处方药销售技巧培训PPT课件

1 提纲 第一部分 代理寻找第二部分 医院开发流程第三部分 客户管理 2 第一部分 代理寻找 公司内部资源外部资源统计部门商业公司的同行 业界同仁 熟人及朋友推介合作电话及信函期刊及杂志竞争对手及敌对 3 第二部分医院开发 4 一 认识你的医院 学习内容 医院架构及职能医院人员组成药剂科及进药流程 5 医院组织架构及职能 6 医院人员组成 医生 行政人员财务人员 副院长科主任 护士 药师 7 药剂科 科主任 采购职能 仓管职能 财务职能 药房职能 8 新药 医院进药及领药的流程 常用药 领药 特殊进药 9 10 二 认识你的竞争对手 学习内容 竞争对手六面观记录与存档 11 竞争对手六面观 针对辖区内最主要1 2个竞争对手 12 竞争对手档案公司产品 使用适当的工具作精简记录 存档 医院档案 13 14 三 认识业务环境 了解业务环境四方面 医改 医院政策对辖区医院的影响 医改 医院政策的变化和关键人物变动 公医人群及人口分布 商业公司的业务能力及信誉 15 四 医院档案的更新与使用 重要性 分析资源投放及业务增长点的宝贵参考 16 五 了解辖区医院销售状况 学习内容 了解销量来源广 深度的概念 销售数据 资料的收集 17 销量来源广 深度的概念 销量来源的广度 使用所推广产品的目标医生人数 科室及医院覆盖 广度是否合理 客户潜力评估 医院 专科 病人量 影响力类别销量来源的深度 每位医生处方MSD产品与相关竞争产品比例 深度是否合理 目标人物潜力评估 专科 病人量 类别 影响力及对竞争产品看法等 18 如何找出销售来源 外部 医院产出 医药公司 医院药库及相关人物科室产出 各个药房目标医生产出 拜访 医生及护士 销售数据 资料的收集 19 如何找出销售来源 内部 认识公司内部存档的销售报告及记录 销售数据 资料的收集 20 21 实际销售数据 医院入库量指标销售数据 销售指标完成率 时段性的实际销售数据与指标销售数据的百分比 可用图表显示 例1 反应时段性实际销售水平 销售数据 22 销售数据 增长率 该时段的实际销售数据与上一时段的实际销售数据的增长百分比 可用图表显示 例2 反映时段性销售增长 趋势 或该时段的实际销售数据与去年同期的实际销售数据的比较 也称同期比 可用图表显示 例3 23 了解目前辖区各医院所负责产品的销售情况及趋势 能说明辖区中目前主要 80 销量的来源 医院 科室及目标医生 表现目标 24 二 客户信息管理 方法 重点客户信息记录表 25 辖区医院客户资料 A级医生记录 举例示范 26 辖区医院客户资料 A级医生记录 举例示范 27 A级医生记录 28 应用 推销拜访 记录 回顾 制定拜访计划 29 IV 表现目标 1 在当日 手册 上做好拜访后精简的记录 2 每次共访前与主管分享上次拜访的要点记录及当天拜访目的 二 客户信息管理 30 推广的正面行为 举例 产品与疾病的学术会议带资料的专业拜访满足学术要求正面树立 维护公司形象正确处理竞争对手问题病人会在医院帮忙 送科室学术书籍生病送花 食品帮医生作与学术有关的工作赠送公司提供的小礼品 31 其他行为 举例 昂贵的议餐而没有涉及医学 产品讨论报销发票送贵重礼品只做Hellocall 纯只为建立关系的拜访 不断帮医生作私人的事情 以求处方给钱用药 家人陪同开会通过请看电影 陪打球 打麻将等娱乐活