采购成本分析与议价技巧ppt课件

.,採购成本分析与议价技巧,.,成本分析与议价技巧,1.企业面临的经营环境2.新的变局下的採购任务3.採购功能的转变4.成本分析5.CostDown的重点6.採购之议价技巧7.附件,.,1、追求高、多、快的时代,一、企业面临的环境变化？,.,1、成本竞争的时代,二、新的变局下的採购任务,.,二、采购的任务与功能(一)采购的任务：【适时地】、采购【适量的】、【高品质】、【价格低廉】的【材料】或【商品】，提供企业或工厂营运之需。其主要任务有：1.获利来源材料费与利益之关系2.支援行销活动3.资金的有效运用5R之管理（Righttime）、适质(Rightquality)、适量(Rightquantity)、适价(Rightprice)、适供(Rightplace)(二)採购部门之功能1.供应来源2.情报收集3.协力厂商管理4.交期、品质及成本控制5.物料库存之控制,营业额100.0亿材料费(材料费50%)50.0亿(材料费降低3%)1.5亿(获利率5%时)1.5/5%30.0亿材料费降低3%时营收增加30%的获利,.,二、採购的任务与功能(三)如何从财务报表发觉问题(资本与利益率之结构),.,一、采购功能之转变：(一)购买：讨价还价(二)采购：以管理角度运用资源调度方式，进行合理之CostDown任务(三)策略采购：透过协力厂商管理或辅导措施，完成组织要求之Q、C、D商品。二、采购工程及组合：,三、采购功能的转变,.,三、采购品质保证关连机能图：,.,一、成本概念(一)何谓成本1.依管理区分：变动成本、固定成本2.依类别区分：材料成本、加工费、管理费3.依策略区分：策略成本、非策略成本4.依性质区分：有形成本、无形成本5.依流程区分：生產成本、销售成本、管理成本,四、采购成本分析,.,二、决定成本的方法,管理費,.,产品成本结构图(CostTree),设备,生产准备,.,二、二十一世纪的采购成本观念,.,三、成本结构的变化传统成本结构与今后的成本结构之差异,商品价格,利润,利润,製造費,直接加工費,間接加工費,材料費,销管費用,直接材料,间接材料与副料,商品价格,利润,利润,品质成本,环保成本,製造費,直接加工費,间接加工費,材料費,销管費用,直接材料,间接材料与副料,传统的成本结构,今后的成本结构,.,四、成本分析的目的1.制定售价的依据2.调整经营策略的材料3.成本管理的基础要素4.最适采购的材料【知己知彼！百战百胜】,.,五、成本管理与CostDown,設定责任单位成本标准,采购对策,评价实际成本与标准成本之差异,差异分析,成本管理成本方针成本计划成本设计成本制造成本标准成本分析,CostDown,成本管理CostDown,.,六、制订底价及成本分析(一)订定底价前之准备1.市贩品或订制品2.相关规格之确认3.量与价格之相关性4.交货期与订货量5.目标生产成本6.合格厂商选定,.,六、製订底价及成本分析(二)订定底价的步骤价格构成之要素,产品制造过程非直接关联之材料如包材、附属材料,单价,材料费,加工費(设备、二次加工、检查),销售管理费,利益,主料,副料,不良率,与产品之制造有直接关联之原材料,如原料、材料等,.,六、制订底价及成本分析(三)底价订定1.底价之组成公式底价=材料费+加工费+销售管理费+利益2.组成要素(1)材料费:a.一般性商品(特性维持),材料費,主料(材料单价x使用数量),副料(材料单价x使用数量,损耗率(%),不良率(%),.,b.转化性商品(特性转移),原材料,数量,单价,投入成本,产出物,主原料,100kg,20,2,000,AAAA,140kg,数量,副原料,50kg,22,1,100,添加物,1kg,1000,1,000,得率,合計,151kg,4,100,92.7%,产出物,AAAA,29.29/kg,单价,总投入数量,总产出数量,得率=,X%,单价=,总投入成本,总产出数量,投入,产出,.,(2)加工費:,加工費,设备工费(设备报废率x工数),后继工费(加工工时x工资率),检查工费(检查工时x工资率),直接,间接,直接,间接,直接,间接,不良率(%),.,.,(3)加工费率之计算步骤A.蒐集数据(a)协力厂商的财务报表(b)市场行情(c)内部数据B.排除错误数据及决定分析方法C.确认数据的准确度D.计算加工费率E.