如何提升销售技巧ppt课件

提升销售技巧 提升销售技巧 优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧 1 优秀销售员素质 哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么 与年龄 性别 种族 家庭 教育 个性等无关 自我达成鞭策力 企图心 敏锐快捷洞察力 同理心 外在表现 勤奋 自信 思考 学习耐心 亲和 热情 自律 销售人员基本素质 K 知识 产品 技术 专业 相关知识 A 态度 积极 乐观 进取的态度 S 技能 销售 服务 技术技能 H 习惯 良好的自我工作习惯 完整专业的产品知识 终身学习 自我提升每天读书 研修半小时 三年成为行业内专家产品的核心 有形 附加价值产品的特色和比较优势客户的利益 价值 好处和解决困扰问题的方案 积极热情的自身态度 心理态度的二八定律掌控自我心理 灌溉心灵花园撕掉身上的灰色标签 重新框视进行成功心理预演 品尝赢家滋味每天成功的心理暗示 积极心态重复目标15次突破自我设障 向潜能挑战 专业娴熟的顾问技能 客户的购买决定80 受心理因素影响营销还是推销产品 以客户为核心两大误区 急功近利和说得太多顾问式销售 解决问题询问 检查 诊断 开处方尊重人性 永不争辩 建立信任度连环发问是大师行销的黄金秘诀 计划活动计划活动售后服务主顾开拓促成成交访前准备拒绝处理接触面谈展示说明 专业化推销流程 YES 良好高效的工作习惯 马上改变坏习惯 重复37次终身学习的习惯模仿成功者的习惯时间管理的习惯目标管理的习惯客户管理服务的习惯每天拜访客户的习惯 良好的工作习惯 全时销售善于聆听善于发问明确目标时间管理 活动管理总结提高学习研修自我激励计划周详 心智修炼 人生心智修炼三层次依赖者 传统人独立者 新人类互赖者 管理者情商与自我态度控制逆商 面对逆境 超越逆境的能力潜意识沟通与潜在能力的挖掘 人际关系 成功 15 专业技术 85 人际关系卡耐基人际关系原则不批评 不指责 不抱怨以对方需求为中心 利人利己尊重 欣赏 赞美 推崇 感恩同理心的四个层级 LL L H HH人际关系三心二意 知人之心 积极之心 自信之心 诚恳之意 主动之意 口才表达 怎么记比记什么更重要 支持式沟通技巧双赢策略三明治的批评和建议不批评 不毁谤 不妄言不伤害表达的KISS原则 言简意赅说到听者想听 听到说者想说 形象塑造 销售人员的外表形象和服饰规范 衣着和形象是我们做给世界的广告良好的精神状态 亲和力 自信力 感染力行为举止规范 体语 眼语 笑语 手语 生语 方位语 距离语公众礼仪规范 名片 介绍 握手 引领 2 有效的培训辅导 1 职场实战训练技巧2 早会经营运作3 陪同拜访技巧4 个别辅导和电话辅导 为什么要培训辅导 麦当劳的成功复制 西部育林的现实 增员完成的时间 新人离职曲线与婴儿期 辅导对象 研讨 对老业务员如何辅导呢 新人 低技巧高意愿 病猫 低技巧低意愿 意愿 高技巧高意愿 技巧 高技巧低意愿 老兵 明星 培训辅导的注意事项 1 辅导不是说教 而是提供服务 2 辅导不是包办代替 而是鼓励指引 3 辅导不是保姆 而是引路人 4 辅导不是来找差错 而是纠正差错 5 辅导不是单行道 而是教学相长 辅导员工进行自我管理1 制定个人工作计划 2 进行有效的时间管理 3 建立良好的工作习惯 4 自我评价 自我调节 5 自律自强 实现目标 提高新人留存率1 工作价值观的建立 2 改善工作环境 3 增加升迁机会 4 帮助员工建立生涯发展规划 5 排除不良分子 6 及时的辅导和鼓励 1 职场实战训练技巧 专题训练 关主过关PESOS流程 准备 说明 示范 观察 督导 角色扮演 情景模拟 实战演练 逐一通关 辅导纠正 如 电话约访 转介绍 初次面谈 连环发问 产品说明 拒绝处理等 鱼缸式实战训练 每次约10名学员围成一封闭圆圈需3 4小时 训练一个技巧 首先教练说明技巧要领并进行示范演练 按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练 逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关 其他学员面向外圈 聆听 记录并评估 过关者自我评估 客户扮演者评估 其他学员面向内圈做回馈评估 教练总结点评 稚鹰归队实战演练 每位教练对应学员约10名 多位教练相应增加学员 上午二次早会训练一个专题技巧 讲解并演练台词 制定好拜访路线和一日行程后离开职场 下午5时左右和晚上9时左右归队回职场 归队后填写工作日志和客户拒绝问题一览表 教练与学员就当天展业的问题 困难做沟通 并针对性辅导 解决实战问题 早会的内容 小组业绩报告 计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告分享 角色扮演 话术演练 检查活动日志 辅导激励 2 早会运作 早会的流程 事前 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工早会安排表 第一周 事中 时间30 50分钟 