保健品会销企业做好旅游营销的细节和要领.doc

会销吧-会议营销博客 中国保健品会销行业专业交流平台,更多内容请浏览会销吧!保健品会销企业做好旅游营销的细节和要领转自会销吧 保健品会销公司以旅游项目作为邀约由头，促使顾客到达异地，利用旅游时的心情放松，快速取得良好信任度，用情感和感动的手段消除抗拒心理，利用品尝（试用）、推介等方式推荐产品、促成销售的一种营销模式。以下从五方面来解析保健品会销公司旅游营销中的一些细节和要领，以帮助各位通过此模式的运作实现优秀的业绩。 一、旅游：1、扮演导游：充分利用旅游时顾客都在异地环境的特殊心理，让顾客跟带他们来的人抱成团，形成整个旅游过程惯性思维跟着导游走，所以要求员工对顾客要有话术，要专业，了解旅游地的特色。2、员工自己作为旅游者出现：A、员工自己要放松，与顾客一起游玩。不急于攻单，要让顾客产生良好的信任度。 B、游玩时多拍照，尤其要相互拍。一方面耗时间，弥补景点不多的不足，另一方面与顾客快速达成良好的熟悉度、信任度，使顾客开心，心情放松，打开自己。员工此时可塑造自己天真、浪漫、可爱的形象。3、扮演服务者（服务员）：表现自己的高素质，能关心到每一个人，以礼提升自己在顾客心中的形象。要勤劳，起得早，睡得晚。4、心理沟通师、心理顾问：聊生活琐碎，支持，同情二、体验：产品的渗透 一看二摸三尝。让顾客对产品深度了解，引导其关注功效。1、体验的今日水素产品要分批赠给顾客，而不是一次给到位。第一天中午吃饭开始发，也可以根据饮水方便情况考虑在车上就开始发。在旅游的几天里接触细胞食物和今日水素，重复产品概念，使顾客在接受产品的过程中有大量的信息堆积。2、让老顾客教会新客户服用方法。这本身就是一个交流的过程，重点进行功效的暗示。员工一定要教会老顾客如何教新客户，如何与新客户交流，话述的几方面是：功效强、企业好、员工好、子女反对转变后期理解。 三、发过产品后进行功效暗示。两种方法：1、自己员工讲：聊天、散步、吃饭时暗示今天吃了上山不累、晚上睡得香老顾客讲：夸企业、夸员工想得周到对比自己吃的效果，与来的新顾客对照、比较，实现暗示功效的目的。2、忌谈口感。不解释、不争辩、不钻牛角尖、不被顾客牵制。 第一天不要将客户的关注点引导到口感，而是引导至“吃了精神好、不感觉累、睡得香”。四、现场实验：1、确保实验100%成功。不允许所有人做实验，训练专人（1-2名）做实验，实验用品要专人保管。2、实验要互动。让老顾客夸大宣传，渲染功效，“喊”，制造氛围，甚至可以用老顾客自带的产品做实验，一方面说明老顾客天天吃，一方面让新顾客信任实验用的产品不是公司特殊安排的五、服务：无处不在1、车上：调节、制造氛围 去时：员工要打个人品牌 不跟攻单的老顾客（帮促型顾客）多沟通；长期未服务准备重购的顾客多照顾；新顾客要尊重；刚出发时、快到时要顾客兴奋，中间要让顾客休息回时：打顾客品牌 不让睡觉，尤其是买货的顾客，让其兴奋，利于回家收款。2、用餐时：这是为数不多的大聚会的时间，重点渗透功效。引发话题，广泛沟通，一人说多人听。 A、照顾全面、不偏心、不引起矛盾第一天重点照顾重购，晚上和第二天重点新顾客夹菜给重点顾客时看、谈其他顾客B、引发话题谈功效 筷子响嘴也响；老顾客子女反对的解决；员工自己不讲，老顾客讲产品好，对比 第一天吃饭和第二天吃饭顾客分病种交叉，可以就餐分组、座位不固定，以有效服务攻单为原则调整。C、不要插话，要放炸弹，关键时候要点题，边倒水边接待、附和、提功效话题D、吃好不散席继续谈用好宝贵时间抓住氛围，“饭后十五分钟”再百步走。3、景点、旅游时间：重点是肢体语言、拍照、搀扶服务，漫步沟通4、房间：长时间逗留打破第一次有效沟通（量血压、低频治疗仪、手穴）A、非单一洗脚，以洗脚、理疗安排常见在房间，但不宜同住，保证顾客间的私密性。B、让老顾客把新客户的脚放在员工盆里洗。有了第一、第二个，就会有第三、第四个。不洗的原因有：不习惯、不愿出头、舍不得员工六、沟通：无处不在1、沟通原则：无处不在2、沟通要领：听进去，能联想，让其联想，举大量例子，讲真实故事3、沟通内容：三个方面：老年人心态、健康知识、家庭观念4、将顾客分类沟通：重购：以工作忙未常看望很久没服务进行赔礼道歉为由头，承认自己过去不好新购：由老顾客引发让新客户谈自己家庭状况老顾客：听指挥，协助卖货