综合检讨F.Cost试算G.与协力厂商议价H.订定加工费率年度合同I.加工费率follow(a)差异分析(b)财务分析(c)工时分析,.,(4)加工费率之计算方式,设备费率=,设备取得成本x(1+利率)x折旧率,每年设备可用時間,共通费率=,制造部门其他间接费用,每年标准可用时数,劳务费率=,直接劳务费用,每年标准可用时数,x(1+附帶劳务费),加工费率=+,.,(5)加工时数的计算方法a.经验估算法b.实绩估算法c.时间测试法(a)StopWatch(b)MemoMotionCamera(c)SlowMotionCamera(d)VideoTapeRecord(e)WorkSamplingd.既定时间法(PTSPre-determinedTimeStandard)(a)WF(WorkFactor)(b)MTM(MethodTimeMeasurement)(c)MTA(MotionTimeAnalysis)(d)BMT(BasicMotionTimeStudy)(e)DMT(DimensionMotionTime),.,(6)加工费=加工费率x加工时数(7)销售管理费=(材料费+加工费)x销售管理费率(%)(销售管理费用依產业别、规模大小、加工层次而有所不同)(8)利润=(加工费+管理费)x利润率(%),.,3.成本分析之重点(1)掌握确实之得率a.理想之得率b.合理之得率c.现况之得率(2)掌握可靠之良率a.理想之良率b.合理之良率c.现况之良率(3)掌握原料要素之组合关係(4)掌握环保成本要素(5)掌握附属成本之要素,得率=,產出之成品,投入之原料,X%,良率=,產出之良品,X%,產出之成品,.,單位：mm,1.案例一(钣金配件PressParts),材料：冷轧线材规格：SPCCx1.0 x1219coil批量：100,000个原材料价格=15.0元/下脚价格(二级品)=7.5元/下脚价格(铁屑)=5.0元/处理(镀锌)=10.0元/加工费率=5.0元/秒加工时数=2.5秒/个,500,2008,1.6,600,2,A,(四)成本分析案例,.,材料：冷轧线材裁剪板材原材料费：板材重量=(1.0 x604x2008)x7.85(密度)/1000000=9.52裁剪损失=(1.0 x5.5x2008)x7.85/1000000=0.09理论材料用量=9.52+0.09=9.61必要材料用量=(9.52+0.09)97%(得率)=9.90理论材料耗损=9.90-9.52=0.38(二级品0.29、屑0.09)板材材料单价=9.90x15元/-(0.09x5元/+0.29x7.5元/)=145.88元/张146元/张板材单张成本=146元/张+17元/张(加工费及管理费)=163元/张材料单位成本=163元/张9.90=16.5元/,.,(1)材料费单位重量=(500 x600-100 x400)x1.0 x7.85/1000000=2.04损耗重量=(1.0 x604x2008x7.85/1000000)-2.04x44=0.34单位用料=(2.04+0.34)99%(良品率)=2.40单价=2.40x16.5元/-0.1x5元/=37.9元38元,.,(2)加工费a.加工时间=2.5秒b.加工费率=5.0元/秒c.处理费用=10元/x2.04=20.4元d.加工費用=5.0元/秒x2.5秒=12.5元e.总加工费=20.4元+12.5元=23.9元,.,(3)利润及管理费a.管理费=(材料费+加工费)x管理费率=(38元+23.9元)x10%=6.2元b.利润=(加工费+管理费)x利润率=(23.9元+6.2元)x15%=4.5元(4)总成本=材料费+加工费+管理费+利润=38元+23.9元+6.2元+4.5元=72.5元,.,D,W1,W2,J,两面瓦楞紙,强化瓦楞紙AB,A,B,E,L1L2,W1W2,D,J,长,宽,高,內寸+6內寸+4,內寸+3內寸+2,內寸+2內寸+1,內寸+6內寸+3,內寸+3內寸+2,內寸+2內寸+1,內寸+9內寸+6,內寸+9內寸+5,內寸+9,內寸+3,內寸+6,內寸+18,约35,约35,约35,约40,表1瓦楞纸箱尺寸计算表,註:1.內寸指箱子完成后之內部尺寸2.L2,W2为箱子接合部两端的长度与宽度,正确的立体箱子的作法为L1L2，W1W23.