百货商场顾客类型分析-详细介绍各种各样的顾客性格特征和应对方法ppt课件

顾客类型心理分析,成功销售第一步,主讲:,顾客购买心理过程,注意,兴趣,联想,欲望,比较,决定,购买,评价,推介,赞美人的七条规律,1-10岁理解10-20岁认同20-30岁欣赏30-40岁赞美40-50岁尊敬50-60岁敬佩60-70岁崇拜,成功销售第一步,14种顾客类型及应对,类型,悠闲型,特征,慎重选择,应对,.慎重的听，自信的推荐.不焦急或强制顾客,1,类型,急噪型,特征,易发怒,应对,2,慎重的言语和态度作敏捷不要让顾客等候,类型,沉默型,特征,不表示意见,应对,3,.观察顾客的表情、动作.以具体的询问来诱导,类型,饶舌型,特征,爱说话,应对,4,.不打断顾客话题，耐心地听.把握机会回到商品话题,类型,博识型,特征,知识丰富,应对,5,“您讲得好专业”等赞美顾客的喜好并推荐商品话题,类型,权威型,特征,傲慢,应对,6,.在态度和言语上特别慎重.一边赞美其携带物一边推荐商品,类型,猜疑型,特征,疑心重,应对,7,.以询问把握顾客的疑问点.确实说明理由与根据,类型,优柔寡断型,特征,欠缺决断力,应对,8,.对准销售重点，让顾客比较.确实说明理由与根据,类型,内向型,特征,性格软弱,应对,9,.以冷静沉着的态度接近.配顾客的步调，使其具有信心,类型,好胜型,特征,不服输,应对,10,.尊重顾客的心情和意见来推荐.顾客有要求时可自信地提出建议,类型,理论型,特征,爱辩论,应对,11,.条理井然地说明.要点简明，根据明确的说明,类型,嘲弄型,特征,爱嘲讽,应对,12,.以稳重的心情应对.以“真会开玩笑”带过嘲讽,类型,同行型,特征,专业、傲慢,应对,13,“您讲得好专业”等赞美间接提醒顾客,类型,点菜型,特征,不挑剔,应对,14,.观察顾客购买动向.适当推荐更多产品,进行事实调查,成功销售第一步,事实调查可由下列方式进行：,事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料，如其它销售人员的报告、报刊杂志的报道等。观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料。,进行事实调查,成功销售第一步,询问的辅助语言,要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：,1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲；“能说会道”的双手能抓住听众。3、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。4、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。,进行事实调查,用信号表明您有兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣：,保持视线接触让人把话说完表示赞同全神贯注放松自己,积极地倾听,进行事实调查,成功销售第一步,积极地倾听,张老汉赶着10头猪去集市。在王村他买了5头，卖7头；在李村买了3头，卖了6头；在赵村买了9头，卖了2头；在郑村买了7头，卖4头；在刘村买了3头，卖了8头；在张村买了6头，卖了2头。,进行事实调查,成功销售第一步,张老汉一共去了几个村？,测试的启示：专心倾听，不要预设假想。,进行事实调查,请问,成功销售第一步,询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握