工程渠道开拓与管理PPT课件

专注成就专业 实效提升价值 1 工程项目的渠道营销丁兴良国内客户营销培训第一人中国工业品实战营销创始人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问 1 专注成就专业 实效提升价值 2 丁兴良工业品实战营销创始人国内客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历 世界500强企业Johnson Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一 全国内水泵行业第一 全球自动化阀门控制行业第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验 家以上 三一重工宝钢股份上海三现 西门子母线贝尔阿尔卡特广州长大建筑 大全集团阿姆斯壮路桥集团 飞利浦徐工集团昆明雅仕达 IMSC 专家团队 2 专注成就专业 实效提升价值 3 课程大纲 一 建立工程项目的新关系营销二 项目营销策略的关键 九字诀 三 项目性销售管理的 天龙八部 四 说服与价格谈判策略五 项目推进与成交的战术运用 3 专注成就专业 实效提升价值 4 工业品营销的五大特征 分类 五大特征 特征 1 项目成交周期较长 需多次沟通才能解决问题2 项目销售金额偏大 客户选择供应商非常慎重 3 非常重视售后服务 同时列为项目评估的因素 4 客户购货非常小心 由项目评估小组决策确定5 人与产品缺一不可 甚至人比产品来得更重要 举例 工业品项目 大型机电 系统交换机 IT集成 4 专注成就专业 实效提升价值 5 工程营销的 四度理论 客户在乎的影响力信任营销价值营销服务营销技术营销 5 6 建立信任树 三个关键 深化风险防范的信任 个人品质的信任公司组织的信任信任树专注成就专业 实效提升价值 升华基础 6 专注成就专业 实效提升价值 7 对个人品质 案例分享 个人情感大连A客户是我办一个潜在客户清况如下 情感投资 帮其解决个人 跟业务无关 的困难 忧客户之忧 乐客户之乐 物资投资 做别的公司做不到或不愿去做的我去做 最后结果 客户曾在B单位订过16台高压柜 而问题是我帮其解决的 由此 让客户以后非常信任我 7 专注成就专业 实效提升价值 8 课程大纲 一 建立工程项目的新关系营销二 项目营销策略的关键 九字诀 三 项目性销售管理的 天龙八部 四 说服与价格谈判策略五 项目推进与成交的战术运用 8 专注成就专业 实效提升价值 9 找对人 说对话 做对事 9 专注成就专业 实效提升价值 10 10 专注成就专业 实效提升价值 11 总结 序号12345 五个步骤分析客户内部的组织架构图了解客户内部的采购流程分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表 目的找到合适的人明确客户关心的内容根据角色 制定策略找到关键决策者搞定关键决策者 11 12 总经理副总经理 副处 设备处副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室科室 科室科室专注成就专业 实效提升价值 科室 科室科室 科室 科室科室 AP 举例 1 建立客户内部的组织架构图 12 专注成就专业 实效提升价值 13 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 2 分析客户内部采购流程 使用部门 高层领导 技术部门 评估小组 采购部门 商务部门 高层领导 采购小组 1 2 3 4 8 7 6 5 13 专注成就专业 实效提升价值 14 项目评估 技术标与商务标 评估指标 权重 我们公司 A竞争对手 国外公司 B竞争对手 国内同行 客户关系售后服务行业标准品牌产品性能价格供货能力快速解决方案总分 0 200 150 10 10 10 150 050 151 4534545535 4445533331 4435534330 14 专注成就专业 实效提升价值 15 搞定评估小组的15字诀 15 16 决策者 管理者执行者 决 策层 技术认证者评估者技术认证者技术部门 评估者采购计划部门专注成就专业 实效提升价值 使用者发起者使用者使用部门 3 分析客户内部的角色与分工 16 17 客户内部的六种买家 分类 特点经济买家技术买家使用买家财务买家教练买家影响力买家 公司内角色总经理技术测量中心或质检部生产部财务部业务部或计划部采购部负责人的亲戚 秘书 老婆等 考虑重点利益平衡及最大化可行性 技术 效果 建议权 否决权应用方便 可操作性 使用权付钱 形式为主 参与权符合公司采购标准 内部催化剂推荐和否决权来影响最后决策者 线人 和 小秘 在哪里 专注成就专业 实效提升价值 17 专注成就专业 实效提升价值 18 