拜访流程ppt课件

1,拜访缘故客户的流程和逻辑,2,见缘故客户的顾虑,怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，落人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题,可是，又不得不去见缘故客户,3,观念,人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险缘故客户更需要专业化经营,4,反思,一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方,5,什么是专业的缘故拜访,善于引导缘故客户对保险的正确认知发现并强化缘故客户的保险需求,6,判断缘故客户对保险的认知程度,寒暄赞美（找与客户最常说的话题闲聊）切入保险例：哎，问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）,7,对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理,2.根据客户反应作出判断,8,缘故客户的常见异议,你怎么会去做保险？你能做得了吗？你被保险公司洗脑了吧！如果不谈保险你就坐下来聊聊你们一做保险就先找亲朋好友我已买过了（或单位有保险）！你先回去，我要买的话一定找你！没钱，以后再说吧！,9,直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝,缘故客户的异议种类,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！,10,异议处理公式,无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。,认同+反问+引导,11,案例1你们一做保险就找亲朋好友,认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？有一句话说的好，好东西先与好朋友分享。引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）,12,案例2你怎么去做保险了？,认同：（笑）呵呵，你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。一个偶然的机会，接触了一下，其实刚开始我也不认可。但是后来通过学习，发现保险对我们的作用真的很大。反问：听你这话，你对保险不太认可啊？（试探客户对保险的认知程度）引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）,13,案例3你看你们做保险挺不容易的，整天在别人腰包里掏钱,认同：哈哈，我能理解你的想法。反问：每个人对自己的工作看法不同，我给你讲一个故事吧。引导:其实恰恰相反，保险不是在别人腰包里掏钱，而是给老百姓送去急用的钱。你这样说其实是对保险不了解,14,案例4你被保险公司洗脑了吧,认同:哈哈，你真是会开玩笑。反问:都是成年人了，谁会轻易被洗脑呢？这样吧，你坐下来，听我说，看看我能不能给你洗洗脑引导:其实你这么说，是对保险不了解（进入三讲）,15,3.分析需求,以适合的方式讲解三讲“我前面只是粗略的跟你讲了保险的功能和意义，我会根据您具体的情况制作一份详细的计划书，你可以先了解一下，买不买没关系”收集客户的详细资料,进入计划书制作及说明,16,轻松面对缘故的3个关键,记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导参与三讲的角色演练通关随时练习、随口练习,17,缘故关是第一关,过关的意义越做越