窝窝团团购专题调查研究.doc

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窝窝团团购专题调查研究l 报告摘要不同定位出现的团购站点在未来的发展方向上会出现各种分歧。在各个方向上，团购网都将形成差异化的优势，促使市场同质化的现状得到缓解。但是团购本质上是借助于本地生活服务的市场需求而生，并蓬勃发展。不管未来团购网站在定位上如何改变，我研究的团购服务还是会定位于以生活服务为核心的商业模式。 本报告将重点分析窝窝团电子商务网站的商业模式以及目前市场的竞争格局、 未来的发展趋势，为行业厂商、投资商提供有价值的研究成果。 公司基本信息概述 窝窝团成立于2010 年3 月15 日，是中国最早成立的本地限时团购网站之一。目前，窝窝团的全国注册用户数量已超过900 万，日均页面访问量达800 万，开通城市超过500场专个，在全国150 个城市有完整的专业团队落地，全面服务当地的团购用户和商家。目前，窝窝团在全国拥有员工近5500 人。7 月份单月总销售额约1.75 亿元（窝窝团本站及旗下团购网站交易额之合计），单日销售额突破1000 万。窝窝团投入了大量的资金在全国建立了一套完整的线下运营体系，管理层十分注重团购网民的用户体验，是团购领域中第一家获得ISO 9001质量管理体系认证的团购网站也是第一家在中消协设立百万消协保证金、呼叫中心实行7*24 小时不间断服务、对用户，承诺“不满意就退款”的团购网站。 窝窝团创新的推出了一套拥有自主知识产权的商家互动营销管理的软硬件系统，极大的提升了团购的用户体验，解决了团购商家的结算问题，并基于强大的数据库功能，为商家提供了和目标客户群建立长期关系的基础。l 管理层介绍 CEO 徐茂栋：2010 年收购窝窝团，担任公司董事长兼CEO。 l 主要产品和服务 表3-1 窝窝团主要产品和服务类目本地生活服务旅游门票类酒店团购 日用品类 化妆品具体内容含餐饮、娱乐、美容、医疗等基于本地化的服务内容含景点门票旅行社提供的旅游产品酒店提供的酒店团购服务实物类的交易，日用百货品商品实物交易中的化妆品交易 l 窝窝团团购分析1窝窝团商业模式 窝窝团是典型的团购商业模式企业，即通过限时低价吸引用户购买生活服务类、实物类商品和服务，窝窝团从中向商户收取服务费(或者佣金收入)。随着团购行业的快速发展，精准营销的价值开始被企业重视。如何根据用户的消费数据，为商家提供持续性的服务，是未来团购企业的重要发展方向，而团购企业也将进一步拓展自身的盈利方式和空间。 l 2窝窝团的资源和能力 窝窝团是中国最早发展起来的团购企业之一，2010 年徐茂栋入主窝窝团，全面改造窝窝团。其在分众无线和百分通联的十年线上运营经验以及齐鲁超市的十年线下运营经验、资金和社会资源优势慢慢的注入到窝窝团中。截至2011 年7 月份，窝窝团的流量和交易额已经快速增长到中国团购第一阵营中。易观研究认为，2011 年以来，中国团购市场的盘整已经全面开始。虽然从表面看大。部分团购企业的增长还是保持平稳，但是大部分企业不仅开始面临运营资金短缺的困境，而且也无法承受ROI 的持续下滑带来的收入的增长乏力。因此，易观研究认为，在此阶段，资金或者其他资源是团购企业能否持续竞争的根本性因素之一。窝窝团背靠百分通联、 分众的背景以及徐茂栋在投资界的其他资源，具备一定的资金优势。 另外，团购企业的竞争除了资金之外，企业运营的经验也将是企业核心的竞争力之一。 从当前的主要竞争者来看，美团、满座网等，管理层都具备一定的创业和企业运营经验。 窝窝团从2010 年底开始，对管理层进行全面的改造，引入了大量的职业经理人，对窝窝团的发展会形成较大的助力。从运营体制结构来看，窝窝团采用的是大区建制。易观研究发现，窝窝团的快本 除了广告拉动之外，大区制的运营机制也是一个重要原因。 窝窝团在全国采用的是大区建制，即将全国市场划分为几个大区，大区由总部直接管 各城市由大区直接管辖，权力下放，在管理效率上表现更好，执行力更强。在主动性上，大区制其实是给予了各地区更大的自主性，以应变市场。从执行力上来看，过于集中的扁平式结构虽然可以缩短控制链条，但是由于全国的分站过于分散，很难提升执行力。沃尔玛式的服务理念是窝窝团试图打造的一体式的服务理念，摆脱当前团购网 户之间衔接的不稳定性，保障用户的经济利益和服务体验效果。其主要含义是指让团购服务和沃尔玛超市的服务方式一样，由服务商(沃尔玛)统一提供售前售后服务，为商家做报告，给予用户一站式的体验。