破冰技巧(修改版)ppt课件

破冰技巧 CONTENTS 目录 破冰之八大切入点 01 破冰之真诚的赞美 02 CONTENTS 目录 破冰之八大切入点 01 破冰之真诚的赞美 02 破冰技巧之一 八大切入点 开场八大切入点 谈转介绍人 谈穿着打扮 谈子女教育 谈投资理财 谈时事新闻 谈养生保健 谈家居环境 谈行业工作 1 谈转介绍人 如果客户是通过客户转介绍的方式而来咨询业务的 这层转介关系 就是一个很好的开启话题的方式 1 客户是朋友或亲戚介绍来的 老客户介绍新客户 2 切入方式 首先 和客户交流同介绍人的关系 您是如何认识介绍人的 介绍人是在何种情况下推荐的我们 其次 找到机会切入主题 2 谈行业工作 你如果了解客户从事的行业或者工作特点 这也是一个很轻松的话题 1 了解客户做什么行业 房地产 矿产 互联网 贸易 会所等 2 切入方式 首先 谈论客户的职业环境 工作成就或者工作的艰辛 危险性或其他特性 其次 工作挣钱的目的 自己 家人 积累财富 最后 找切入点进入营销主题 如果事前知道客户有孩子 或是见到客户的孩子 子女教育的话题就是一个绝佳的切入点 1 了解国内外知名大学 重点初高中 热门专业 育儿常识 儿童保健等 2 切入方式 首先 聆听或相互交流育儿经验 了解客户对孩子的养育 教育的操心 其次 客户对医疗费 教育费用的担心 最后 找到机会切入主题 3 谈子女教育 随着现代社会生活和工作节奏的加快 越来越多的客户开始关心养身保健了 如果客户对身体保健有心得 这将是拉近客户关系的最有价值的话题 1 了解针灸推拿 高端SPA 养生膳食 保健相关药品和运动等 2 切入方式 首先 如何吃出健康 如何预防疾病 分享医疗常识 其次 了解家人的负担和其它可能产生的费用 再次 沟通如何进行风险转移 最后 切入主题 4 谈养生保健 第一眼见到客户后 我们可以判断客户衣着打扮的风格是怎样的 如果客户很重视仪容仪表 那么这个话题就轻松自在多了 1 了解奢侈品 香水 箱包 手表等 2 切入方式 首先 赞美 其次 了解各项费用的支出 追求生活品质 再次 引导通过理财追求幸福人生 最后 切入主题 5 谈穿着打扮 现在没有哪个人不关心时事新闻 所以我们要多了解时事大事 虽不要事事皆知 但也要了解尽量多的资讯 并且有自己的见地 这方面的话题永远都不会落伍 并且可以源源不断 1 了解宏观经济政策 国家重大事件 甚至是明星八卦 2 切入方式 首先 找出和投资理财相关事件 其次 谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值 最后 找到机会切入主题 6 谈时事新闻 作为客户经理 对于投资理财当然有更深入的认识 如果客户对投资理财颇感兴趣 我们就要发挥我们的专长了 并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的 1 了解当前市场行情 有自己的分析 有独特的视角等 2 切入方式 首先 相互分享理财经验 其次 如何做财富增值保值 再次 交由专家打理 最后 找机会切入 7 谈投资理财 如果能有幸到客户的家里或办公室 你已经很成功了 不需要费心思来思考切入话题 因为周围全是话题 1 了解风水 字画 古董 地理位置 外部环境 家中的摆设等 2 切入方式 首先 赞美 羡慕 其次 聆听客户的价值观 了解客户的财富积累观 退休等计划 最后 找机会切入 8 家居环境 兴趣爱好 运动类 高尔夫 潜水 自驾游 骑行 瑜伽等生活类 红酒 茶 咖啡 雪茄 时装秀