4 明确客户关系的比重 项目决策人张华李建王桑李阳 部门技术部采购部财务部总经理 对项目的作用技术选型的决策人采购 筛选信息选择合适的厂家影响力最总拍板人 目前的关系中立者支持者反对者不清楚 影响项目的比重60 30 10 0 初选产品 18 19 顾客 推动的影响力 和竞争同业之间的关系 和我们公司之间关系 本公司负责人员 强化对策 时间表 检查对策 总经理 小 无特别 关系 保龄球 同好 总经理 决定每月拜记及电 话次数 本月开始 副经理 大 无特别关系 经理 决定一年的交易金额和付款条件 到下个月底 采购科长 大 同学 无特别关系 营业代表 接 洽 每月大约 一次 本月开始 技术人员 中 朋友 无特别 关系 技术部 技术情报 提供 每日一次 本月一次 质量部 中 回扣传闻 高尔夫球友 质量 管理科专注成就专业 实效提升价值 新制品 讲习会 下个月到 年底为止 备注 5 制定差异化的客户关系发展表 19 专注成就专业 实效提升价值 20 找对人 说对话 做对事 20 专注成就专业 实效提升价值 21 建立关系的五个层次 信念 价值观 信仰 发表想法 赞美 兴趣 爱好 观念共识PMP 表达事实 寒暄 打招呼 21 专注成就专业 实效提升价值 22 观念达成共识的六个秘诀 重复 赞美 垫子 肯定并认同PMP同理心 22 23 人际互动与客户关系 外人 供应商 朋友专注成就专业 实效提升价值 伙伴 人际关系 信念信仰兴趣爱好观念共识表达事实寒暄问候客户关系 23 专注成就专业 实效提升价值 24 客户关系发展的四种类型 朋友外人 伙伴供应商 24 25 点缀 个人利益公司利益 差异化的人情 重要因素基础专注成就专业 实效提升价值 彻底搞定客户的三板斧 25 专注成就专业 实效提升价值 26 找对人 说对话 做对事 26 27 序号 标准话术你使用的情况 感觉怎么样 你感觉什么方面改善一下就更好呢 因为这个问题 对你又会造成什么影响呢 假设解决这个问题 对你有什么好处呢 专注成就专业 实效提升价值 核心理论P1 现状P2 问题P3 痛苦P4 快乐 4P标准话术 傻瓜手册 27 专注成就专业 实效提升价值 28 整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 P1 现状 present P2 问题 Problem P3 痛苦 Pain P4 快乐 Pleasure FAB 竞争对手 相比 能解 决客户问题 的产品与方 案 提问 了解目 前的现 状 针对现 状 发现 客户的不 满意 针对不 满意进一 步扩大痛 苦 针对痛 苦提供方 案的美好 梦想 产品及 方案推 荐 服务好 反应及时 与你合 作的供应商怎 样 与他们合 作过程中 感觉 有那些问题 服务不 好 对维护方面有 什么影响 假设解决 服务不及时的问 题 对你有什么好 处 我来分享 一下 我们公司的 服务好 反应及时 的理由 举例 服务好 28 专注成就专业 实效提升价值 29 整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 竞争对手相比 能解 决客户问题的产品与方 案 P1 现状 提问了解目前的 现状 P2 问题 针对现状 发现客 户的不满意 P3 痛苦 大痛苦 P4 快乐 针对不满 针对痛苦意进一步扩提供方案的 美好梦想 FAB 产品及方案推荐 服务好 反应及时 与你合作 的供应商怎样 与他们合作 过程中 感觉有那些问题 服务不好 对维护方面有什么影响 假设解决服 务不及时的问题 对你有什么好 处 我来分享一 下 我们公司的服务好 反应及 时的理由 举例 服务好 USP 4P FAB 三个系统 六 个步 骤 29 专注成就专业 实效提升价值 30 课程大纲 一 建立工程项目的新关系营销二 项目营销策略的关键 九字诀 三 项目性销售管理的 天龙八部 四 说服与价格谈判策略五 项目推进与成交的战术运用 30 专注成就专业 实效提升价值 31 销售进程管理的最高境界 标准化销售 PSM 销售进程管理与标准化 销售漏斗 LSS 漏斗式销售技巧 销售流程 PSS 顾问式销售技巧 科学销售 PSS 专业销售技巧 艺术销售 ASS 粗放式销售技巧 31 专注成就专业 实效提升价值 32 销售进程与标准化管理 PSM 项目立项 深度接触 方案设计 技术交流 方案确认 项目评估 合同谈判 签约成交 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 1 F 20 32 专注成就专业 实效提升价值 33 天龙八部 项目立项深度接触方案设计技术交流方案确认项目评估合同谈判签约成交 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 阶段定义 工作清单 方法技巧 表单工具 人员分工 