新南理教学设备管理处购买联想电脑方案.doc

南昌理工学院教学设备处购买联想电脑方案第五组成员:刘瑞华 职利华 程春香 崔志然 张佳煜 孙瑜一 谈判双方背景分析（一）对方公司分析：联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。从1996年以来连续7年位居国内市场销量第 一，至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场（除日本外）第一（数据来源：IDC）；2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。2002年9月，联想凭借先进的质量经营意识和卓越的质量管理水平，荣获“全国质量管理奖”，是六家获奖单位中唯一的IT企业。立志于科技创新和服务转型的联想在质量管理领域同样走在了全国企业的前列。目前联想在国内除北京平台外，在香港、上海、深圳、惠阳、沈阳、武汉、西安、成都设有区域平台，在各大省会城市设有办事处。在国外设有欧洲区、美洲区，包括美国、英国、荷兰、法国、德国、西班牙、奥地利七间子公司。 联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板等产品，年生产能力达500万台（电脑）。（二）己方学校分析：南昌理工学院是国家教育部批准设置的一所全日制民办普通本科院校。学院位于南昌市昌北英雄经济开发区，因该校区新建图书馆，教学楼教学设备也需要改进，所以需购进500台液晶台式电脑。二 谈判主题及内容（一）谈判主题：关于购买500台联想扬天A4600T的谈判。（二）谈判的内容：1、 产品配置。该电脑的配置：联想扬天 A4600t（G630/2GB/500GB）的详细参数联想扬天A4600T的基本参数型号A4600t(G630/2GB/500GB/Win7)类型商用台式机处理器Intel Pentium G630 2.7GHz处理器类型奔腾G双核有奖找错处理器频率2.7GHz处理器接口LGA 1155二级缓存L2 2256KB三级缓存L3 3M操作系统Windows 7 Home Basic主板/内存主板/芯片组Intel H61总线技术DMI(5GT/s)内存类型DDR3内存大小2GB存储设备硬盘类型SATA2硬盘硬盘参数7200转硬盘容量500GB光驱DVD光驱光驱描述16X读卡器内置,多功能读卡器视频音频显示器宽屏液晶尺寸20寸显卡Intel HD 2000显卡类型核芯显卡显存容量共享系统内存显卡性能PCI-E X16接口标准,支持DirectX 10.1声卡板载声卡通 讯网卡板载10-100-1000M网卡其它硬件电源100V-240V 180W 自适应交流电源供应器机箱立式,415.1175(前面板)420.7(含脚垫)外部接口USB2.0,耳机输出接口，麦克风输入接口,RJ45（网络接口）,电源接口,VGA键盘/鼠标USB浮岛式键盘,USB光电鼠标其它附件救援光盘,在线顾问彩页其 它附带软件联想电脑拯救系统（一键恢复/在线顾问/驱动软件安装/文件管理）;扬天应用10B版(for XP)售后服务三年有限保修及上门其它性能中国节能认证、中国十环认证、中国ROHS（无铅）认证、国家电磁兼容标准B级（最高级）属性关键字双核处理器,2、产品价格联想扬天A4600T的报价京东商城报价南昌参考价：￥3199元太平洋电脑网报价：￥3299元中关村江西报价：￥3000元3、结算方式现金支付50%款项,后续部分由银行电子转账付清。4、交货时间2012年11月5号之前到货。5、售后服务确保购机15天以内出现任何非人为质量问题，可以调换新机或者退机。并且所有电脑机身保修3年，电池保修1年。全国联保，享受三包服务质保期为3年（整机3年)具体内容:对保修范围内的产品故障，以修理为解决原则。在可行的情况下，我们可以通过网络、电话或其他远程帮助方式来解决产品故障。产品及部件的相应保修期按相关产品保修信息执行。保修期自产品首次购买日起算，购买日以购买产品的发票日期为准。如无有效发票，则保修期将自产品出厂日起算。产品发票日期晚于产品实际交付日的，保修期自产品实际交付日起算。