当用户的利益遇到侵害，服务商可以统一解决。沃尔玛式的服务理念不仅需要从思想上认可，更多还是需要窝窝团打通从网站到商户的链条中的空隙，完成服务的一体化。 在提升用户粘性方面，窝窝团在精准营销方面具备一定实力。在流量指标增长的同时，转化率指标也保持了一定的增长。即用户在窝窝团的停留和下单的比例在行业中处于领先 地位。影响转化率的主要因素来自以下几个方面：首先是在广告投放等推广方面是否 找到目标客户群体，即来到网站的流量是否是有高价值的；其次是网站提供的商品的种类和价格等因素是否具备竞争力，能够打动用户；最后是网站的UI、UE 等网 站设计和用户购物 体验效果是否良好，使用户在产生购买意愿之后的流失率降低。从流量的数据可以看到2011 年窝窝团在大量的广告投放之后，带来的一定规模的有价值的用户，投放效果较好。而用户到达页面之后的转化率也相对乐观，最终形成了较为可观的交易规模增长。最后一点，窝窝团一直执行的深度本地化运营，即将本地化生活服务运营的终端延展到社区等基层单位，未来将成为团购市场的重要方向。上文提到窝窝团提出的沃尔玛式的运营理念，其中要保障用户终端在商户的体验效果，要求团购网站必须将服务的链条延伸到最末端。而窝窝团在商户终端和用户终端的渗透，形成的深度本地化运营的模式，将成为沃尔玛模式执行的根本。3投资方 窝窝团从创始以来，都是依靠创业者的自有资金运营。 2011 年5 月，窝窝团宣布完成首轮的战略融资，投资者包括鼎晖、天佑、清科等著 名专业投资机构，并陆续会有其它国际著名投资者加入，预计融资总额2亿美金。窝窝团并于当天宣布启动公司海外上市的运作。 4 外部环境之竞争模式中国团购市场经过一年的快速爆发，市场格局已经初步清晰，具备资金、用户、商户等资源的网站已经成为市场的领先者，而大部分起跑速度较快、后期缺少资源补给的网站已经逐步沦落。目前生活服务类的领先者主要包括窝窝团、拉手和美团等企业，其中窝窝团本地生活服务类交易规模位居第一。 目前本地生活服务团购企业的竞争，首先是在对用户资源的争夺，其次是对优质商户资源的控制，最后是服务的创新能力的竞争。对用户资源的争夺主要通过投入巨资进行推广实现，其中包含户外媒体广告、搜索引擎关键字广告、广告联盟等。一部分企业也开始利用微博等新的媒体形式进行推广；对于优质商户资源的控制是本地化生活服务团购企业竞争的核心，以此体现出网站服务和产品的层次，提升品牌价值。对商户资源的竞争主要通过价格战和提供附加服务的方式展开，采用低佣金甚至补贴的方式换取和优质商家合作的机会；最后一点是指企业对于本地化生活服务模式的创新。易观研究发现，团购站点的成长除了广告拉动之外，运营机制也是一个重要原因。区别于其他团购企业的扁平化管理，窝窝团在全国采用的是大区建制，即将全国市场划分为几个大区，大区由总部直接管辖，各城市由大区直接管辖，权力下放。面向本地化的业务形态，大区建制更加深入本地化，在业务运营时更加灵活主动，贴近市场需求。除了在区域管理方面存在区别，团购网站在地方站点的管理模式方面也存在较大的差异。 目前存在主流的模式是通过地方代理的模式和直营模式。在团购发展的初期，为了保障企业在全国区域内业务的快速开展，大部分全国性的团购网站都采用招聘代理方式，以最快的速度，最低的成本在全国推进。其代表性企业包括爱帮团和嘀嗒团等。代理方式的优点在于效率，而缺点在于服务和团队运营的无法有效管控。区别于代理的方式是直营。即总部直接在地方设立分公司，自主运营当地的业务。这种直营的方式需要投入大量的人力和财力，并且很难在短期内快速推进。优点在于对分公司和业务的控制更加有力。目前一部分企业在重要城市都采用的是直营模式，如窝窝团、美团等。窝窝团的沃尔玛模式试图在团购行业建立套全新的服务模式，以团购网站为主体，为商家做背书，为用户提供一体化的服务和质量保证，使用户的体验更可控，更加有保障。 主要竞争者，在团购网站中，目前以本地化生活服务为核心，并具备较强竞争力的网站主要包含窝窝团、美团和点评团等。中国团购市场经过一年的快速爆发，市场格局已经初步清晰，具备资金、商户等资源的网站已经成为市场的领先者，而大部分起跑速度较快而后期缺少资源补给的网站已经逐步沦落力本地化生活服务的团购网站数量锐减，全国性网站低于10 家,市场集中度提升研究认为，2011 年中国团购网站已经经历了发展中最为关键的一年。市场的与者来自于各个行业的各种群体，使中国的团购市场异常的火爆。