依JIS的規定必須大于32mm，作业上以35mm为佳,2.案例二(瓦楞纸包裝箱),Type,.,肆、採購成本分析,Casesample.紙箱種類.A-1型.材質.外裝用雙面瓦楞紙.內裝尺寸.300 x250 x200m/m.最大總重量.8以內.材料編號.C230XSCP125XC230,306x256x209,35mm,裝訂,長,寬,高,長方向裁切尺寸.20mm高方向裁切尺寸20mm材料有效率.95%,.,用料面積計算1.依表1所示，算出外部尺寸為306x256x209(mm)2.有效面積=2x(長+寬)x(高+寬)+(裝訂處x高)=2x(306+256)x(209+256)+35x209x=1.053.個別附加量=裝訂+切除=(35x256+20 x2(306+256)+20 x(209x256)x=0.044.材料理論使用面積=1.05+0.04=1.095.材料實際使用面積=1.0995%=1.156.材料加工耗損用量=1.15-1.05=0.17.材料費單價(依表2求得.每=68元)8.下腳料價格(依表3求得.每=16元)下腳重量=0.23+0.125x1.6+0.23=0.66/下腳價值=16元x0.66/x0.1=1.06元9.材料費=單位材料費-下腳變賣費=1.15x68元/-1.06元=77.14元,肆、採購成本分析,.,七、價格審查：(一)廠商報價之初步審核：1.規格忠實度(材質、法規、公差等)2.品質水準(不良率、交期等)3.交易條件(付款、訂購批量等)4.物流方式(包裝、運輸等)5.品質保證(不良處理、售後服務、可靠性等)6.VA/VE提案(CostDown之提案)(二)價格審查的要點：1.材料成本之合理性(量與質)2.加工成本之合理性(量、質與競爭力)3.物流成本之合理性(方法與成本)4.管理成本之合理性(管理品質)5.利益計算之合理性(經營利益之方針)6.不良比率之合理性(品質水準),肆、採購成本分析,.,一、以成本為中心的採購機能(一)改變採購為經營戰略部門1.材料成本決定售價(1)多樣化的需求(2)市場決定價格(3)PLC/TLC縮短(4)激化的市場競爭2.採購與經營戰略經營利益之源泉採購(1)成本(2)利息(3)管理(4)品質,伍、CostDown之重點,.,伍、CostDown之重點,經營方針,內製化國際化採購系列化組織採購強化,採購策略,全面性降低成本活動,降低材料費,降低機械損失,降低管理費,利用VE來改善,徹底檢討成本,情報管理,提高管理精度,改善訂單方式,交貨管理,廠商體質改善,成本資料建立成本意識合理之估價審查,徹底實施VE教育促進廠商提案徹底實現機能採購,架購採購情報系統採購情報提供給企劃、設計使用掌握廠商動態,提高訂單系統之精度擔當人員之能力開發,改善訂單系統適廠、適品、適量的採購,短交期訂單之交期管理透過ABC分類實施重點管理,廠商動態掌握指導廠商提高生產力的輔導系統適當的能力構成,長期採購方針,年度方針企劃,CostDown目標,實施,評價,(二)CostDown活動之系統圖,.,伍、CostDown之重點,費用管理,商品成本,開發、測試費用,人件費,製造、採購費用,選擇低成本機能,降低事前調查費,降低採購成本,降低製造成本,集中標準機能,開發新方式,降低文獻、市調費用,活用既有的KnowHow,策略化採購,採用標準規格品,改良製造方法,機種整合量產化,減少部品點數,機構部品單純化,採用它領域製品技術,採用新技術,開發支援環境,商品設計的成本管理,活用既有設計,縮小新開發範圍,採用標準圖面規格,活用既有圖面規格,採用它公司部品,限定新部品開發,降低試作、驗証費,降低驗証、試驗費,節省試作品費用,.,(三)系統化的成本管理1.合理化的設計，徹底實施VE活動研發決定80%的材料成本，因此採購必須依靠下列要素來改變此一態勢。(1)新材料(2)新技術(3)代替品(4)低成本部品2.改變CostDown的觀念加法法則減法法則10%的CostDown不可能達到的事情卻可能有30%的CostDown機會，觀念不改的話，1%之CostDown也都很難達成,伍、CostDown之重點,.,伍、CostDown之重點,利潤,成本,利潤,成本,利潤,成本,利潤,成本,傳統的CostDown觀念,競爭的CostDown觀念,壓榨式(零和遊戲),雙贏的採購策略,成本改善,利潤剝削,二、CostDown的模式,.,三、透過情報改善成本(一)成本管理多樣化、短交期所引起的少量多品種之採購，如果不透過將企劃、研發、製造及管理部門等內部關連部門，及外部的協力廠商整合，積極實施成本管理的話，要談CostDown實非易事。