锁企业展厅 业内人士指出华南地区最大旅游批发商网络已具雏形 2003年在国际旅游展销会上 一举包下了近30个展位 成为此次交易会上最大的企业展馆 3 建立旅游批零网络体系 广东国旅假期总经理李进茂表示 根据目前的水平经营状况 向垂直方向发展 逐步构筑旅游批零网络 旅游营销网络 代理商 旅游代理商 中坚 旅游营销网 基础 金子塔形批发营销网络 建立的方法 1 取得旅游线路专营权 改变产业结构 2 成立连锁企业 互为代理 逐步构筑旅游网络体系 广东国旅假期在服务上 提高服务质量 包括对航班 住宿 餐饮 观光地服务和观光旅游车的服务提高 以及尽可能的对旅游者进行价格优惠 提高竞争力 讨论 你对中小旅行社争做旅游批发商有什么看法 中小旅行社可以做小型旅游批发 具体分析如下 锁定市场 要专业细分的市场 未开发地区 如非洲 南美 优势 比较大的旅行社更灵活 增强了旅客自主参与 减少了束缚 更了解具体某一项旅游的特点 树立某以旅游长夜的专业性 建议 利用自身优势 集中主要力量大力发展目标市场 为客人提供个性化的服务 探险旅游 野生动物体验旅游 Thankyou Part1 概念解析Concept 1 Whatisthetouroperator 什么是旅游经营商 旅游经营商又称旅游批发商 即主要经营批发业务的旅行社或旅游公司 Whatisawholesalebusiness 什么是批发业务 批发业务 对市场的需求的了解和预测 大批量的订购旅游几要素 把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品 向旅游消费者出售 B Whocanbecomeatouroperator 哪些主体可以成为旅游经营商 Travelagencies tourcompanies airlines transportationcompanies hotels touristattractions etc 2 Thedifferenceoftheconcept概念辨析旅游经营商 touroperator VS旅游零售商 travelretailer 关系批发与零售上游与下游合作关系 Examples Touroperators Travelretailer旅游零售商亦称零售代理商 是旅游批发商和旅游者之间的联系纽带 他们的主要业务是代理批发商招徕 组织旅游者 并为旅游者提供接待服务 由旅游批发商根据他们的销售额付给佣金 Examples Part2 Principles案例原理 Networkoftouroperators旅游经营商的关系网 Thebusinessprocessoftouroperators旅游经营商的经营流程 2 1 Networkoftouroperators旅游经营商的关系网 以大型旅行社为例 旅行经营商 航空公司饭店景区运输公司娱乐场所购物点 零售商 消费者 政府管理部门 旅游经营商是Packagetour 包价旅游 的直接组织者 2 2 ThebusinessprocessofTouroperator 旅游经营商的经营流程 流程 承接同旅游有关的工作委托代办业务 订购客房 车票 Part3 走进案例 中国旅游市场上出现旅游批发商 讨论 为什么较具实力的旅行社纷纷争做批发商 Whydomanypowerfultravelagencieswanttobecomewholesalers 盈利 实例 广东 国旅假期 目标 打造华南最大的旅游批发商 措施 1 买断神龙架旅游景区专营权 2 推出 国旅假期连锁企业展厅 建立旅游批零网络体系 案例分析 争做中国旅游一流发商 四川康辉国际旅行社 在家靠自己出门找康辉 发展目标 网络化 规模化 品牌化 经营宗旨 高质量的服务 高素质的员工 高水平的旅游 经营理念 让合作者放心 让旅游者满意 经营方向 国内成网 国外成链 措施 全国网络及垂直管理体系的建设 极强的分销优势 整体运作 规模经营是 康辉 从激烈的旅游市场竞争中脱颖而出的制胜之道 在过去几年中 康辉充分利用 中国康辉 全国网络布局及垂直管理体系 积极构建同业分销渠道 逐步建立起一个以北京 上海 广州 深圳等主要出境口岸及客源地为中心的批发营销体系 康辉利用网络体系 分销系统进行旅游批发的经营流程 1 Productplanning产品的计划如 2009年11月 康辉取得2010年上海世博会世博游指定旅行社资格 成为四川地区唯一一家拥有该项资格的旅行社 组织此次包价旅游 第一步便是让四川游客了解世博 并最终选择世博产品 利用全国网络体系在互联网 旅行社内部网及分销系统上发布组织参观的消息 要求游客在线报名与人数统计 拟定团队规模与数量 确定发团时间 四川康辉投入1200万元 预订了10万张门票 预计四川每天发往上海的团队游客将有1000人 根据上海世博局规定 5月1日 3日的旅游团都叫首发团 在这期间 康辉一共有两个飞机团 两列火车专列 其中 两个飞机团一共有500人 两列专列有1000人 总计参加首发团的名额有1500人 市民可在旅行社或网上报名参加 2 Financialevaluation财务报告利用全国网络体系估计此次上海世博会旅游风险 A 与上海世博会负责部门签订参观合同B 旅行团的保险费用及相关行政费用C 预订机票 饭店费用的浮动 解决方案 利用全国网络体系在线发布财务估计报表 