银行个人贵宾客户营销标准教程(内训师版)PPT课件

个人贵宾客户营销标准教程 4 4 4 目录 目的价值 路径模式 对象方法 流程方式 工具模板 保障措施 第一模块个人贵宾客户营销目的价值 一 个人贵宾客户的含义 个人贵宾客户 年日均金融资产余额达10万元以上的客户 日均金融资产10万元年综合回报率5 0 5万元 个人客户分层模型 目标客户 可指派客户 贵宾客户 单帐户1万 当日或月日均 年日均金融资产5万 年日均金融资产100万 年日均金融资产500万 年日均金融资产10万 普通客户 即任何一个账户余额都不足1万元的客户 目标客户 潜力客户 金卡客户 白金卡客户 钻石卡客户统称为目标客户 潜力客户 即年日均金融资产达不到10万的目标客户 金卡客户 年日均金融资产10 含 100万元的客户 白金卡客户 年日均金融资产100 含 500万元的客户 钻石卡客户 年日均金融资产500万 含 以上客户 可指派客户 当日金融资产或月日均 年日均金融资产在5万 含 以上 区域特征 Textinhere Textinhere Textinhere 职业特征 风险偏好特征 年龄特征 金融需求特征 性别特征 二 个人贵宾客户的特性分析 三 个人贵宾客户营销的再认知 资源 富矿区金融 制高点利润 增长极考核 指挥棒 1 规律导向 一九规律 二八定律 2 竞争导向 焦点变化 策略变化 手段变化 商业银行营销战略导向 3 战略导向 4 绩效导向 个人贵宾客户指标纳入全行绩效考评体系 个人加权贵宾客户总量 个人加权贵宾客户增长 个人加权贵宾客户占比 个人加权贵宾占比提升 个人贵宾客户产品交叉销售率 个人贵宾客户产品交叉销售率提升 四 个人贵宾客户营销目的 功在农行利在员工益在客户 客户至上 价值创造 严格保密 用心服务 五 个人贵宾客户营销的行为准则 第二模块个人贵宾客户营销的路径模式 做大总量 做优结构 做多产品 做强资产 一 个人贵宾客户营销的主要路径 着力点突破口 做实基础 责任营销协同营销联盟营销 二 个人贵宾客户营销的主要模式 1 责任营销 总行省分行主营销维护 金卡客户 分层责任营销 贵宾客户以网点为基础 由总行 省分行 二级分行 支行和网点五级机构分层营销维护 白金卡客户 钻石卡客户 二级分行主营销维护 贵宾客户 支行主营销维护 网点主营销维护 网点协同营销行际联合营销系统联动营销 2 协同营销 站相迎 笑相问 礼貌接 及时办 巧推荐 目相送 提醒递 客户价值再判定 19 网点协同营销 柜员识别推荐七步曲 封闭式柜台柜员在客户办理等候期间发放产品介绍资料 进行一句话营销 开放式柜台柜员进行渠道类产品推介销售无客户经理网点 承担理财类产品推介销售职责 客户经理进行贵宾 潜在贵宾客户的销售进行理财类产品销售 基于前台各岗位的服务侧重不同 形成岗位协同销售机制 建立岗位间销售推介体系和流程 大堂经理在各岗位间推荐客户 网点协同营销图 一 网点协同营销图 二 高低柜推荐 客户经理跟进 网点主任营销 大堂引荐 理财经理支持 分流识别 3065 商机挖掘 专业营销 专业理财 重点营销 一句话营销 网点协同职责 行际联合营销 单击此处添加文字 主办行与协办行联合营销 整体优势 网点管户客户经理 N个产品服务 总行 省分行 二级分行 支行四级体系的管户财富顾问 理财经理 3个团队 营销攻坚团队 专家支持团队 服务保障团队 系统联动营销 1 1 3 N 证券 第三方合作机构 信托 保险 3 联盟营销 第三模块个人贵宾客户营销的对象方法 赢在大堂 大堂拓展法时空对话 电话拓展法抢占户外 活动拓展法整合资源 联动拓展法定向爆破 精准拓展法链式营销 牵引拓展法注重口碑 品牌拓展法融资融智 方案拓展法 一 大堂拓展法 对象进入网点的个人贵宾客户 潜在贵宾客户 赢在大堂 商机管理 全程营销 高效沟通 客户体验 商机管理是国际领先银行普遍采用的销售管理方式 是科学反映销售机会状态以及销售效率的一个重要销售管理模型 在银行范围内 商机管理是指对业务发展过程的管理 该管理以实现客户金融资产的增加为目标 包括新客户带来的新增资产或现有客户的新增资产 从获得销售线索开始 通过与客户沟通 