浅谈如何成功实践交叉销售.doc

浅谈如何成功实践交叉销售一、交叉销售的含义交叉销售是借助CRM（客户关系管理），发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。在营销领域，在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱 喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。这就是交叉销售的一个经典案例。一般来讲，交叉销售是指借助客户关系管理的技术和经验，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售是以客户需求为导向，在深入地分析目标客户的各种个性化的基础上，充分利用一切可能的资源进行营销活动，这些资源既可以包括自己现有的或正在开发的，也可能包括合作伙伴的。事实上，交叉销售不仅是一种营销方式，更是一种营销理念，最大特色就是充分利用现有资源来开展营销，服务市场，赢得顾客。(2)交叉销售的应用交叉销售可以应用于多种不同的行业，如银行业、通信业等。其前提是企业准确把握客户的需求，核心是数据库的应用，关键是与特定顾客高效率的沟通。所以，这种营销方式很大程度上是对于客户关系管理的深度挖掘的应用。随着经济的全球化，交叉销售越来越多的用于两个具有相关用户需求特点的企业之间开展，这样能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用，同时，以交叉销售为基础建立起来的良好的合作关系，对于两个或多个企业间的发展具有更多的战略意义。可口可乐公司是交叉销售开展的十分成功的公司。早在20世纪30年代，可口可乐就利用电影开展交叉销售；可口可乐甚至还和金融企业开展交叉销售。2002年，可口可乐和汇丰银行联手，选择可口可乐的消费者有机会获得价值1 0万美元的汇丰银行存款账户，可口可乐认为，几乎所有消费者都有对存款账户的需求，这对饮料销售是个强有力的刺激。而汇丰银行认为，与可口可乐的合作，对汇丰的在线储蓄账户是个物美价廉的广告。可口可乐还与美国迪士尼等主题公园成功开展过交叉销售。在一些主题公园，可口可乐是唯一的软饮料供应商。交叉销售总要步骤1.交叉销售理论交叉销售的方法主要可以分为四步：第一步 筛选客户消费资料目前公司客户档案主要来专卖店买家基本资料、治疗仪维修资料、投诉处理结果资料、宾客意见征求书和其他观察所得的资料。在这些数据当中，实现交叉营销一对一服务最为关键的数据应该是顾客的爱好、生活习惯、宗教信仰和禁忌、要求额外的服务、意见和建议、特殊事件（生日、结婚纪念日、蜜月等等）等特殊信息，通过这些信息，可以预测顾客的消费习惯和消费趋势提供针对性服务。第二步 筛选黄金客户根据以上必要的客户信息资料，需要将信息的重点由一般的统一管理转移到与顾客的定期沟通和顾客的个人习惯、兴趣爱好等方面来。第三步 营销组合中与黄金顾客的沟通黄金客户信息数据库建立以后，根据你一个人的兴趣爱好等资料，开展一对一营销。将酒店的各种信息通过公司拥有的营销渠道，将产品的各种信息通过公司拥有的营销渠道。以适当的机会传达给客户，力争为客户提供尽可能多类型的服务，提供几种以上的服务，让客户成为企业的终身价值客户。第四步 准确把握交叉营销关系网络的营销机会在根据黄金客户的消费需求，开展交叉营销的过程中一定要把握好营销机会。如果毫无目的的与顾客随意交流信息，会使客人感到厌烦，视为对其生活的干扰。例如，现在某些企业通过信息平台的方式，不时向特定波段的手机用户发送短信，不仅不能得到客人的认同，相反，会引起客人的反感，影响酒店在客人心目中的良好印象。另外，顾客也讨厌企业与之的若即若离、时亲时疏的关系，所以，企业对客户的信息发布最好要有规律，使客人在特定的时间接受到产品专门的信息。无论足产品交叉销售，交易渠道交叉销售，还是细分市场交叉销售，公司单独使用，或者同