在短短的一年时间内， 团购网站的数量一度增长到6000 余家。经历了快速的膨胀期后，中国的团购网站先后面 临了不同的困境：生存困境和盈利困境。对于大部分的中小团购网站而言，生存是第一要务。2011 年下半年以来，资本对于团购网站的谨慎投入导致大部分的站点将面临无米下锅的局面。尤其是对于一些前期规模上扩张过快的企业，较高的开支成本导致企业需要通过裁员、减少分站点等方式维系生存。 另外，企业的竞争的核心一直在追求用户和交易规模的快速增长，而对于企业盈利能力的培育并不重视。当资本的冬天到来，企业自身优化的能力欠缺，加上用户活跃度的下滑，团购站点将会面临更严峻的生存局面。因此，研究认为，未来本地化生活服务中国团购市场的参与者数量将会大大减少。 1 年之内全国性业务运营的站点将不超过10 家，最终剩下的企业数量将在5 家以内，市场格局将和当前有本质的区别。服务链条要延伸至商户端，支付pos 等终端将浮出水面，本地化运营的竞争核心，不仅仅在于对用户需求的把握，还在于服务能力的延展度。作为预付费的业务形式，用户支付完成之后，其在商户消费的过程和内容往往很难得到保障。由于商户在对于团购活动的理解上存在误区，导致部分用户在体验上难以满意，最终伤害了团购企业、用户和商户的三方利益为了打破团购网站的控制力仅仅局限于销售环节的不足，团购站点应该通过多种方式将服务链条延伸到用户消费之后。而通过现场支付的方式无疑是最具备可操作性。一方面现场支付可以帮助约束商户，保障服务的质量，另外也帮助团购站点积累用户消费的数据 ，为后期做数据处理积累原始的数据。外部环境之市场规模上易观智库数据显示，2011 年第2 季度中国团购网站中生活服务类交易规模约23.6 亿元，预计全年生活服务类交易额将达到120 亿元。目前团购网站提供的本地生活服务包含餐饮、美容、娱乐等。易观预测，未来本地化生活服务类的交易还将持续的快速增长。预计2011年中国本地化生活服务团购交易额将占到整体市场的 80%以上。在本地化生活服务类占据核心位置的站点将更具备竞争力。与此同时，实物类交易的发展速度也在加快。数据显示2 季度美妆类交易规模约占总体交易的6.4%，其他商品类占比5.8%，酒店类占比3%，旅游类占比2.1%。 分析评述 窝窝团SWOT分析 S：1深度本地化的优势。2坚持团购网站是用户面对的唯一界面，有利于用户体验的提升。3最近获得国内顶级投资机构鼎晖，清科的战略投资，线下运行力强。W：1前期广告投入太少O：1未来市场空间大2政府政策的支持3商业模型的清晰，盈利快1行业进入门槛低，市场竞争激烈2国内外互联网巨头相继进入团购市场。 窝窝团的成长在一定程度上代表了行业发展的特点。作为第一批成长的团购网站，窝窝团在积累了一定的用户和品牌之后，发展遭遇了瓶颈，资金和资源的匮乏导致窝窝团一度陷入困境。在徐茂栋入主窝窝团之后，通过对资源的重新整合，窝窝团在人员规模、广告投放上有了较大的改观。而此时同行的拉手、美团同样也得到了投资方的支持，大力扩张，由此形成了当前中国网络团购市场的第一阵营。 窝窝团将沃尔玛模式引入团购行业，全程对用户负责，将用户体验从网上延伸到现场消费，是提高用户体验的有益尝试。 目前团购行业的重要阻碍因素之一，就是服务缺乏保障，导致消费者信任度下降，影响行业的健康发展。窝窝团将产品和服务的供应商纳入企业管理当中，无疑是有利于改善这一状况的；需要注意的是，想要对来自各个传统行业的供应商实现有效管理，关键在于 建立一整套线上和线下的供应商管理方法和制度，如果没有有效的管理体系，将可能会增加团购企业的运营成本。 芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅蚆肅节芅葿肁节蒇螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肈芈蒄螁羄莇薆薄袀莆芆蝿螆莆蒈薂膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆莃莃袆袂羀蒅虿螈罿薇袄肇肈芇蚇羃肇荿袃衿肆薁蚅袅肅蚄薈膃肄莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁肂芈薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿蚅蝿羈膈莄蚁袄膈蒇袇螀膇蕿蚀肈膆芈袅羄膅莁蚈袀芄蒃袄螆芃薅