实创装饰董事长孙威打造家装套餐模式新标杆.docx

实创装饰董事长孙威：打造家装套餐模式新标杆 主持人：亲爱的各位网友大家好，欢迎走进大众网嘉宾访谈室，今天做客我们直播间的是来自北京实创装饰集团董事长孙威先生，孙总你好。 孙威：你好。 主持人：明天，也就是12月22日，北京实创装饰济南分公司落户开业，恭贺孙总，又一家分公司落地开花。好多关注家装行业的消费者，如果您留心的话，会发现在家装界流行一种叫打包服务的方式，也就是我们常说的套餐模式。但是您肯定不知道，套餐模式的开创者就是坐在我身边的孙总。孙总作为这个好家装的这个开拓者，您给我们介绍一下这个正宗的套餐模式应该是怎么样一种形式呢？ 孙威：实创的这个装修套餐呢，实际上最早是在1998年，这是借鉴了工装的模式，那把一个整体打包的一个服务，给家庭装修的客户提供，直到2005年我们在北京才开始大范围的推广，那么这个装修套餐实际上说白了，就是一个家装的整体结果方案，为客户提供一站式的，包括基础施工、建材、设计整体的一个打包的服务，那么这就是我们装修套餐一个核心。 主持人：也就是说咱们实创推出的38800、68800，还有98800的套餐，这里面都涵盖了哪些内容呢？ 孙威：是这样，我们的38800、68800、98800套餐，我们内部把它叫做三系、六系、九系，准确的说三系套餐其实是我们的一个入门级的，比较经济型的一个套餐，但是即便是这样一个装修套餐，我们也配置了大概30%的进口产品，我们六系套餐当中我们配置了60%的进口产品，九系套餐当中配置了90%的进口产品。并且套餐的定位是有着非常明显的区别的，三系套餐的定位就是经济型的一个套餐，那么六系套餐里面就涵盖了很多国内国外主流一线产品，那么九系套餐基本上就是以进口产品为主，包含了一部分国内的一线品牌的主流产品。那么我们所有套餐当中都包含了墙面的涂料、地面的地板、瓷砖，卫生间的洁具、瓷砖，包括淋浴屏等等，那么还有厨房的橱柜、烟机、灶具等等，那么这些产品全部会打包在一起，其中很多产品还有定制产品都是我们自己工厂生产的，所以在品质上，在交货上更有保证。 主持人：家装中最大的一个猫腻就是增项，所谓增项就是说我们前期签个一万五的工程，到结账的时候，往往需要交纳五万五，甚至八万五，那咱们实创388、688的套餐，是否可以真正做到装修一口价？ 孙威：在我们2005年推出装修套餐以来到现在，我们自身也经历了很多的镇痛，比如说我们的一些施工队会利用顾客的这种不专业去诱使客户多增加一些没必要的项目，或者说原本套餐当中已经包含的项目，再另外向客户收钱，那很多顾客并不太清楚这些东西，那么造成了一些不必要的这种开支，那现在实创经过七八年的发展，我们已经把我们的标准化装修的套餐产品，已经经过很多次的完善，我们目前在北京乃至全国范围内，我们推出装修一口价，实际上是在最大限度的保护消费者的利益，那么可以说从根本上能杜绝这种恶意的增项。但是在这个住宅装修当中，还有很多是消费者个性化的一些需要，这些东西是并没有包含在套餐里，但是我刚才讲了这只是针对一些极为特殊的个性化的需要，那么大部分标准化的产品是全部在这个套餐里。如果消费者没有特殊的需要的话，是一分钱不需要再花。 主持人：就是说我们可以完全做到装修一口价，满足基装的全部。 孙威：对，而且这个恶意增项当中，主要集中在这个水电改造，我们对水电改造做了严格的限制，就是绝对能做到这个一口价包死，那除了水电改造以外，一些非常个性化的，比如客户的一些特殊要求，这个是需要再重新商定。 主持人：孙总您刚才也谈到了我们有自己的木门品牌事业部，橱柜事业部，还有家具事业部，您是否能给我们详细的介绍一下，也让我们心里有一个底。孙威：是这样，我们的这个四大工厂从2006年开始，陆续的投入使用，包括木门，包括家具，包括橱柜，还有建筑材料，我们的建材生产主要包括了混合砂浆、墙衬、腻子粉、勾缝剂等等，我们为什么要投资这个建材和刚才讲的这个木做工厂呢，主要原因就是我们在和这个其他的合作单位在做这种合作当中，发现了好多的问题。如果我们自己不去生产的话，是很难在这个过程当中把控质量，并且在一个合理的时间内完成交付，那么在这个国内有限的几个品牌厂家，他们自身的产能都严重不足，那么名牌厂家的这个供货很难满足自己渠道的建设，那么很多相对不成熟的一些小的企业，在为一些装修公司提供OEM的合作，但是在这个OEM合作过程中，确实是经常会出问题。比如说我们最早的时候，2005年把橱柜直接分包给几个小的橱柜工厂，结果是这个橱柜工厂由于自己没有足够完善的生产能力，门板还要进行二次外包。这就会导致消费者家里的一个木做产品，被O了两次，这个无论是时间还是品质，是很难得到保证的，这是我们自己投资工厂的一个主要目的。 那么现在不仅仅是这个四大工厂，我们还自建了物流车队，也就是说我们实创的客户所享受到的服务，是我们北京的工厂生产完成以后，直接装上实创的班车，直接送到我们客户家。这种省级的物流，我们投入也是相当大。但是目前来讲从物流成本上来讲，非但没有增加我们的费用，还解决了我们很多的，比如在物流过程中的这种破损问题。