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文档简介

Create21,经纪人业务能力训练,第3章横向市场开发,客户开发概览了解客户客户开发方式目标市场,1.客户开发概览,?,2.了解客户,不要试图告诉他们你所知道的，而要让他们知道你关注于他们的需求。,2.了解客户,买主与卖主采用开放式的问题需要与愿望关注情感因素,关注情感因素(1),关注情感因素(2),同情心,冷漠,同理心,感受，承担,理解，认同,自我，忽视,3.客户开发方式,主动型和被动型业务活动四种开发方式反复接触,主动型和被动型,主动型,被动型,业务活动,四种开发方式,使用广泛，沟通效率高，制约少，达成率低,人工少，压力小，范围广，达成率低，制约多，成本高,使用广泛，成本最低，沟通效率一般，达成率低,沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低,反复接触,六次接触后，人们才更有可能记住您,漠不关心的态度，会让您失去68%的客户,4.目标市场,目标市场概述社交型职业型地域型,目标市场概述,目标市场是选择一个市场范围，你在这里不断发布关于你和公司的信息，保持知名度，使客户有买卖房产需要时，首先会想起你。,目标市场的开发期相对较长,目标营销的好处,培育客户源成为专家增加收入稳定收入,开发前的准备工作,成为该地区的不动产专家：了解你的竞争对手：同行、同盟组织房产信息及个人资料：文件夹,社交型,人际关系范围,同学,同乡,同居,同事,同好,同族,专业人士,职业型,以职业、兴趣、市场机遇为基础,从事过哪些工作参加过哪些俱乐部自己的客户类型是什么,地域型,接近工作居住地成交量方便联系,可联系的家庭在200户以上每户六次以上联系采用不同方式进行联系接触考虑两个不同价位的区
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