採購必須積極地從傳統的被動角色轉變為主動角色，才能應付時代競爭需求。(二)情報採購1.培育情報採購技術2.利用採購KnowHow引導製品設計3.縮短試作品的時程4.促進早期出圖管理5.促進協力廠商提出VE提案,伍、CostDown之重點,.,四、以VA/VE為基礎，機能採購之作法(一)VA的原點1.什麼東西？2.有何機能？3.多少成本？4.此種機能的話，有沒有更好的代替品？5.代替品之成本？(二)外購之VE1.對採購品之品質、價格、交期是否充份理解？2.必要的設備、技術、及能力的廠商在哪？3.能滿足要求的品質、價格及交期嗎？4.有無值得信賴的其它廠商呢？5.優點與缺點之評估？(三)提高成本意識1.有無更便宜又可信賴之廠商？2.與同業相比，是否具備最低成本之採購要件？,伍、CostDown之重點,.,五、成本分析及審查(一)由比價採購轉變為審查採購1.估價品質之追求2.競爭優勢之水平展開3.對症下藥(二)透過估價審查，進行成本分析1.活用現有情報2.非要削減廠商之利潤，是在要求改善成本(三)成本分析(基礎底價)1.CostTable之建立2.不合理Cost之掌握及要因分析3.成本品質之改善與累積,伍、CostDown之重點,.,伍、CostDown之重點,ABSM5(小計),CoverHS-SheetSpring(小計),成形加工修整加工組立加工(小計),估價價格合計,加工費,部品,材料,材料、部品,機械加工,修整組立,試壓、調整,模具費合計,模具費,模具分擔後單價,68gx450,30.630.6,18.550.658.2027.40,H/144(2)H/120H/100,17.6716.5719.9854.22,112.22,112,000,289,000,380,000,100,000,881,000,126.90,58gx440不良率2%,26.0326.03,16.850.508.2525.60,H/274(4)H/130H/110,11.6716.1519.1046.92,98.55,252,000,523,000,720,000,220,000,1715,300,127.14,62gx450,27.927.9,15.900.609.2525.75,H/132(2)H/100H/80,16.7218.8023.1558.67,112.32,120,000,268,000,400,000,75,000,863,000,126.70,26.0326.03,-1.87,15.900.508.2024.60,-1.15,11.6716.1519.1046.92,-11.75,97.55,-14.77,112,000,268,000,380,000,75,000,835,000,-28,000,111.47,58gx450不良率2%,26.6226.62,再確認Cover之估價,15.900.508.2024.60,H/144H/130H/110,15.3214.4618.5248.30,99.52,115,000,268,000,380,000,75,000,838,000,113.14,條件,單價,A公司,條件,單價,B公司,條件,單價,C公司,最低價格,差異,價格分析,檢討項目,議價價格,備註:以C公司為最優先議價對象,TotalLot:60,000,POLot:5,000,料號:A123456-01品名:FrontCover,公司項目,編號A5201,單位:日元,.,六、協力廠商之成本指導(一)強化成本管理體制從需要多少成本轉變為多少成本能做到(二)明確加工費率成本管理(工時管理)(三)利用統一格式之估價單進行成本指導方便比較分析(四)舉辦成本管理、VE研習營管理技術及KnowHow之指導,伍、CostDown之重點,.,伍、CostDown之重點,七、利益管理概念圖,銷售單價,利益,成本,加工費,材料費,實際成本,降低變動費,降低加工費,材料、部品、外包費之CostDown材料效率、不良率之改善代替材料、新廠商開發,產生獲利之加工方法透過工程及日程管理排除浪費提昇作業效率,差異,.,陸、如何提升議價技巧,一、談判的技巧(一)談判的時機,無所不在,.,陸、如何提升議價技巧,(二)談判的目的,你贏？