2012《绝对成交》话术.doc

封闭式问题是不是？好不好？行不行？有没有？可不可以？能不能？要不要？开放式问题什么？哪里？何时？为什么？如何？谁？谈谈？分享？您平时都用什么保健品的您平时都用什么护肤品是不是有什么事情使你不是很愉快是什么让你无法选择一种更好的产品呢是什么事情让你选用一种更好的产品呢您什么时候开始用的是什么让您说出这样的话呢您能告诉我我做错了什么了吗我们如果日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情你能不能对我说出到底是什么原因阻碍你做出决定 是什么让我无法帮助你呢这些都从哪里生产的从哪里来的造成这个问题的根源在哪里呢？是产品还是服务，是这家公司领导还是下属人员造成的呢？您何时开始使用您何时才打算用您何时想改变我们谈谈如何来改变让现状变得更好请你跟我谈一谈原因好不好让我跟你谈谈我们是这么做到的好吗让我跟你谈谈，后来他们为什么改变了决定让我跟向你谈谈我们的产品，是怎样一步一步改善我们的身体机能的让我们来谈谈我们的产品能帮到什么忙今天您看起来这么成功可以分享一下吗是谁使您开始关注这个问题为什么会困扰着您找出问题的停留点为什么不就在今天把这些想象变成真实呢你喜欢我们的产品吗你想拥有我们的产品吗你有足够的资金拥有我们的产品吗你希望何时开始使用我们的产品呢现在你还有什么需要考虑的事情呢确认顾客唯一的真正的抗拒点这是你今天唯一不能跟我成交的原因吗这是你今天你唯一不能跟我合作的原因吗请问这是今天你唯一不能买的理由吗除了这个理由还有别的吗要不是因为太贵了你就跟我买对不对要不是因为价格还不够便宜，你就跟我买了对不对再确认一次价格是你今天唯一不能跟我购买产品的理由吗要不是价格太贵了你就跟我买了是不是、要不是因为价格还不够便宜，否则你就买了对不对价格是你今天唯一不能跟我购买的理由吗要不是因为价格太贵了你就跟我买了是不是 测试成交我很好奇，假如我能让价格便宜一点你会买吗我很好奇，假如我能价格看起来公道一点你会买吗我很好奇，假如我能打折你会买吗我很好奇，假如我跟老板申请到优惠价你会买吗你的确要买是不是，你能接受多少钱，我去跟老板申请假设我买的便宜一点你会买吗假设我有附加值送给你你会买吗假如我能快速的帮你提升能力你会跟我合作吗假如我能快速的帮你突破困境你会加入我团队吗套出真相假如你问过你的家人你会买吗假如你问过你的家人你会加入我们这个团队吗假如今天我有那个款式你会买吗假如我申请督导有空的时候就陪你一起谈客户你会把握这个事业机会吗假如我能跟你证明这个物超所值你会买吗假如我能证明这个物超所值你会把产品带回家吗顾客不买的原因就是他该买的理由买保健品，顾客说我才不买你的保健品你应该回答：对，正是因为这个原因我才要找你买为什么因为你从不吃保健品，表示你的身体一直处在没有保健的状态之下，所以你更需要吃保健品，表示你身体现在处在没有保健的状态之下，所以需要吃保健品，今天我的使命就是让不懂健康的人懂健康，如果你吃了很多保健品的话我找你干什么我家里有很多保健品了你找我干什么对就是因为你家里有很多的保健品，我才找你买这个保健品，因为那些不重视健康的人我懒得理他，你家有这么多保健品品牌证明你很重视健康，来告诉我你买了什么了，买维他命c买钙片了，你还买帮助胃肠消化的，今天你还缺一个只要这个今天你全部都好了，我是让你细胞健康全身细胞都健康，不是等于什么都健康了吗？这是你今天唯一不能跟我买的原因吗？除了这个问题，还有别的原因吗？假如我能解决你的问题你今天会买吗？假如我能解答这个问题我有机会为你服务吗？假如我能解决你的问题你今天会跟我买吗？假如我能解决你的疑惑你今天会跟我合作吗？假如我能证实这是多余的想法你会不会跟我合作呢？解除抗拒顾客先生其实蛮多人跟你一样觉得价格很高我当时也这样觉得但后来我发现这是我们公司优点因为多年前我们公司面临一个抉择我们可以用最低的成本生产勉强过得去的产品也可以额外投资研发的经费让效果达到最好的的程度相对的价格会高一点但效果能保证你使用一辈子的时间每次使用的成本反而是最低以免到头来，你要为那种廉价品，付出更昂贵的代价哦顾客只是暂时在乎价格但当他们买回去之后顾虑的都是产品的质量了所以我宁可一时为价格解释也不愿一辈子为品质道歉因为价格解释是暂时的为品质道歉却是永久的您应该为我们的决定感到高兴才对难道不是吗？可是同样的东西别家更便宜太好了这就是你应该给我买的原因他说为什么，你说每个人卖东西的时候都喜欢考虑三件事，最好的品质，最好的服务，最低的价格，是吗？你说我做生意这么多年到目前为止，还没有发现有哪一家公司，能同时提供这三件事客户因为往往好货不便宜，便宜通常没好货，您听说过吗？可是别家公司跟你一样好啊，这就是问题所在，同样的东西我所赚取你的利润是要用来服务你一辈子的我的竞争对手连这种服务费都不要，他降价卖给你，到头来没钱服务你你想他买了之后，他会怎么对待你，这我就不确定了，但是我确定我宁可教你这个朋友，我也不愿降价卖给你，因为到头来我没钱服务你你会骂我一辈子的，你说是吗？所以顾客先生，我很好奇，为了能保证你长期的利益，这三件事哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？喔那就是最低的价格了哦，长期来讲，还是买好东西比较便宜，您说不是吗？太好了想考虑一下就表示您有兴趣是吗？所以你会很认真做出你最后的决定哦？是的我会很认真做出决定的，这么重要的事需要和别人商量一下嘛？你这样说该不会是想赶我走吧，那我就放心不走了，既然