33 专注成就专业 实效提升价值 34 项目立项 深度接触 合同签订 技术突破1技术突破2 商务突破 合同执行 5 10 25 50 75 95 100 销售进程管理 天龙七部 34 专注成就专业 实效提升价值 35 天龙七部 项目立项深度接触技术突破1技术突破2商务突破合同签订合同执行 阶段定义工作清单方法技巧表单工具人员分工 阶段定义工作清单方法技巧表单工具人员分工 阶段定义工作清单方法技巧表单工具人员分工 阶段定义工作清单方法技巧表单工具人员分工 阶段定义工作清单方法技巧表单工具人员分工 阶段定义工作清单方法技巧表单工具人员分工 阶段定义工作清单方法技巧表单工具人员分工 12345 35 专注成就专业 实效提升价值 36 阶段 里程碑 定义 成功率 1 项目立项 项目经审核符合立项的条件 开始进入正式跟踪 这个阶段性进展称为项目立项 5 2 深度接触 销售人员通过对甲方项目小组 设计院一次或数次拜访 最终获得项目向前推动所必需 的关键性信息 同时与项目小组成员建立起初步关系 并发展1 2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触 10 3 技术突破1 销售人员通过了解需求 需求引导 价值展示 售前服务等工作达到使设计院技术决策 者认可ABB品牌并采取实际行动的阶段性进展 25 4 技术突破2 销售人员通过了解需求 满足需求 建立信任 情感互动等工作达成使业主方的关键技 术决策人变成ABB品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展 50 5 商务突破 销售人员通过了解需求 满足需求 建立信任 情感互动等工作达成使业主方的关键决 策人变成ABB品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展 75 6 合同签订 销售人员通过沟通 谈判 商务活动等工作排除所有干扰 最终与代理商签订采购合同 的阶段性进展 90 7 合同执行 销售人员经过沟通 谈判 商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款 合同开始正 式执行的阶段性进展 100 定义里程碑 36 专注成就专业 实效提升价值 37 里程碑 项目立项 定义 项目经审核符合立项的条件 开始进入正式跟踪 这个阶段性进展称为项目 立项 标准 客户需求基本明确 价值定位与公司产品的定位基本相符 项目立项申请获 得公司批准 前面的里程碑 无 下一里程碑 深度接触 里程碑1 项目立项 37 专注成就专业 实效提升价值 38 里程碑 深度接触 定义 销售人员通过对甲方项目小组 设计院一次或数次拜访 最终获得项目向 前推动所必需的关键性信息 同时与项目小组成员建立起初步关系 并发展1 2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触 标准 1 全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息 包括 1 项目决 策小组组织结构分析图 2 项目采购决策的方式 规则 时间表 3 主要的竞争对手2 在项目决策小组内部发展1 2名线人或教练 前面的里程碑 项目立项 下一里程碑 技术突破1 里程碑2 深度接触 38 专注成就专业 实效提升价值 39 里程碑 技术突破1 设计院 定义 销售人员通过了解需求 需求引导 价值展示 售前服务等工作达到使设计 院技术决策者认可万讯品牌并采取实际行动的阶段性进展 标准 符合其中 一条既可 1 按我方技术参数上图 2 招标书有利于我方或有明显倾向性 3 主动为我们引荐甲方或代理商4 向甲方推荐有利于我方的备选厂家名单 前面的里程碑 深度接触 下一里程碑 技术突破2 里程碑3 技术突破1 设计院 39 专注成就专业 实效提升价值 40 里程碑 技术突破2 甲方 定义 销售人员通过了解需求 满足需求 建立信任 情感互动等工作达成使业 主方的关键技术决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展 标准 符合其中 一条既可 1 招标时直接指定我方型号 2 协助我们有选择性的邀请投标单位 3 甲方以倾向于我方的技术参数进行招标4 甲方技术负责人为我们引荐其他关键人或代理商 前面的里程碑 技术突破1 下一里程碑 商务突破 里程碑4 技术突破2 甲方 40 专注成就专业 实效提升价值 41 里程碑 商务突破 定义 销售人员通过了解需求 满足需求 建立信任 情感互动等工作达成使 业主方的关键决策人变成品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展 标准 符合其中 一条既可 1 按我方要求邀请参加投标单位 