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 15 35 50 目前业绩状况 表扬出单人员 鞭策例数人员 以团队为荣 统计拜访状况 业绩 拜访量 出勤 理念分享 积极心态 自信心 享受力 爱心 事业 双赢策略 业务员经验谈 成功经验 失败原因 技能传授 市场需求分析 个案分析研讨 商品展示训练 话术演练过关 昨日拜访状况诊断与辅导 活动工具的检查 个案研讨 事后 经常回馈 建议 每周计划 准备 经常检讨 改善措施 早会注意事项 不流于形式 主题要鲜明 更新形式 内容 组员参与 有效管理 主管的责任占90 3 陪同拜访培训不如辅导 辅导不如交流交流不如演练 演练不如陪同陪同拜访的误区 赠人以鱼还是授人以技 陪同展业承诺书 责任 承诺和保证制定行动方案 对客户做分析 新人角色定位 具体要求 细节注意事项 该记 不该做和肢体语言 陪同拜访三阶段 第一阶段 新人观察学习 减轻新人拜访心理压力 增强新人的学习压力第二阶段 辅导者观察新人 观察重点在技巧 话术 心态 尽量不要现场补救 肯定为主第三阶段 默契配合的最高境界陪同一定是新人和主管的双赢 4 个别辅导和电话辅导个别辅导 事前准备 对象确定 辅导达成目标 时间 地点 形式 准备资料 数据 预估 对策拟订 事中实施 辅导导入 直接 间接 询问 对存在问题达成共识 提出解决问题方法加以实施 取得承诺 事后追踪反馈 时间 地点 形式 电话辅导 好处 活动管理 拉近距离 轻推一把 问候开头询问关心支持或沟通针对性建议鼓励性话语与业务员 家人的交流 沟通 感谢和赞扬 3 专业销售技巧 我们到底在销售什么 顶尖销售员销售自己 信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身 我们是在卖 省钱省时赚钱改善生活现状改变外表健康方便舒适快乐提高生活质量完全信任我们 销售三角形原理 产销品售知技识巧态度 热情和目标 决策 技术绩效 实际使用者 企业需求三层面 销售流程 1 目标计划2 准备约访3 接近客户4 产品说明5 促成成交6 拒绝处理7 售后服务顶尖者与低能儿 专业习惯 1 目标计划 确定未来家庭生活质量 设立个人中长期奋斗目标和家庭目标明确财务支出 设定年收入目标设定年 月 周 日销售活动计划 并进行时间管理 按期完成填写每日活动记录 客户资料卡和次日计划填写每周活动检讨表并及时改进 作业 请清晰描述五年 十年您个人和家庭的具体摸样 2 今明年的收入目标和工作目标是多少请分解至每个月 您打算为之付出多少努力 2 准备拜访 收集有关客户资讯并分解准备好所有展示资料和拜访工具利用电话取得访问约定预先进行台词演练和心理预演按照预定计划见到客户 电话约访技巧 好奇开场白问题解决方案巧妙过渡主要诉求拒绝处理作业 电话约访的台词的整理并演练 3 接近客户 访问时信心十足 保持热忱寒暄 赞美 建立与客户的信任度 并了解其背景资料巧妙发问 谈论客户感兴趣的问题确定客户的主要需求和购买点访问结束 确切约定下次访问时间 符合人性的认同赞美认同语型 那很好啊 没关系 你说得很有道理 这个问题提得很好 我能理解你的感受 明白 意思 赞美语型 象您这样的 真不简单 看得出来 听 说您微笑的标准 练习 请各练习三句对客户和对家人赞美 用开放式发问题收集资料 用封闭式发问题引导主题 请各写 个开放式和封闭式问题 产品说明 针对客户需求和问题 提出正确解决方案 适时展示老客户证享和证据资料熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式 利益 特色 费用 证明 不争辩 解说性化 位置和体态要适当 让客房一起参与 尝试导入交易促成 作业 我们有哪些老客户证言 证据 可以铁证如山 对主动产品的销售说明台词进行整理并演练 促成成交 准备为自身促成条件 物质和心理 掌握为最佳促面时机做有效成交动作 干净利落 克服促成心理障碍 促成公式 强烈的 熟练的 积极的欲望技巧心态运用技巧 多次促成 有效的促成方法 假设成交法二择一法利诱法激将法小狗成交法次要成交法 水落石出法邀请成交法富兰克林法威胁法定单法 作业 整理促成交的台词 至少运用三种以上的促成技巧并相互常常演练 拒绝处理 对客户拒绝进行分类 并保持良好的应对态度 熟练地按拒绝公式处理 决不争辩 适当运用老客户证言等例证 客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解 拒绝处理公式 认同 赞美 转移 先处理心情 再处理事情 拒绝处理的方法 装聋作哑法鼓励异议法延缓讨论法利益理由法三明治法 一包烟法对手比较法试探差距法保留异议法门把法 针对这些问题怎么处理 我太忙 没有时间听你讲 对不起 我们有老的供应商 我们没打交道 怎么想相信你 你们的价格太贵了 人家的更便宜 我们考虑一下 需要的话会打电话给你 我们暂时不需要 以后再说 7 售后服务 建立详细的客户资料档案 整理分析 按计划进行定期 不定期售后服务访问客户联谊会 通过售后服务扩展客户群或再销售 超过客户期望 形成客户链 送货 交货 施工 保养等服务及时周到 培育客户忠诚度 服务是最佳的行销技巧 研讨 如何更好地为现有的客户提供