工业照明行业年度总结计划.doc

工业照明行业年度总结计划 xx年度工作总结 一、xx年业绩完成情况 1、销售情况总结煤炭44.88万 （1）*煤矿39.17万 （2）*煤矿3.15万 （3）*煤矿:2.56万煤炭44.88万 （1）*煤矿39.17万 （2）*煤矿3.15万 （3）*煤矿:2.56万 2、回款情况总结 (1)*煤22万 (2)*矿3.1449万 二、市场资源情况 1、重点市场开发的总结分析1.1重点市场的开发（深度、广度、优劣情况）*煤本年度该市场主要以日常材料计划为主，所涉及到新建及改造较少，该市场电厂很支持我司产品，该单位电气主任及一线职工都很认可我司产品，并计划明年利用材料费改造剩余需要进行照明改善的区域。 动力科很多区域也使用了我司产品，领导认可度较高，今年成功的改造了该单位的绞车房，井下新建水泵房样灯试用，跟班下井及服务方案，获得了单位领导的一致认可。 运输区今年材料费紧张，所以灯具这没怎么买过灯，所以明年他们报了井上井下照明的大修改造。 机修厂大部分车间都是我司灯具，对我司产品认可度也不错，因*煤本年度该市场主要以日常材料计划为主，所涉及到新建及改造较少，该市场电厂很支持我司产品，该单位电气主任及一线职工都很认可我司产品，并计划明年利用材料费改造剩余需要进行照明改善的区域。 动力科很多区域也使用了我司产品，领导认可度较高，今年成功的改造了该单位的绞车房，井下新建水泵房样灯试用，跟班下井及服务方案，获得了单位领导的一致认可。 运输区今年材料费紧张，所以灯具这没怎么买过灯，所以明年他们报了井上井下照明的大修改造。 机修厂大部分车间都是我司灯具，对我司产品认可度也不错，因为今年前期很多都改造过，且该单位无夜班，灯具使用频率低且环境好，所以需求不大，但是明年有两个车间厂房要新建。 洗煤厂，该单位对我司产品意见较大，认可度不高，主要原因是因为我司产品在该单位使用损坏率高，很频繁，处理起来麻烦，单位职工多有抱怨。 *矿该市场今年进入时间较晚，前期市场使用产品较多，主要单位有煤销科、原煤队、机电科、机修厂、洗煤厂等。 该市场对我司产品和服务认可度比较高，包括矿领导对我司新型井下LED灯具认可度也不错，但是鉴于该单位现行管理模式，采购环节比较麻烦。 *矿该市场今年主要开拓区域为动力科，皮带队，综合预备区，其中动力科和综预认可度较高，综预区新建注浆站厂房使用我司产品效果很好，该单位领导很认可，明年注浆站新建的灯具使用和井下峒室也愿意用我司产品。 动力科客户关系维持不错，该市场负责采购的由于前期接触较少，投入较少，所以关系一般。 为今年前期很多都改造过，且该单位无夜班，灯具使用频率低且环境好，所以需求不大，但是明年有两个车间厂房要新建。 洗煤厂，该单位对我司产品意见较大，认可度不高，主要原因是因为我司产品在该单位使用损坏率高，很频繁，处理起来麻烦，单位职工多有抱怨。 *矿该市场今年进入时间较晚，前期市场使用产品较多，主要单位有煤销科、原煤队、机电科、机修厂、洗煤厂等。 该市场对我司产品和服务认可度比较高，包括矿领导对我司新型井下LED灯具认可度也不错，但是鉴于该单位现行管理模式，采购环节比较麻烦。 *矿该市场今年主要开拓区域为动力科，皮带队，综合预备区，其中动力科和综预认可度较高，综预区新建注浆站厂房使用我司产品效果很好，该单位领导很认可，明年注浆站新建的灯具使用和井下峒室也愿意用我司产品。 动力科客户关系维持不错，该市场负责采购的由于前期接触较少，投入较少，所以关系一般。 1.2针对购买者的采购环节（如入网）问题总结*煤矿使用单位申报计划-物管科汇总-供应站进行比价采购。 *煤矿使用单位申报计划（同时找矿领导写书面申请）-物管科做预算-供应站进行采购。 *煤矿使用单位申报计划-物管科汇总计划-供应站招标比价进行采购。 *煤矿使用单位申报计划-物管科汇总-供应站进行比价采购。 *煤矿使用单位申报计划（同时找矿领导写书面申请）-物管科做预算-供应站进行采购。 *煤矿使用单位申报计划-物管科汇总计划-供应站招标比价进行采购。 3、六大工作手段运用方面的得失（上门拜访、服务方案、会议销售、跟班使用、售后服务、客户关系管理）六大工作手段很多的时候效果还是很明显的，通过上门拜访，带样灯，三级互动让客户单位对我司及我司产品和服务有了更多的了解，前期有些不足的就是没有做到全目标点拜访，导致关键时刻关键人物临时拜访，效果很差，也吸取了这方面的教训。 跟班试用和服务方案是最容易使客户认可我们的产品的办法，通过跟班试用，最直观的展示了我司产品的性能，服务方案体现了我司专注与工业照明的专业性。 邢煤的动力科绞车房改造就是个例子。 售后服务体现了我司产品与普通照明产品最大的一个特点，也获得了使用单位的极大认可。 增加了客户对使用我司产品的信心。 六大工作手段很多的时候效果还是很明显的，通过上门拜访，带样灯，三级互动让客户单位对我司及我司产品和服务有了更多的了解，前期有些不足的就是没有做到全目标点拜访，导致关键时刻关键人物临时拜访，效果很差，也吸取了这方面的教训。 