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文档简介

优势洽谈&绝对成交,1,今天你起床的心态决定你今天做事的心态。无法实现的目标，等于浪费的生命；不要以设定目标来欺骗自己(生意没有算到只有做到）；要以实践目标来激励自己。(今天你想做成什么事情）爱你的顾客；微笑；请弄清：你的销售过程中卖的是产品、人还是价值？工作的过程就是培训的过程(三到：嘴到、手到、心到）。,前言,2,谈判和交往的要点,不战而屈人之兵-影响力比说服力更好。设计完美的谈判流程-引导客户进入你的设想速度越快，行动更多-取胜的机会越大。想法证据结果花时间建立关系，或者找到共同点-能够事半功倍。,3,洽谈开始,1，关心客户所关心的，爱惜客户所爱惜的，了解客户所了解的。2，使用第二人称，听说3，留给顾客表达意见的机会，不知道你比较喜欢4，塑造一个惊喜，“刚好”满足客户的需求。5，塑造同路人的感觉。6，适当的赞美是迷药。7，欲迎还拒。,4,继续谈判,8，研究产品和顾客需求的共同点。9，（提供）便利、承诺、体验和持续服务。10，假设成交。没有成交的顾客是爱人，紧追不舍；成交的顾客是家人，终身服务。11，塑造群众压力。销售的三大法则：走出去，说出来，收回钱。12，附加机会，创造故事。这是一个不可被取代的，大家都在传播的故事。,5,谈判走向深入,13，善于改变对顾客的称谓。不同的阶段，不同的称谓。14，让顾客掌握整个过程。15，让顾客体验拥有的感觉。16，行销就是一个卖梦和买梦的过程。成功人的关键5D：梦想，奉献，动力，资讯，金钱。17，注意你的顾客并满足他的需求，让平凡变成非凡。18，挑货才是买货人，（要善待挑剔的顾客）19，不要以为你的顾客什么都知道。（利用信息不对称）,6,谈判成功,20，放大你的价值。（人最贵的成本是时间和金钱，让你的顾客感到增值还是贬值？）21，动作很重要。22，要求转介绍。,7,谈判的过程中,问题就是烫手山芋，（不要接手）绝不露出底线（通过各种手段）了解顾客是否真的想要让交易成为习惯，在交易中让客户感到“值得、满意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有胆气）让顾客信任，维持自身大公无私的形象寻求一切可以支持你的力量，变成你的助手,8,谈判商量胜利让对方获胜己方获利双赢,9,谈判几个要点总结,发现需求，创造期望事实保证，异议处理建立信任，积极互动假设成交，掌握时间满足需求，长期维系,10,谈判：开价,11,谈判：技巧,12,谈判：态度,13,谈判：工具,14,谈判：策略,15,成交,成交的关键在于成交转换字眼购买-拥有价格-投资签合约-确认,16,成交的十种方法,1、假设成交*（是否加蛋-加一个蛋，还是两个）2、不确定成交*3、总结成交*4、宠物成交*（先使用，后购买）5、富兰克林成
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