举个简单的例子，生产一个木制品的生产企业，他如果在北京生产产品，比如送到济南或者送到郑州，那他要从工厂用小型的货车送到货运站，这是一次搬运，到货运站以后再集中装到大的货车里面，那么大货车送到目的地以后还是在货运站，再通过小型的火车再送到指定的地方，一个产品被装卸了三次。我们现在的这个库对库，直接从我们的工厂装车，然后到分公司的仓库，可以完全避免了运输过程中的物品损伤。我们自建的物流、自建的工厂，其实这一切的目的都是为了保证，为消费者提供产品和服务，能最大限度的得到保障。 主持人：孙总，除了这个自主品牌之外，388、688、988套餐，刚才你也提到了有30%、60%，乃至90%，都是进口的产品，也就是说咱们实创装饰有一个优质的全球采购跟全产业链结构，我没说错吧。 孙威：对对对。 主持人：那我们这个全球采购，您跟我们讲一下，都是来自哪些国家的哪些产品？孙威：说起实创的全球采购，得从2006年说起，2006年我们引进了第一个原装进口的品牌，是来自丹麦的福乐阁涂料，那么在2007年，我们大概受丹麦福乐阁的邀请，我们组织30多人的一个考察团，我们当时把这个考察团叫做环保探源之旅，30多人当中包含了我们实创的两个客户家庭，还有我们公司的部分设计师，还有就是来自北京的各大主流媒体，那么这30多人的环保探源之旅大概用了八天的时间，考察了福乐阁的四大工厂。这次这个探源之旅，给我留下了很深的印象，不仅仅是这个欧洲人对这个产品的这种关注，更是他们对这个人性，对人的生活的一种追求，这种理念非常打动我。实际上我当时就立下了这么一个志愿，要把更多更好的产品引入到这个中国的家庭当中。在此后我们相继引用了瑞士卢森的地板，德国爱格地板，这个西班牙的宝路莎瓷砖，这是目前世界上最好的瓷砖工厂，德国的唯宝卫浴，还有西班牙Roca的卫浴，还有这个迪卡的橱柜，西班牙迪卡的橱柜，还有西班牙的几个品牌，主流品牌的瓷砖，那么这些产品都来自于欧洲的主流的厂家。随着这些产品的进入，让我们实创的顾客能有一个更高品质的一个保证。 主持人：也就是说我们这么多优质的品牌，从源头上确保了实创装饰的环保性，是不是可以这样理解？ 孙威：对，但是需要补充的就是实创的这种全球采购的这种商业模式。当然了，除了带来了这些好的产品，这些好的产品能为我们环保装修得到一个有利的保证，更主要的是什么呢？是我们的商业模式把这种建材产品进口过程中的中间环节的所有的这个费用和成本全部都压缩掉了，那这个我觉得是意义更大。因为他让我们装修的消费者花了很少的钱，却得到了更好的产品和服务，我觉得这个意义实际上真的是非常非常大的。 主持人：通过孙总的介绍可以了解到，实创装饰有非常强大的团队，非常强的这个产品供货商，这些都是我们消费者得到一个完美家装的保障，我知道实创装饰还有一个非常强大的地方，就是有一个非常强大的网络营销平台，孙总是否可以谈一下您对电子商务的一个看法。 孙威：是这样的，实创的客户当中，这个年轻的网友占的比例非常的大，那么年轻人占的比例大呢，年轻人是我们互联网的主流群体，他们追求时尚，他们获取信息的途径非常的多，他们也非常具有独立思考的能力，特点也有很好的判断能力，那么这些都满足了互联网传播的特点，那我们在这上面也是针对这个年轻的群体，我们做了大量的针对性的工作，我们的顾客当中，确实有40%是来自于互联网，这个比例在同行当中是非常高。 那么互联网的传播特点也决定了，就是你这个好事不出门，坏事传千里，所以这会对我们自身的工作有一个更高的要求。实创在今年跟淘宝天猫合作了，这是目前全国唯一一家进入天猫的装修公司。我们天猫项目组可以说是非常的专业，那么基本上是把互联网有装修需求的客户，给他们做了很多有针对性的这个服务。 主持人：也就是说实创装饰不仅在装饰方面要做专家，以至于在互联网传播方面，也要做这个行业的领先者。 孙威：谢谢。 主持人：孙总，那实创装饰在进驻济南之前，肯定对这个市场做过一定的调研，您是怎么看待济南的家装市场呢？ 孙威：济南的家装市场。 主持人：对。 孙威：我觉得济南的家装市场相比全国同样的主流的城市，稍显落后，为什么呢？这肯定是跟房地产开发有直接的关系，山东省作为全国经济大省，综合的实力，GDP的数量，以及人口数、消费能力都是非常靠前的，但是济南在房地产开发这方面，实际上我个人认为是比较理性的，也就是说没有泡沫，不像很多城市发展的确实非常快速，但是确实有泡沫的现象。并且明显能感觉到这种年轻人超前透支消费的这么一种感觉。我感觉一个理性的市场，是我们最希望进入的，因为他更持久。 主持人：我们也期待实创装饰，能给我们带来一些新鲜的体验。孙总，最后要问您的一个问题就是您能否跟我们消费者说一下，实创来了之后，能给泉城消费者带来怎样的实惠呢？开业有没有什么特别的实惠？ 孙威：可以这么说实创的装修套餐我们这种标准化装修的这种模式，在全国我们是完全统一的，我们从2005年以来到现在，没有打一分钱的折，没有过一个点的这种促销折扣，为什么呢？是因为我们的模式已经决定了我们的利润是到底了。但是呢，一个城市的开业，就像，像人一生都要经历的娶妻嫁女一样，在这个大喜的日