跟班试用和服务方案是最容易使客户认可我们的产品的办法，通过跟班试用，最直观的展示了我司产品的性能，服务方案体现了我司专注与工业照明的专业性。 邢煤的动力科绞车房改造就是个例子。 售后服务体现了我司产品与普通照明产品最大的一个特点，也获得了使用单位的极大认可。 增加了客户对使用我司产品的信心。 4、市场竞争环境分析现在在该市场主要竞争对手为海洋王，正辉，光大。 其中海洋王和正辉主要在*投入力度比较大，*中有些使用单位对海洋王也比较支持。 正辉今年底进入市场，很多客户和他们接触还不是很多，不太了解他们。 光大基本放弃*的市场了。 现在在该市场主要竞争对手为海洋王，正辉，光大。 其中海洋王和正辉主要在*投入力度比较大，*中有些使用单位对海洋王也比较支持。 正辉今年底进入市场，很多客户和他们接触还不是很多，不太了解他们。 光大基本放弃*的市场了。 5、市场资源中的*照明品牌宣传 三、本年度个人成长情况总结xx年工作策划 一、业绩与回款目标 1、按目标单位细分*机修厂15万、动力科15万、电厂10万、运输区50万*综预区10万动力科10万机电科3万后勤科5万皮带队2万 一、业绩与回款目标 1、按目标单位细分*机修厂15万、动力科15万、电厂10万、运输区50万*综预区10万动力科10万机电科3万后勤科5万皮带队2万*机电科10万动力科5万洗煤厂5万煤销科5万原煤队5万 2、按照业务部细分 3、按照时间进行细分一月3万二月2万三月10万四月15万五月15万六月15万七月10万八月10万九月10十月20十一月25十二月 204、回款率目标及思路回款率力争100%回款，该市场回款很好，基本上只要累计挂账金额达到十万，就可以回款一次。 一般挂账后第二个月回款。 了解好挂账时间和信息，满足回款要求迅速要求财务回款， 二、围绕以上目标实现的工作思路 1、重点市场开发工作思路1.1本年度行业和重点市场确立本年度重点市场主要为，其中*是最重点，因为该市场产品认可度不错，且从采购流程各方面都比较顺畅。 1.2重点市场的深度开发目标*电厂是我们的忠诚客户，做好售后服务的同时，已经明确表示明年要用材料计划改造些小部分区域，及时催报计划就可以。 在材料费允许的情况下尽可能多催报些。 动力科明年有个新泵房要装修，前期做了很多工作，包括跟班试用和服务方案，效果很显著。 明年的新泵房使用单位领导包括主管矿领导都比较支持我司LED灯具。 包括*机电科10万动力科5万洗煤厂5万煤销科5万原煤队5万 2、按照业务部细分 3、按照时间进行细分一月3万二月2万三月10万四月15万五月15万六月15万七月10万八月10万九月10十月20十一月25十二月 204、回款率目标及思路回款率力争100%回款，该市场回款很好，基本上只要累计挂账金额达到十万，就可以回款一次。 一般挂账后第二个月回款。 了解好挂账时间和信息，满足回款要求迅速要求财务回款， 二、围绕以上目标实现的工作思路 1、重点市场开发工作思路1.1本年度行业和重点市场确立本年度重点市场主要为，其中*是最重点，因为该市场产品认可度不错，且从采购流程各方面都比较顺畅。 1.2重点市场的深度开发目标*电厂是我们的忠诚客户，做好售后服务的同时，已经明确表示明年要用材料计划改造些小部分区域，及时催报计划就可以。 在材料费允许的情况下尽可能多催报些。 动力科明年有个新泵房要装修，前期做了很多工作，包括跟班试用和服务方案，效果很显著。 明年的新泵房使用单位领导包括主管矿领导都比较支持我司LED灯具。 包括主井绞车房的改造。 运输区明年要好好做孙区长的工作，做好客户关系管理，安排我司井下灯具销售使用，同时拜访矿领导反馈，争取大修改造项目。 机修厂主要拜访该单位领导及车间主任，做好服务，加深客户感情交流，增进友谊，并拜访矿领导反馈我司产品在该单位使用这么多年效果一直很好，希望继续合作，争取两个车间的新建项目及材料购买。 洗煤厂做好售后服务，沟通公司解决现有问题，加强与客户的沟通和感情培养，消除客户对我司产品及服务的顾虑。 矿安装井下LED灯具试用，然后搜集反馈意见反馈给矿领导。 争取使用单位的支持，叫他们跟矿领导同时反馈。 争取注浆站和新建峒室及其他改造的项目。 矿拜访各级使用单位，寻找需求，进行样灯试用和服务方案，同时介绍和反馈我司在该单位的使用情况和服务情况，使他们支持并主动愿意报我司产品，拜访矿领导反馈使用单位的产品和服务建议，力争矿领导的支持，使采购更顺畅。 主井绞车房的改造。 运输区明年要好好做孙区长的工作，做好客户关系管理，安排我司井下灯具销售使用，同时拜访矿领导反馈，争取大修改造项目。 机修厂主要拜访该单位领导及车间主任，做好服务，加深客户感情交流，增进友谊，并拜访矿领导反馈我司产品在该单位使用这么多年效果一直很好，希望继续合作，争取两个车间的新建项目及材料购买。 洗煤厂做好售后服务，沟通公司解决现有问题，加强与客户的沟通和感情培养，消除客户对我司产品及服务的顾虑。 矿安装井下LED灯具试用，然后搜集反馈意见反馈给矿领导。 争取使用单位的支持，叫他们跟矿领