传统旅行社的商业模式.xls

大型旅行社 界定 指年营业收入在1. 5亿人民币以 上,同时从业人员数 在400人以上的旅行社企业。该类 旅行社的特点是企业规模大、数量 少、资产多、影响力广泛、员工数 量多且综合素质高。一般包括少数 的国家级的大型旅行社或旅行社集 团,其典型代表是中国国际旅行社 总社、香港中旅集团、中国旅行社 总社、中国青年旅行社总社、上海 春秋集团以及中国康辉旅行社总社 等等。 代表旅行社中青旅上海春秋国际旅行社 经营理念 1、产品理念：产品开发坚持市场 导向、消费者意愿导向、差异化导 向和精品化导向，走专业化道路， 满足消费者个性化需求。 2、市场运作理念：通过对市场的 密切关注和研究分析，全面了解市 场动态和需求，探求各业务市场的 运行规律，保持对市场的高度敏感 。知己知彼，先机而动，以专业化 力量提升竞争优势。 3、服务质量理念：以诚信、专业 的服务意识和服务能力，着眼于服 务的不同要素，提供多层次的服务 ，将顾客满意度转化提升为品牌忠 诚度。 定位：追求低成本、平民 化； 诚信经营，坚持 “99+0=0”和“每团必访 ”的优质服务质量观； 目标市场 中青旅的目标市场是无差异市场， 所以该公司的目标消费者是所有人 。 以散客为目标市场，规模 化、网络化发展渠道；研 发新产品，塑造强品牌； 网络化布局的销售渠道； 发展电子商务；集团化发 展。 销售和营销 主要业务 1、旅行社业务：出境旅游业务、 自由行业务、国内旅游业务、入境 旅游业务。 2、企业会展服务业 务。 3、景区及酒店服务：“ 整体产权开发、复合多元运营、度 假商务并重”的“类乌镇模式”。 4、策略投资业务。 线路、酒店、机票预订(依 托传统旅行社);旅游线路 竞拍;性价比高的旅游目的 地住宿、餐饮等系列连锁 服务。 核心资源 1、良好的品牌美誉度。公司作为 国内旅行社行业中首家在 A 股上 市的企业，经过多年积累，已形成 以“中青旅”品牌为核心，在旅行 社行业以“中青旅观光”、“中青 旅度假”、“中青旅会展”、“遨 游”等为子品牌，在景区行业以“ 乌镇”、“古北水镇”为子品牌以 及围绕核心子品牌形成的多个产品 品牌的品牌体系。 2、领先的经营模式。公司在行业 内率先将公民旅游业务整合为纵向 一体化的观光旅游、休闲度假、会 展服务、商旅管理四大业务板块， 把庞大的旅游市场和旅游业务分为 B2B 和 B2C 两大类，进而构建起 一体两翼三渠道四模式旅游发 展主业架构，探索旅行社业务商业 模式划分，引领行业变革。 公司景区业务率先开创了将历史文 化传承与旅游复合式开发相结合， 从单一门票型向复合型目的地 、由观光型向观光度假型经 营模式转变的商业模式，打造文化 型旅游目的地。 3、持续创新能力。公司秉承创 新永无止境，发展决定一切的理 念，基于新需求，开拓新市场，探 索新模式，创造新业态。 依托春秋国旅的支持,有品 牌优势、产品和景点资源 优势，拥有大规模旅行社 作为品牌及资源依托， 渠道通路 公司实施“轻资产、低成本、高效 率”的扩张策略，通过运用连锁店 、呼叫中心、遨游网三大渠道，顺 利驱动规模增长。其中，连锁店依 托品牌优势，继续巩固旅游体验店 、品牌合作店、创新直营店的创新 发展模式，与沃尔玛合作开设的联 名品牌店，已由北京扩展至上海、 天津、唐山，并将进一步在全国范 围内开设；通过改造旗舰店，变柜 台接待方式为圆桌洽谈方式，改善 客户体验。 1.全国范围内组建全资分 社 2.