稻花香老字号江门市场营销方案.docx

稻花香老字号江门市场营销方案一、老字号江门市场操作方案1、建立一支素质好、能力强、执行力高的高标准营销团队；避免经验性人员介入。只有优秀的营销团队才能出好的成绩，对产品而言，是一种实力的补充和体现。2、稻花香老字号必须锁定基层群众、中档消费群体、节庆礼品消费市场中。他不同于一般的产品，在销售过程中，必须体现产品的尊贵、奢侈面；在消费过程中，必须让客户感知到稻花香老字号带来的自我优势、个性张扬的独特享受。逐步形成消费浓香型白酒的时候，脑海里就反应出稻花香老字号产品形象。3、销售策略。稻花香老字号销售窗口现已定为酒店、名酒店、专柜、团购这几个销售渠道，下面谈谈以我的方式开展销售布局工作。首先，酒店是最终的消费市场，是消费者与产品见面并感知的重要场所；是产品占领市场的表现窗口，也是得以认知和升华的重要渠道。若单纯地进店、进促销员、贿赂性地推销产品这一方式，只能是给业界和消费者告知了一个信息：这个酒店里有稻花香老字号了。无法脱离酒店销售中自带消费的被动局面。我认为，要攻克目前的酒店市场，要采用“围而不攻，攻而不入”的销售战略来达到我们在酒店的销售目的。具体从以下几个方面展开工作：（1）“围而不攻”：每个区域我们选择三十家市内知名高、销量好、人流旺的大型餐饮店，采用展销的形式，根据谈判的时间，决定首批、二批、三批的进店时间及顺序，也就是不入店而完成产品的宣传和销售。（2）洽谈内容：借店展销。（3）目的：利用酒店消费者易集中的特点，选择好的视觉场地，及时、有效地宣传产品，提高产品与消费者见面机会；发现目标消费者，提升产品认知度和美誉度。（4）“攻而不入”。这个攻是指攻关酒店的核心消费群，而不入酒店的营销系统。得到消费者的信息，记录、跟踪、拜访；进而在酒店之外完成产品销售。其次，名酒店、专柜是一个便捷的销售窗口，是我们拾遗补缺的潜在销售渠道。亦不能简单地上货、销售。对于此类店铺，我们采用“规范操作，选择销售”的销售方式。在目标市场选择具备团购能力、大型酒店或重点单位旁边的优质店铺。开辟一块形象柜面，充分展示产品，及时跟进促销互动，影响购物的消费者，发现并记录重点消费者。凡入选的客户给于门面、展柜、促销等统一形象的要求。选择性布点，力求突出、专一、保护的专销销售方式。第三 ，团购渠道。前两个渠道所服务的也是核心消费者，那么团购销售渠道就是明确与核心消费者的沟通关系；以系统地开发、有效地利用、长期地合作为中心思想开展工作。团购工作是个长期、潜移默化地销售网络搭建工程，不仅仅是简单地销售产品。要形成长期消费合作，必须注意以下几点：1、忽略产品推销；2、与合作单位有机互动；3、紧跟核心消费者；4、把握消费产品的及时、便捷性；5、合理的配送、结算方式；6、有利的促销计划和奖励方案；7、快捷地信息传递及落实程序；8、完善地售后服务功能；这三个渠道所服务的对象是同一类消费群体，如图所示： 酒店 直接消费 核 心 企 核 心 间 团 业 稻花香老字号 接 店 购 消 产 品 消 铺 费 费 消 礼品消费 费 专柜4、宣传方面。老字号进入江门市场，应在宣传方面予以强化，在较广泛、针对核心消费群体所关注的媒体上，用软文形式分章分节地阐述稻花香老字号的文化历史、内涵、包装诉求、品质、口感、香型等消费者所不明之处，用非专业用语说明产品的特点，吸引消费者的关注，进而引导消费。二、稻花香老字号江门市场的初步规划：综上所述，初步拟定稻花香老字号入市时间及工作范围如下：2011年12月上中旬，完成团队组建、培训、理念传递；2011年12月20日-2012年1月31日，完成酒店、名酒店、专柜的初期谈判；同时，介入媒体的适当宣传；准备必要的宣传品、材料、形象柜、pop、展架、标准展台、促销礼品等制订工作；2月1日-29日，确定入选的酒店、名酒店、专柜的合作协议达成；准备入市、上架、宣传、促销人员的前期工作；3月1日-31日，以“新春伊始、万物复苏”为契机，统一开展酒店、名酒店、专柜的宣传销售工作；4月1日-5月30日，加强酒店、名酒店的展示、促销工作，分批次、分地域、分时节开展不同的促销宣传工作；同时，团购工作组根据渠道反馈信息依次进入企业、单位初期摸底洽谈工作。6月份以后的具体工作，根据市场进度，合理开展白酒销售淡季的市场维护工作，为即将到来的中秋销售旺季打下坚实的基础。稻花香老字号不是简单地划分部门、划分市场来完成的；必须是在高度统一思路、统一调配、统一布局、统一作战、统一领