巡店驻店营业代表量化考核政策.doc

营业代表管理量化考核政策定义：1、 P值：硬指标、以销售量为考核唯一依据2、 Q值：软指标、以日常工作表现的综合评分为依据3、 T值：销售提成的奖金额4、 A值：实际销售量与计划销售量的比率5、 B值：日常工作评分值一、 驻店营业代表最终工资 = (P0.8) + (Q0.2) 本城市基本定级工资T值（1）营业代表P值的确定： 各地在每个月初得到本城市的具体销售指标后，根据历史数据和经验值以及任务量的要求，进行终端卖点销量的分解，以确定每个营业代表的具体的月度销售指标，并填写表1：营业代表A值统计表的前4列，并报首席经理及总部确认和备案；在月末考评时，填写后2列，并根据表2的对应关系得出最后的P值。注意：l 目标销量应合理并具有一定的挑战性，应以达成销售任务为目标；l 除非遇竞争环境大幅变化等因素造成有必要月中调整销售任务外，要求不得随意调整营业代表的销售指标，以保持指标的严肃性；l 如果当地店面接口人认为有必要进行月中指标调整，需报总部备案。表1示例营业代表姓名零售店名称6 月最低销量 6 月目标销量 6 月实际销量实际销量/目标销量（A值）张三双安商场9（台）15（台）18（台）120%表2：A值60%以下/含70%80%90%100%120%130%150%以上(含)P值0.50.70.80.91.01.11.21.3 （2）营业代表Q值的确定： l 营业代表的Q值由上级主管在日常巡店时填写营业代表日常工作评分B值表中的B值确定；l 营业代表日常工作评分B值表作为月度考核时店面营销接口人和营业代表面谈的依据，并应得到营业代表确认与接受；l 营业代表日常工作评分B值表不得少于张/月/人营业代表B值与Q值的对应表B值60分以下61-70分71-80分81-90分91-100分Q值006081.011 （3） 营业代表T值的确定：l T值=100元/台实际零售量l 有关营业代表单台提成金额，各地可根据实际情况指定二、 区域主管（巡店营业代表）最终工资= (P0.5) + (Q0.5) 本城市基本定级工资T值（1）区域主管（巡店营业代表）P值的确定：区域主管（巡店营业代表）所负责区域内的核心卖点的销量的完成情况作为确定巡店营业代表P值的唯一要素。各地应在每月初根据历史数据和经验值以及任务量的要求，进行核心卖点销量的分解，以确定每个巡店营业代表所负责的核心卖点具体的月度销售指标，并填写表3的目标销量，在月末考评时，填写实际销量，并根据表4的对应关系得出最后的P值。注意：l 终端卖点的选择和确定是根据2/8原则进行界定，每个巡店营业代表都要有一定数量和相近比例的核心卖点；l 目标销量的确定原则与驻店营业代表目标销量的确定原则相同，在制定目标销量时，为避免突破劳务费预算，要注意应有一定的挑战性；l 除非竞争环境大幅变化等因素造成有必要月中调整销售任务外，要求不得随意调整巡店营业代表销售指标，以保持指标的严肃性。如果认为有必要进行月中指标调整，需报上级主管确认汇总，由总部备案。表3示例巡店营业代表姓名卖场名称6月目标销量6 月实际销量实际销量/目标销量（A值）张三当代商场5065130%*柜台4035875%通讯商场7080114%合计1601801125% 表4A值60%以下/含70%80%90%100%120%150%200%以上(含)P值0.60.70.80.91.01.11.21.5(2)区域主管（巡店营业代表）Q值的确定：为配合Q值的确定,应填写,且不得少于3张/月/人区域主管（巡店营业代表）B值与Q值的对应表B值60分以下61-70分71-80分81-90分91-100分Q值0.30.60.81.01.1（3）T值的确定T值=20元/台实际零售量 附件:EX