三 谈判目标最优目标最低目标价格2800元3000元结算方式零预付，货到付款现金支付50%款项，余额由银行电子转账支付交货时间两个星期一个月售后服务全国联保，主要部件保修3年，并且免费到校安装全国联保，主要部件保修3年四 谈判形式分析（1）我方优势：购买的数量多达500台；供我方可选择的品牌较多，自主选择范围广。 劣势：不属于长期型购买顾客，不长期固定购买电脑；而且此次购买电脑的数量有限。 我方人员分析：具有一定的分析能力，能够较好的完成自己的谈判任务，意见偶尔有分歧，总体还是很团结。（2）客方优势：联想是品牌电脑，和原IBM PCD都具有悠久的历史和先进的技术创新，所以联想秉承双方在创新方面的特质，持续不断地进行技术研发投入。创新将是联想的品牌基因。电脑产品不同于一般家电，它包括硬件和软件两个方面，出现故障的机率也比较高，因此厂家的售后服务也显得尤为重要。这一联想电脑的优势就非常明显，它不仅配备了高素质的服务和技术咨询队伍，提供了一年包换、三年保修和及时、迅速的上门服务，还送上7-13个月的免免费上网费用。扬天系列机型富有质感及活力的外观、更加贴近用有的一键恢复拯救系统更能吸引消费者的眼球。客方劣势：电脑内部配置需要加强，CPU更新换代速度较慢，显卡相对其他品牌电脑要弱，质量方面也比不上其他品牌机。客方人员分析：个人能力很强专业技术性知识扎实，对电脑配置方面较为熟悉，但团队配合不太协调。五 市场上相关类型产品分析 （一）下面我们举例来比较联想扬天A4600T与其他品牌同等配置电脑的不同，表格如下所示：品牌型号硬盘内存处理器显卡尺寸价格联想扬天A4600T500GB2GB Intel Pentium G630 2.7GHz纠错集成显卡20寸3199元戴尔Inspiron 灵越 570500GB2048MBAMD 闪龙 X2 190独立显卡20寸2900元宏碁M3400500GB2GBAMD Athlon II X4 635 2.9GHz 独立显卡20寸4999元华硕晶品 CP6130500GB2GBIntel 奔腾双核 G620集成显卡20寸3200元通过上图的比较我们不难发现：联想所走的中低端销售市场正在接受着来自戴尔和华硕等品牌的严重挑战，在同等配置下国外戴尔的价格比联想要相对低些，而且性价比要高些。同时还有惠普和索尼等国外品牌的竞争，因此，联想的优势并不是很明显。六 谈判方法及策略谈判原则：在谈判中中既要坚持原则又要留有余地，因此我们应采取横向谈判和原则型谈判相结合的谈判原则。谈判策略：（1）开局策略：首先通过寒暄、握手、喝茶等方式营造良好的谈判气氛，然后交换双方的意见，最后进行开场陈述。（2）报价策略：让卖方先报价，了解他们的报价策略，针对对方的报价如果对方的报价比自己的报价高的话，就通过和其他同配置的其他品牌的电脑做比较的方法找出联想的不足之处以求来降低价格。在报价的时候先报一个较低的价格（比自己心里的报价还低些）如果不行再此基础上有规律的加价格（如+5，+5，+5）并逐渐的达到自己的要求。（3）迫使对方让步的制造竞争策略：制造和创造竞争条件来迫使对方进行让步。（在价格方面用宏基来进行打压，迫使对方进行让步；在品牌影响力方面用戴尔、索尼等来进行打压，迫使对方进行让步）（4）己方让步的策略：在不损坏己方利益的前提下，达到互惠互利的原则。如果谈判价格下不来可以要求价格与预期稍微高点但是一定要要求对方赠送电脑配件比如鼠标或者鼠标垫之类的实物。（5）软硬兼施策略 在谈判中安排某人以强硬者身份出现，坚持我方原则与条件，另一人则以调和者身份出现，向对方表示友好关系来获取对方更多的一手资料。（6）突破僵局的策略：采取横向式谈判；改变谈判环境和气氛；或者可以采取中场休会以及改期再谈的方式来缓和双方僵局的气氛。七 谈判风险分析（1）对对方可能存在的分歧分析：对方可能会觉得我们的报价过低，在价格方面产生分歧；在结算方式上也可能产生分歧，对方可能让我们先交一部分的预付款项。（2）对对方的策略进行分析：对方很有可能采取让我方先报价的原则，根据我方的报价再适当的提高或降低价格。如果我方的报价过高就对以后的价格谈判不利，应尽量避免我方先报价让对方先报，即使我方先报价也要把价格尽量报的低些。