市场调查案例分析.doc

一、 案例背景 ABC公司是一家经营快速消费品的跨国公司，世界各地都有生产基地。分别分布在美洲、欧洲、东南亚。产品非常热销大部分产品经常出现供不应求。 目前在中国的情况，在中国ABC公司有两家合资公司，地处上海和杭州，分别生产不同系列的产品。另外ABC总公司也地处上海本地。主要销售进口产品，不进行生产工作。 合资公司和总公司都各自有一套营销网络和供货渠道。 两家合资公司都有各自的成品库和销售部门，在中国五大地区（华中、华北、华南、西南、华东）都有独立的销售分支机构和中转仓库，并有合资公司派驻人员经营管理。 总部公司仅在上海设有租用仓库，并也在国内五大地区开设有销售分公司，但没有中专仓库。 公司品牌以深入人心，消费品的需求基本趋于稳定。ABC总部公司销售部华东销售分公司华北销售分公司华南销售分公司西南销售分公司华中销售分公司下级经销商下级经销商下级经销商下级经销商下级经销商（上海、杭州）合资公司生产能力有限合资生产公司销售部门）华东中转库华北中转库华南中转库成品仓库华中中转库西南中转库下级经销商下级经销商下级经销商下级经销商下级经销商都有各自ERP生产系统，生产原料基本国有化。二、 公司问题问题经销商淘宝网首页天猫商城 2013新款女装 许多现象和问题都有联系或相互作用。（内外部原因）1， 有90的经销商重叠，重复管理，各地区的销售公司大多数都是一样的经销商。2， 产品需求预测不科学，大多数都凭经验感觉预测。3， 销售管理匮乏，对于热销产品和冷门产品不能科学分类管理，不过这也是造成预测困难原因之一。4， 库存水平居高不下，每月平均库存量为80万左右大约有一个半月的库存量。对于快速消费品这是一个可怕的数字。5， 信息堵塞，处理缓慢。如今一直使用的事人工计算订货量而且一般都需要两天左右，准确度也非常低。6， 严重的牛鞭效应，盲目的积累库存，为了完成销售指标，月底就拼命的向经销商压货，导致需要的产品短缺，库存搞的产品销不出去，热销产品抢购现象。问题总公司中国地区拿到欧美地区的货物有限1， 物流管理不明确，将物流管理分散到两个部门，商务部和采购部，分别有销售总监和供应链总监管理。2， 内部信息不流畅不准确，经常商务部与采购部不能达成共识，服务水平只能达到70左右。3， 库存量更大，为了不断货，大量订货，可订货+处理订单+运输的时间高达两个月以上。4， 需求预测更不合理，预测时间过长。预测时常常忽略促销活动，促销活动常常伴随着大量的销售。5， 订单处理不科学困难，缓慢。对于无规律的订单，不能随时应变，处理水平底，准确度不高，供货速度慢，这就造成经销商的预算准确度不高的原因。6， 销售政策需要改进，为了鼓励进货弄一些季节返利，信用额度，以及进货运量达到15m2时才免费送货，不足的自行提货。问题合资公司1， 订单处理繁琐，先由各地销售办事处处理，再由各地区中转仓发货，合资公司根据出货情况补充库存，一般杭州的反应速度最快当天答复，总公司最慢。2， 供需不平衡，经常有些地区断货，有些地区又有多余，紧急情况运用高成本的跨区调运，并且非常麻烦，这种不平衡也是个经销商预测不准确造成的。3， 没有科学的客户管理，对客户了解不够，不能进行科学的客户管理。4， 总公司和合资公司对货运公司的选择都有些不合理，管理繁琐烦乱，各自都有一套自己的销售网路和配送路线，这样无形中增加了成本和管理难度。总结主要问题有一、供需信息不畅通。二、订单处理技术落后。三、库存水平居高不下。四、供需管理不足。五、需求预测不合理。六、物流配送成本高。七、客户服务水平低。三、 解决方案 建立三大管理服务系统，一、库存管理系统。二、订单处理系统。三、客户管理服务系统。 将上海杭州和总公司的三个仓库整合管理，每个仓库都配备一套科学的库存管理系统，再将三个库存管理系统连接到一个公共综合库存管理信息系统平台上，使三个库存信息高度共享。由上海总公司统一管理，两个合资公司协助管理。 所有仓库和中转仓库都配备一套科学的订单处理系统， 两个合资公司的所有中转销售分公司和总公司都配备一套科学的客户服务管理系统，再将所有的客户服务管理系统连接到一个公共综合客户管理服务系统平台上。同样由总公司统一管理。下面分公司协助管理，整合重复客户，降低浪费。 还有总公司的商务部和采购部统一成一个部门整合物流一体化管理，提高信息准确度，信息更佳直观。并统一由供应链总监管理。 所有的配送业务外包，并选择社当数量的货运公司，建立良好的管理系统。 改进销售政策，不要一味的只鼓励进货，不去了解客户的真正需要，利用建设的科学客户管理系统来辅助了解客户。认真做好科学的需求预算，综合考虑各种因素。综合客户管理系统公共综合库存管理信息系统上海成品库WMS订单处理系统总公司租用成品库WMS订单处理系统客户管理系统杭州成品库WMS订单处理系统五大地区中转个仓库WMS订单处理系统客户管理系统五大地区中转个仓库WMS订单处理系统客户管理系统总结 运用科学的管理系统软件，提高信息的处理速度、准确度、所有配送业务外包，加强库存管理，科学的进行需求预测，消除过盛复杂管理，消除浪费，提高服务水平，警惕牛鞭效应的滋生，深入客户，建设一体化物流服务一体化