在全国范围内发展旅游 代理商 成本结构 收益模式 未来收益模式 市场大小、增 长情况和份额 19982011年底，中青旅累计接 待游客1200余万人,实现营业收入 432.8亿元。 2011年，公司接待游客突破150万 人次,实现营业收入84.2亿余元。 涵盖定义、战略指导性、核心资源和能力、可控目标、资本目标 康辉旅行社 让合作者放心，让旅游者满意是“康辉旅 游集团”的经营理念。 “在家靠自己、出门找康辉”的广告语蕴 涵的是“康辉旅游”为广大消费者提供个 性化关注、全方位旅游服务的品牌诉求， 也是“康辉旅游”“以客为尊”的经 营宗旨的深层次体现。“康辉旅游”连锁 经营体系倡导 “终生客户、终生朋友” 的服务理念，力求以相互的信赖及长期的 服务树立服务品牌、赢得客户，最终在激 烈的市场竞争中胜出。 经营宗旨：“高质量的服务、高素质的员 工、高水平的旅游” 入境旅游业务是康辉旅行社集团发展的基 础，“中国康辉”的入境旅游市场遍布世 界五大洲，并且以每年20%以上的速度快 速增长。 “康辉旅游”特许经营中国公民出境旅游 业务，依托“中国康辉”集团的强大实力 与品牌以及全国七十余家分社的网络优势 及垂直管理体系的建设，常年推广中国公 民赴东南亚、港澳、日本、韩国、澳大利 亚、新西兰、德国、南非、埃及、土耳其 等开放国家和地区旅游，线路丰富、各具 特色，并提供赴欧洲、美国、加拿大、中 东、地中海地区、俄罗斯等国商务考察活 动接待及相关咨询服务，并长年为企业客 户提供会议及奖励旅游等服务。 康辉旅行社的营业收入基本上都是来自团 队旅游的收入,此外,康辉也有像订机票、 酒店、租车等单项服务,但这部分单项业 务的收入占整个营收入的比重很少。 大型旅行社 1、中心部门：“康辉旅游”中国公民旅 游总部下设“亚洲中心”、“欧美澳非中 心”、“国内中心”、“会奖中心”、“ 市场营销中心”五大中心部门，已在 中国公民旅游市场建立起一个集同业批发 及直客零售为一体的综合性营销体系。 2、批发体系：充分利用“中国康辉”全 国网络布局及垂直管理体系，积极构建同 业分销渠道，逐步建立起一个以北京、上 海、广州、深圳等主要出境口岸及客源地 为中心的批发营销体系。 3、连锁经营：保持统一形象、统一产品 、统一价格、统一服务，并充分利用800 电话呼叫中心以及网络在线服务，为旅游 消费者提供立体化、多渠道的客户服务。 涵盖定义、战略指导性、核心资源和能力、可控目标、资本目标 中小型旅行社小型旅行社 指年营业收入在1000万-1. 5亿、1000万 人民币以下,同时从业人 员数在100人-400人、100人以下的旅行社 企业。该类旅行社数量相 对较多,在旅行社行业中所占比例较大,对 整个旅行社行业的发展具有至关重要的作 用。中型旅行社的代表性企业是部分省、 自治区、直辖市实力较强的国旅、中旅和 青旅,以及部分外资与合资性质的旅行社， 小型旅行社在数量上所占的比重最大,并广 泛分布于市县级中小城市中,但综合实力水 平较弱,整体影响力也较小。 1、中国绝大多数的小旅行社赢利 的最主要模式，先是低买高卖，也 就是旅行社去和酒店、景区、餐厅 等签下协议价，然后以稍低于门前 价的价格卖出去，赚取其中差额。 特点：进入门槛低，利润低，规模 做不大，追求服务质量非常必要。 2、小作坊式收益模式。利用有限 资源生产低档产品，再利用狭窄销 售网络进行销售。 特点：产品开发层次浅，技术含量 低，服务质量不高，招揽生意时一 般