（3）对对方的底线进行分析：对方的价格底线应该在3700元左右。（4）对对方的弱点进行分析：市场上各大电脑品牌的竞争越来越激烈，各大电脑公司的销售压力过大，现在许多专卖店首先力求高销量来达到一定的销售额，对于我们这样的团购价格应该能谈的比较理想。八 谈判议程首先交流双方意见；然后谈判商品的价格；最后达成一致签署相关合同文件。 南昌理工学院教学设备管理处购买联想电脑的方案 班级:10级市营本科2班 指导老师:刘志高 完成时间:2012年10月17日 作者:第五小组成员1.联想扬天 A4600t（G630/2GB/500GB）的缺点：G630是英特尔的低端CPU，2G内存应该是三代的 没什么好说应该可以玩所有网游，大型单机就吃力了， 反正这个配置也不是用来玩游戏的，家用经济型，看看电影玩玩游戏呗。还有如果没有买就现算了，品牌原装的价格贵，配置也不好我可以推荐你一个同价位的CPU: AMDAMD 羿龙II X4 955（黑盒） 590块内存：金士顿DDR3 1600 龙年限量版4G 170块主板：华硕M5A78M LX 500块显卡：迪兰恒进 HD6850 1G 1000块（高端显卡，秒杀所有大型游戏）机箱+电源：200到300，可以去电脑城挑选自己喜欢的显示器：800块，一个LED的显示屏，看你自己的喜好了硬盘 希捷/西数 500GB 450块总计：3710块 不包括显示器2910左右 2. 寒暄以及开场白 首先，我代表南理教学设备管理处欢迎联想负责人的光临，众所周知，联想一直以来都是国内电脑销售领域的佼佼者，也正是因为它的品牌知名影响力与质量美誉度，才促使我校这次采购选择联想，虽然这是我们首次合作，但我相信这次会是我们合作关系建立的良好开端，预祝我们双方合作愉快！首先我简单介绍下我方人员。财务处负责人：职利华、程春香；设备管理处负责人：崔志然；图书馆负责人：孙瑜、张佳煜。我是学校采购部负责人：刘瑞华。接下来再介绍一下我们这次采购的这款电脑的配置。3. 联想A4600T的配置介绍重要参数、联想扬天 A4600t（G630/2GB/500GB）屏幕尺寸:20英寸CPU 型号:英特尔 奔腾双核 G630CPU频率:2700MHz内存容量:2GB硬盘容量:500GB显卡芯片:高性能集成显卡光驱类型:DVD-ROM操作系统:Windows 7 Home Basic产品类型:商用电脑显卡类型:集成显卡 刚才我也简单的说了下我们购置的这款电脑的配置，那么现在就直接进入到下个环节，我们双方谈下价格吧，希望我们谈钱不要伤了感情。让我们的财务负责人职利华跟你们谈下：1请问下吴总你们这款电脑报价多少?（职利华负责)吴总你也知道：首先，我们学校这次因为新建图书馆，需要购置500台台式电脑，现在市场上电脑品牌是不计其数，当然价位层次不等，我们也正是因为联想品牌的影响力才首选你们公司，而且我们这次采购的数量的也不少；其次:我们现在是直接跟你们厂家购买，其中必然会少了中间商、代理商、经销商的这些渠道，相应的中间的成本会降低很多，那以你们现在的这个价位，对你们来说，你们的利润空间是十分庞大的；可是你们有没有换位思考一下，我们没有一点的优惠，那还不如直接找经销商？所以你的价位太高了，你看是否考虑降点呢?2这样吧，有关这款电脑的性能方面我们还要了解一下，请允许我问几个问题?（刘瑞华负责）这款电脑的性能怎么样？你也知道我们是用来更新教学设备的，放在图书馆里供学生使用，所以对它的图像文字以及数据处理速度方面要求是蛮高的，所以想知道它的处理速度怎么样？还有它的屏幕清晰度是多少?3售后服务这块呢？我想听听你们的服务内容。（崔志然负责）保修政策：全国联保，享受三包服务质保期为3年 （整机3年）具体内容：对保修范围内的产品故障，以修理为解决原则。在可行的情况下，我们希望能通过网络、电话或其他远程帮助方式来诊断和解决我们的产品故障。并且希望你们能够提供及时迅速的上门服务，因为低效率的维修服务会给我们正常的教学活动产生影响，这样的话会严重影响学生的学习。除此之外，我们希望贵公司能帮我们学校免费安装。（不同意的话，就要增加附属产品，如电脑贴膜，鼠标垫以及清洁剂等。)产品及部件的相应保修期按相关产品保修信息执行。保修期自产品首次购买日起算，购买日以购买产品的发票日