了解客户需求 撰写方案 最终实现客户销售的全过程 1 网点商机管理 全员 全方位 全过程 全天候 多说几句文明语多问几句客户需求多填几栏客户信息多销几种金融产品 各员工 各方面 各环节 各时段 员工四多 2 高效沟通 同流方交流交流能交心交心成交易 望 闻 问 切 言 视而有见 听而有音 言而有信 问而有应 察而有觉 客户体验是一种创造难忘经历的活动 是银行以网点为舞台 产品为道具 围绕客户创造出值得回忆的活动 金融产品就是客户体验系统 客户体验价值就是产品使用价值 3 客户体验 客户进入网点前 吸引率客户进入网点后 分流率客户购买产品时 成交率客户购买产品后 交叉率客户离开网点后 回头率 4 全程营销 主动营销与专业营销 二 电话拓展法 对象我行现有贵宾客户与潜力贵宾客户 三 活动拓展法 对象 内容 跟进 流程 形式 频次 对象到网点外新拓展的个人贵宾客户 零售业务批发做 四 联动拓展法 公私联动对象农行现有公司 机构客户中的个人贵宾客户 新拓展的公司 机构客户中的个人贵宾客户 目标市场 重点区域 重点机构 重点行业 重点客户 特色市场 五 精准拓展法 对象重点营销的目标客户 六 牵引拓展法 对象现有金融产品牵引并放大升级的贵宾客户 定制产品牵引 贵金属业务牵引 理财业务牵引 个人外汇业务牵引 资产业务牵引 渠道产品牵引 七 品牌拓展法 对象吸引分散在社会上的他行个人贵宾客户进入农行 统一品牌 营销策划 营销组织 营销路径 营销方式 八 方案拓展法 对象对有金融理财服务需求的个人贵宾客户与新目标贵宾客户 第四模块个人贵宾客户维护的流程方式 金融服务 称心如意金融产品 物超所值客户关怀 情深意浓 客户识别 客户指派 产品服务跟进 客户升级 联系建档 签约发卡 持续维护 客户挽留 一 个人贵宾客户维护的流程 履行协议承诺的金融产品 推介新的金融产品 金融产品跟进 金融服务跟进 电话访谈 短信联络 邀约面谈 活动联谊 上门拜访 信函联络 二 个人贵宾客户维护的方式 第五模块个人贵宾客户营销的工具模板 营销模板 营销图谱 三大系统 一 三大系统 个人贵宾客户精细化管理 面向全行营销人员的业绩统计 分析与计价 考核系统 面向管理人员的后台分析系统 为管理人员提供分析与管理数据 面向一线营销人员的营销操作系统 提供客户拓展 营销 维护 管理平台 各行级管理人员 客户经理 低柜人员 全体员工 账户数据 贵宾客户信息 识别筛选 客户数据 客户报表 PCRM系统主要功能 分析型个人优质客户关系管理系统 分析个人优质客户业务发展情况 监控个人客户经理管户绩效的信息管理平台 CFE系统主要功能 操作型个人优质客户关系管理系统 供个人客户经理 低柜柜员等一线营销人员及财富顾问等后台营销支持人员使用 进行客户关系管理的工作平台 管户 签约客户数 客户本机构金融资产 客户系统内金融资产 账户时点 日均余额 绩效考核平台 统计营销人员的业绩 为产品计价 管户质量考核提供依据 EPE系统 EPE系统主要功能 P系统 C系统 E系统 找客户分客户 管客户 考核管户情况 账户 查客户 清理管户关系 与存贷款 分户到人 相结合 客户经理全面使用 网点低柜全面上线 依托系统考核管户情况 落实 四包 责任制 三大系统协同应用 人流 物流 资金流 信息流 政府机关 企业 学校 医院商场 商圈 专业市场 社区 进单位 扫户 进社区 扫楼 进市场 扫街 二 营销图谱 金融理财方案模板 贵宾客户营销活动模板 三 营销模板 第六模块个人贵宾客户营销的保障措施 目标管理 营销团队 保障 制度建设 白金卡客户 私人银行客户 贵宾客户营销服务全覆盖 省分行私人银行部 二级分行财富管理中心 支行理财工作室 网点贵宾服务通道 总行私人银行部 金卡客户或辖内金融资产前200 500名客户 钻石卡客户 一 服务体系到位 全部贵宾客户 ADDCONTENTS 二 目标管理到位 户均资产 品质目标 客户结构优化 贵宾客户贡献度 落实营销人员 落实职业教育 落实营销维护服务责任 三个落实 三 团队建设到位 名单制管理制度 责任营销制度 管户客户经理工作日志制度 客户信息保密制度 客户档案管理制度 营销激励