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文档简介

狼性销售人员必修课1-7讲听课笔记从前天开始，早上8点到11点半在二楼大会议室学习臧其超老师主讲的狼性销售人员必修课1-7讲，现将听课笔记整理如下。一、销售人员要做到以下几点1、狼性2、主动性3、所有的成交都是从拒绝和辱骂开始的4、停止抱怨、停止借口、停止发脾气、停止依赖 致富和成功是不一样的，致富是抓住一个机会5、敢担当、敢挑战、敢付出6、扭转一切，改造一切，创造一切，无中生有二、是否成功取决于1、一定要全力以赴2、找准自己的优势，把自己的优势发挥到极致。千万不要想主设法补自己的短板，但有机会还是一定要补的3、一定要找到适合自己的方法三、销售风格1、公关交际型风格2、老实厚道型风格3、专家型风格4、利益型风格要找准销售风格的定位四、一定要懂得与时俱进，一定要有营销意识营销重在吸，推销重在推；吸销就是营销。如何做好吸销：1、成为你所卖产品的代表2、成为你所卖产品的专家3、成为顾客投资和购买的顾问五、一流的销售靠感动，二流的销售靠喜欢，三流的销售靠服务，四流的销售靠产品，流的销售靠价格任何一种产品到了高度竞争的时候，卖的都是感觉、感动六、销售步骤1、销售策划目标制定 市场的调查与研究客户群的定位策略的定位2、销售准备基础的准备：专业知识的准备竞争对手了解的准备体能的准备沟通的准备（沟通包括嘴巴上的沟通，讲话时的语音、语气、语调，肢体语言。真正的沟通，不是靠嘴巴，而是靠气场和肢体语言）竞争对手资料的准备精神、使命和责任的准备客户开发与寻找的准备陌生拜访、陌生开发：、锻炼你的胆量 、提高你的破冰能力 、提高你的营销意识 、提高你对市场的熟悉度学会抓最有影响力的客户开发客户时要专注善于借助一些官方、非官方及社团组织、聚会、沙龙多做一些咨询回馈活动多做产品推介会人力协助法广交善缘客户转介绍信息搜集的准备分析与评估面谈与公关的准备3、面谈成交（技巧部分）卖好自己情绪达到巅峰建立亲和与信赖专家、权威与顾问的印象了解别人的困惑、麻烦、特殊需求、隐含性的需求扩大需求、刺激需求、制造渴望、挖痛、引导需求方案呈现和产品讲解干掉对手解除他的反对意见迅速逼定，立即成交4、销售服务及时兑现承诺超出顾客期望值的服务密切关注他的动态建立客户档案，长期互动需求转介绍七、如何和客户打成一片1、销售就是搞关系2、关系来自于创造3、关系来自于主动出击4、关系是人尖生存的第一法宝5、不断地进行折磨、骚扰、催残、揉躏感情如何升温：找寻相同的东西关系是常来常往的感情互动，所以要互相折磨、骚扰、催残、揉躏八、建立亲和与信赖1、搞关系要先付出2、关键时刻要敢于先占别人便宜3、与客户交往时一定不要太客气4、获得别人对你的人格尊重5、养成让顾客帮你忙的习惯九、销售高手的要求1、找到一个共同话题：发问、观察、聆听2、要成为行业的专家和生活的杂家3、常微笑、常亲和
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