向代理商在线收取额外费用 据介绍 首发团的4条线路中 两个飞机团线路分别为4日游和6日游 专列线路都为12日游 飞机团的价格将根据住宿等级 从3980元到4880元不等 火车专列的价格在2180元和2380元左右 首发团以后 康辉还将组织多条世博旅游线路 价格则将根据机票 地接等价格波动而有所变化 3 Marketing市场营销 a 网络系统推广宣传 康辉国旅卯足了劲打造自己的世博游产品 四川康辉投入1200万元 预订了10万张门票 四川游客参加旅行团队将会享受到世博游指定旅行社专用入口等服务 b 发布旅游须知c 订购门票 机票 饭店 通过打折优惠政策 使旅行社获得绝对优势 世博会门票 个人票 团体票 普通团队票 学生团队票 d 在线游客数据收集快速准确 做好了成本控制 4 Tourmanagement旅游管理康辉利用全国网络系统将上海世博会的相关信息传递至旅游代理商 有旅游代理商组织旅游 并利用网络体系全程监管 进行团队跟踪 也通过此体系收集旅游者反馈意见 四川康辉世博游计划表 初表 Thecurrentsituation目前状况 A 日臻完善的全国网络和垂直管理模式形成康辉集团在全国旅行社行业独特的优势 遍布全国及海外的网络及2300余名优秀员工真诚为海内外旅游者提供全方位的优质服务 依托 中国康辉 集团的强大实力与品牌以及全国七十余家分社 常年推广中国公民赴东南亚 港澳 日本 韩国 澳大利亚 新西兰 德国 南非 埃及 土耳其等开放国家和地区旅游 线路丰富 各具特色 并提供赴欧洲 美国 加拿大 中东 地中海地区 俄罗斯等国商务考察活动接待及相关咨询服务 并长年为企业客户提供会议及奖励旅游等服务 B 目前康辉全力推进的四套体系建设 在线整合 会奖商务游 地接社建设及入境业务C 以信息化为核心 加强垂直管理 搭建了一个北至哈尔滨 南到海南岛 东起上海 西迄乌鲁木齐的全国性网络 旗下参控股旅行社达108家 其公民旅游业务一直独占鳌头 2007年通过康辉出行的游客达200万人次 打造国内最大旅游运营商并非遥不可及D 目前 康辉有国内旅游业务部门53个 80 居于省内最大的国内游批发商 出境业务部门18个 全省最大出境游批发商 Part4 总结提升 ThecaseofKanghuiTravelServicetellsusehowatouroperatorcandevelopitsdistributionoftourismproducts improvetheservicequality andmaximizetheeconomicbenefits 思考 规模较大 业务开展较好的旅行社把自身定位于 旅游批发商 推移延展 但与国际上人们所熟知的旅游批发商之间差距仍十分明显 由于目前我国的旅游产业政策和旅行社的市场状态 供 与 销 均是由 旅游代理商 完成的 一 中国旅行社的现状 1 旅行社业态的发展 大的旅行社向批发商过渡 中型旅行社向专业化过渡 小型旅行社向代理化过渡 2 建立覆盖面广 性能优良的分销系统 3 使企业网络化 规模化 品牌化 4 与上下游企业 同行及管理部门保持良好关系 5 代理商不是批发商的附庸 而是生意合作伙伴 代理商们与批发商应当合理分配经济利益 二 我国旅行社的发展趋势 TourWholesalersinNorthAmerica Keypoints Part1 Thoery Part2 NTA Part3 CanadaDreamTravelGroup defination type feature function TourWholesalers BasicTheories DefinitionTourwholesalerisanorganizerwhocombinesallthecomponentsofatourtomakeupaholidayandsellsittothepublicthroughhisowncompany throughretailoutlets orthroughapprovedretailtravelagencies BasicTheories Characteristics Itisrelativelyeasiertostartthisbusiness Thespeedofcashflowisfast Theirproductsonsaleareseldomreturned Itispossibleforthemtomakeabigprofitfromequitybecausetheyneedlessmoneytostartsuchabusiness BasicTheories Classification theindependenttouroperator theairlinecooperatingcloselywithatourwholesalingbusiness theretailtravelagentwhoprovidespackagetoursforitsclients theoperatorofmotorcoachtours BasicTheories TheMainStagesofTourOperating Capacityplanning Financialevaluation Marketing Tourmanagement