2 招标书有利于我方或有明显倾向性 3 甲方决策关键人主动为我们引荐合适的代理商4 甲方决策关键人主动向我们提供重要情报5 甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案 前面的里程碑 技术突破2 下一里程碑 合同签订 里程碑5 商务突破 41 专注成就专业 实效提升价值 42 里程碑 合同签订 定义 销售人员通过沟通 谈判 商务活动等工作排除所有干扰 最终与代理商 签订采购合同的阶段性进展 标准 合同双方盖章确认 前面的里程碑 商务突破 下一里程碑 合同执行 里程碑6 合同签订 42 专注成就专业 实效提升价值 43 里程碑 合同执行 定义 销售人员经过沟通 谈判 商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货 款 合同开始正式执行的阶段性进展 标准 代理商的第一笔货款到帐 合同转交销管 下采购订单 前面的里程碑 合同签订 下一里程碑 里程碑7 合同执行 43 专注成就专业 实效提升价值 44 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 项目销售进程与管理 分析模型 初次接触 方案设计 商务谈判 技术交流 方案确认 项目评估 签约成交 提出需求 确定预算 项目立项 采购标准 初步筛选 确定首选 商务谈判 签约成交 客户采购 项目销售 辅助工具 项 目 成 交 项目立项 44 专注成就专业 实效提升价值 45 课程大纲 一 建立工程项目的新关系营销二 客户营销策略的关键 九字诀 三 项目性销售管理的 天龙八部 四 说服与价格谈判策略五 项目推进与项目成交的战术运用 45 专注成就专业 实效提升价值 46 我司现状 竞争对手 影响客户采购的因素 模型 客户关系 决策层 12108642 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 46 专注成就专业 实效提升价值 47 竞争优势 1 客户有需求 2 竞争对手做不到 或者竞争对手做得没有我好的地方 独特卖点 USP 47 专注成就专业 实效提升价值 48 附加价值型的客户购买超出产品本身的价值通过销售工作创造新价值 合作伙伴型的客户利用供应商来提升企业竞争力为少数大型客户创造额外价值减少成本及采购努力价格敏感型的客户只购买产品本身的价值 三类客户的特征 48 专注成就专业 实效提升价值 49 不同层次销售感受不同 对客 户价 值附加价值型价格敏感型对自己价值 战略伙伴型 49 专注成就专业 实效提升价值 50 特性客户双方的关系客户内部采购流程中哪一个更重要对待销售人员的态度客户关心点 决策考虑点销售成功的关键 标准项目 非常清楚 很容易取代买卖 对立决定 达成交易不需要 仅仅是传递产品的工具 没有价值价格 取得的方便性 反应速度的快慢见到决策者 价格敏感型销售特征与对策 50 专注成就专业 实效提升价值 51 价格敏感型销售的六大策略 提高交易金额OR重要性你的产品 伙伴提高替代的风险 对客户成本与战略的重要性 被替代的困难度 策略1 捆绑销售或量大 策略2 行业壁垒 51 专注成就专业 实效提升价值 52 IBM 策略3 降价 低销售成本 策略4 改变销售渠道 让渠道变短或直销策略5 有效退出市场策略6 创造产品的新价值 产品升级 开发新的产品等 价格敏感型销售的六大策略 52 专注成就专业 实效提升价值 53 价格铁三角模型 价格 资源 项目范围 53 专注成就专业 实效提升价值 54 突破价格的障碍 十种经典策略 1 借用资源 借力打力 2 利用关系 发挥影响力 3 让其产生内疚 4 利用价格进行谈判 5 技术交流 内部参观 改变观念 6 客户见证 同行 7 细节决定成败 8 问题扩大化 9 增加附加价值 10 付款方式 54 专注成就专业 实效提升价值 55 课程大纲 一 建立工程项目的新关系营销二 项目营销策略的关键 九字诀 三 项目性销售管理的 天龙八部 四 说服与价格谈判策略五 项目推进与成交的战术运用 55 56 达成的效果1 建立基本的客户档案 公司性质 国有企业客户来源 广告反馈 展会 老客户介绍 主动上门产品类型 邮编 传真 网址 公司名称 上海烟草工业印刷厂成立时间 行业类型 可能合作的项目 测评软件地址 电话 e mail 合作意向 第一次联络第二次联络第三次联络 联络方式 电话 拜访联络人 联络方式 电话 拜访联络人 联络方式 电话 拜访联络人 联络时间 被联络人 职位 联络内容 当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话 约好下周二见面 下一步工作计划 联络时间 被联络人 职位 联络内容 我见到唐军 知道烟草印刷公司现在在用X公司的人才素