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文档简介

顾客异议处理技巧,异议来了，机会来了，就看你怎样来说服他,汽车销售,1、年轻的客户嫌迈腾老气，说它是属于成功老男人的车子。2、嫌迈腾跟波罗等前脸一样，大众车前脸千篇一律。3、客户嫌迈腾内饰太过简单，同级别车有一键启动、导航等。4、嫌迈腾价格太贵。5、嫌迈腾座椅太硬了6、担心迈腾DSG变速箱会出现死亡闪烁。7、担心迈腾烧机油。如何说服客户去掏钱买？,课程目的,.,思考：什么是异议,异议是顾客对你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出质疑或不同见解,.,异议？借口？,貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。处理“借口”没有意义，要找到“借口”背后真正的“异议”来处理,.,异议传递的真实信号是,顾客感兴趣顾客有疑问想解决顾客希望继续交谈下去“你解决了我的疑虑，我就可以考虑”这是顾客异议传递的最重要，也是最积极的信号。,面对异议我们的态度是,把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议,顾客异议的类型,从产生异议的主体来看：1、借口2、真实的意见3、偏见或成见从指向的客体来看：A、价格异议B、需求异议C、购买时间异议D、品牌异议E、服务异议,处理顾客异议的原则,尊重顾客异议永不抱怨、不争辩维护顾客自尊强调顾客受益,避免争论,你永远无法在与顾客的争论中获胜！顾客会因没面子或心情不爽而拒绝购买！,请记住：,莫让异议终结了销售,思考：有些异议，你与顾客很难达成一致，如何处理？,尊重顾客的意见，不钻牛角尖提出具体建议，找个保持接触的理由转移话题和关注点，记住异议，适时说服无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀,异议产生的原因,信息问题信任问题沟通问题顾客问题（喜欢挑刺）解铃还须系铃人,思考：异议产生的原因有哪些？,解释、澄清、提供真实信息建立关系，交朋友改进沟通方式，运用沟通技巧尊重、理解、一笑了之,异议处理的四大步骤,异议处理过程,异议处理的10个技巧,转化法,预防法,延缓法,衡量法,忽视法,对于无关紧要的异议,客户并不是真的要解决的异议,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,例如：“您为什么这样认为呢？”,异议处理的10个技巧,顾客：“我听说你们车的油耗比较高。”（这其实是一个误解）错误的应对：“我们车的油耗一点都不高”比较理想的应对：“看来您已经花了一些时间去研究我们的车，我非常理解您这么说，如果我给您做个测试，您就不会有这种想法了。,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的10个技巧,异议处理的典型错误,异议处理的典型错误,异议处理的典型错误,异议处理的典型错误,异议处理的典型错误,回顾和总结,顾客说“不”的时候，实际上是真正销售的开始的时候处理异议不但需要专
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