BasicTheories MainFunctionsofTourwholesaler 对旅游者 帮助旅游者节约支出 包价旅游简化了旅游者得购买活动 提供便利 降低旅游者的购买风险 对供应企业 使企业在淡旺季的供求关系得到平衡 提高市场的销售效率 More 返回 fortourists 1 savingtheexpenses2 reducingthebuyingrisks3 moreconvenientforupstreamenterprises 1 offerringthemassivesourcesoftouristsfortourismindustry 1 developingthetourismmarketing2 balancingsupplyanddemandintourismmarket 讨论 Whatotherbenefitscanatouroperatorprovide 1 Becaseofthediscount packagetourismuchcheaperthan DIYtour 2 Aimingatthedifferentmarketingdemands tourwholesalerscanofferavarietyoftourismproductstotravelagencyandtourists 3 Tourwholesalerscanreducethedestination soperatingrisks byofferinginformationtolocalagencyinadvance 4 Althoughmostofthetourwholesalershavetheirownretailoutlets travelagencyisalsothemainmarketingchannel TourWholesalerOrganizations NationalTourAssociationistheprimarytourwholesalerorganizationinNorthAmerica whichwassetupin1951 mainlyconsistsofgrouptouroperators andsuppliers andothertravelandtourismentities TourWholesalerOrganizations Members TourOperator Buyers 旅游经营者 TourSuppliers Sellers 旅游供应商 DMO目的地营销组织 Associates联营公司 NTAServices Marketingassistance营销援助 Educationalprograms教育计划 Governmentmentalrepresentation政府指向性方针 Communicationforitsmembers成员间交流互动 TourWholesalerOrganizations NTAistheonlyU S basedtradeassociationtohaveatouroperatorqualificationprogramapprovedbytheChinaNationalTourismAdministration InthissectionofNTAOnline youcanlearnaboutChineseleisuretraveltotheUnitedStates moreabouttheChinaInboundProgram andtouroperatorscancompletetheapplicationtoparticipateinthisspecialprogram 返回 TourWholesalersinNorthAmerica inthe1960sTourwholesalingintheU S begantoexpandinthe1960sduetoaircarriers effortstoincreasetheincreasingnumbersofaircraftseats AndithasdevelopedintooneofthemostimportantpartsoftheU S travelindustry DevelopingProcess inthepasttenyearsThenumberoftheindependenttourwholesalershasgrowndramaticallyandnowtherearemorethan2000wholesalers TourWholesalersinNorthAmerica Itwasestimatedthatin1996 thetourismindustryinNorthAmericacreatedapproximately 11 6billioninU S dollars However operationsmainlyarecarriedintheUnitedStates HOW NTASuppliersNTACustomersNTADestinations NTAChinaInboundProgram 中国旅游团赴美项目 NTAhastakenaleadingroleinfacilitatingChineseinboundleisureg