我贏？雙贏？,突破僵局,.,陸、如何提升議價技巧,(三)談判的類型1.競爭對抗型2.合作協調型3.妥協求全型(四)談判的策略1.以退為進談判，耗時2.以進為退巧取，信用降3.以戰逼和強制奪取，風險高,.,陸、如何提升議價技巧,(五)常見談判對手的型態1.雄心萬丈2.幹勁十足3.堅守陣容4.毫不妥協,.,陸、如何提升議價技巧,(六)影響談判的權力要素1.談判課題的資訊2.談判類型的經驗3.充分的事前準備4.更高的獨創性5.更好的變通方法,.,陸、如何提升議價技巧,(七)談判的成功關鍵態度1.時機2.穩健3.耐力4.磨功(拖延戰術)5.冷靜(漠不關心)6.奇襲(出其不意),.,陸、如何提升議價技巧,二、議價的基本(一)議價之心理準備(二)議價的要件1.必須有最適採購之問題意識2.採購商品之情報收集能力3.具備人際關係4.採購倫理,企業內相關部門之協調部品之QCD之折衝部品之QCD之確保部品有關之情保收集維持與協力廠商之關係,適時的採購，創造雙方之利益,最佳採購之問題意識,採購之情報力,人際關係之魅力,確保謹慎的採購倫理,採購部品之技術能力價格分析，價格審查能力情報收集及活用能力指導能力經營知識及能力,採購人員對外代表企業,選擇合適的協力廠商，在必要的時候，以合理的價格，採購必要的量的部品,主要任務,.,陸、如何提升議價技巧,三、議價的要素(一)情報1.情報之流程：收集，整理，分析，活用2.情報之種類：商情、材料、技術、廠商、政治、經濟及社會情報等(二)時間QCD之衝突時機及妥協(三)買賣之力量關係1.供需條件2.付款條件3.無形價值條件(1)技術(管理、技術等)(2)信用(交易、評價等),.,陸、如何提升議價技巧,四、議價之事前準備(宮本流)(一)確保議價籌碼1.確保有利的競爭地位(籌碼)充份運用議價三要素2.開拓具競爭力的廠商候補廠商之開發3.透過內製化等以維持技術力以內製化來建立籌碼4.透過成本分析收集情報5.確保訂單條件及優勢運用訂單、付款、知名度、信用等企業魅力,.,陸、如何提升議價技巧,採購議價的戰略戰術,估價,目標,採購議價的事前準備,有利的籌碼,客觀條件,對方立場,本身立場,最高價,最低價,議價空間,議價概念圖,先有必勝之信心，再進行為求勝之準備，擬定作戰計劃,確保有利之競爭地位開拓具競爭力的廠商透過內製化以改變地位透過成本分析準備資料確保交易條件之優勢,買方,賣方,收集並理解採購品之技術及成本等情報設定議價之整體作戰計劃明確議價之內容、目標檢討可以達成目標之具體實施策略設定議價之底線，並檢討突破方案目標達成困難時之替代案,.,陸、如何提升議價技巧,(二)準備事項1.設定整體作戰計劃2.明確議價目標3.製作確保目標達成之施策4.假想議價的底線及檢討打開僵局之策略5.目標達成有困難時的次佳案,.,陸、如何提升議價技巧,五、議價的進行(一)設定議價之時間地點天時、地利、人和(二)營造議價氣氛沛公舞劍鴻門宴(三)排定議價順序軟柿先嚐(四)僵持不下的解決案互相表態，擇期再議(五)結束議價的時機見好即收，交易不成仁義在(六)決定事項的細部確認先君子後小人,.,陸、如何提升議價技巧,六、說服對方之技巧(一)避免淪為為議論而議論1.避免指謫別人之不是2.自己不對應即時認錯(二)說理非用力1.利用蘇格拉底式手法2.儘量讓對方充份發言3.充份轉達自己的想法(三)利用旁敲側擊策略1.以道德勸說，動之以情2.發揮情報戰之力量3.善用競爭心理,.,陸、如何提升議價技巧,說服的原則,避免淪為為議論而議論,運用迂迴戰術,以誠意非以力量,動之以情，述之以理,運用心理戰術,自己不對應立即承認,不要指謫別人之不是,運用蘇格拉底式秘訣,讓對方充份表達意見,充份傳達自己之想法,(單靠議論無法說服別人),(委婉的讓對手接受),(一個好感勝過100個道理),(去除對抗之鴻溝),(隨時不忘再加一把勁),(利用同業之競爭心理及優越感),(以真心誠意，站在對方立場),(讓對方說Yes,Yes),(聽話師傅，說話徒弟),(對自己之想法抱持一份執著),.,陸、如何提升議價技巧,七、贏得議價的戰術(一)借貸法則(二)死守底線(三)考慮在對方的立場(四)演技加人情(五)自信(六)議價的時機與地點為戰術之一環,.,