不同顾客的销售应对策略ppt课件

.,.,在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。,.,4,自我吹嘘型,1,2,3,5,脾气暴躁，唱反调型,犹豫不决型,小心谨慎型,贪小便宜型,豪爽干脆型,6,.,9,7,8,10,圆滑难缠型,从容不迫型,沉默寡言型,喋喋不休型,冷淡傲慢型,11,13,感情冲动型,12,经济不足型,.,Content02,自我吹嘘型,特点分析：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，喜欢自我吹虚，炫耀自己见多识广，才能卓越，凡事喜欢发表意见高谈阔论，自夸自大。总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。,.,Content02,应对策略：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），只有当一个忠实的听众，津津有味地为对方喝彩羡慕，彻底满足其虚荣心，千万别嘲笑或批评他（她）。,自我吹嘘型,.,Content02,特点分析：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。,脾气暴躁，唱反调型,.,Content02,应对策略：面带微笑，态度友好，要有忍耐精神，对顾客的苦衷要表示同情和理解并尽力设法给予消除，先承认对方有道理，并多倾听，以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产，品的好处时，通常会购买。,脾气暴躁，唱反调型,.,Content02,特点分析：这类顾客看来外表温和，有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，举棋不定，对商品的性能、价格以及服务等常常经过反复比较也难以取舍，很难预料,.,Content02,应对策略：着重在于使其消除犹豫，唤起和鼓励思考三方面。消除犹豫：导购员言行要坚定自信，事实依据充分，举实例，才能消除其犹豫心理；唤起注意：导购员在面谈中应采取简单明白的话语，并回避那些比较敏感问题，使顾客很快理解导购员的建议，集中思想；鼓励思考：导购员提出问题并应帮助顾客做出合理的逻辑推理，加以引导，使顾客自己认为购买是有利的，此时做出购买，定使顺理成章不再犹豫。,犹豫不决型,.,小心谨慎型,Content02,特点分析：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。,.,Content02,应对策略：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。,小心谨慎型,.,Content02,特点分析：这类顾客在购买商品时，常为蝇头小得与推销员讨价还价，总想占点小便宜。希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。,贪小便宜型,.,Content02,应对策略：不能显得过分慷慨，常言道：“一分价钱一分货”。多谈产品的独到之处，同时指出产品带给顾客的利益将大大超过他在产品的投资，从而避免其在价格上纠缠不休，在收尾阶段，可适当给顾客一点额外的好外，突出售后服务，以满足其贪图小利的心理。以女性多见。,贪小便宜型,.,Content02,特点分析：这类顾客多半开朗、乐观、积极、决断力强，不喜欢婆婆妈妈，拖泥带水，慷慨坦诚，但也较无耐性，轻率马虎，感情用事，说一不二，迅速敏捷，这类型人其实最关心质量与价格。,豪爽干脆型,.,Content02,应对策略：称赞他（她）是一个活的很充实的人，必须符合性情，简短介绍，重点突出，说明产品的用途特点，使用价值及建议，干脆利落，切忌长篇大论，不必拐弯抹角，只要她信任你，做事通常很爽快。同时应强调买卖不成情义在，这样收效会更好。,豪爽干脆型,.,Content02,特点分析：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。,经济不足型,.,Content02,应对策略：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。,经济不足型,.,Content02,特点分析：这类顾客多是市场老手，圆滑老练，极善应变，在面谈时，首先固定自己的阵地，然后索要产品说明和价格资料继而借口拖延，声称在别的地方消费以观察导购员的反应，倘若导购员经验不足，便会中圈套，主动提出优惠条件。,圆滑难缠型,.,Content02,应对策略：导购员不露声色地洞察对方的使用价值，运用比较性销售方法，要把商品的好处和其他品牌的比较出来，要求导购能力较强对其他品牌熟悉，有较强的比较能力；加以“利诱”这样双管齐下，顾客就没有纠缠的机会了。,圆滑难缠型,.,Content02,特点分析：这类顾客自制力强，遇事沉着思维严谨，一般不易为外界事物所影响，对导购员的建议会认真聆听，提出问题，但不会轻易决定购买,从容不迫型,.,Content02,应对策略：导购员必须注意逻辑性和科学性，要实事求是，充分利用种种证据，不要自作聪明，画蛇添足。,从容不迫型,.,Content02,特点分析：这类顾客外观老实，性格一般比较内向，少言寡语，不易冲动，对说服之词虽在认真倾听，但始终金口难开，不肯轻易说出自己的想法，让人难以揣测其内心的真实感受，是最难对付的一类。,沉默寡言型,.,Content02,应对策略：对这类顾客，导购员注意顺从她的性格，轻声慢语地进行说服，要先问、多问，要根据其穿着与举动，判断出其对哪类产品感兴趣，然后设计她感兴趣的问话。详细说明产品的使用价值，并提供相当的证据资料和可靠性文件，供顾客思考，分析和比较，加强顾客的购买信心。,沉默寡言型,.,Content02,特点分析：这类顾客一知半解，一旦开口就滔滔不绝，没完没了，口若悬河，但常常离题千里，使洽谈成为闲聊。,喋喋不休型,.,Content02,应对策略：要有耐性，切不可在顾客谈兴正浓的时候给予制止，但应及时巧妙地引入接待的话题中，论顾客围绕着接待话题展开高谈阔论，就能得到好的效果。（等他讲完，再介绍）,喋喋不休型,.,Content02,特点分析：这类顾客多半不通情达理，高傲孤僻、严肃拘谨，不擅长人际交往，不重感情，轻视别人，主观，顽固。凡事自以为是，自尊心强，心胸狭窄，性格冷淡。,冷淡傲慢型,.,Content02,应对策略：导购员绝不能表现出低三下四的态度，而应不卑不亢，有时起用激将法、刺伤法反而会带来意想不到的效果。,冷淡傲慢型,.,Content02,特点分析：这类顾客自我控制能力差，善于感情用事，感受外界刺激，便畅所欲言，为所欲为，至于后果如何，当时毫无顾忌，但事又常后悔，反复无常，捉摸不定。,感情冲动型,.,Content02,应对策略：应谨慎行事，回答顾客的提问，尤其要慎重，防止顾客情绪激动，将其意志，限制在理智范围之内，另外，注意避免利用顾客容易冲动的特点，诱使顾客进行不合理的购买，以遵守职业道德为准，否则便会丧失信誉，最终失去顾客。,感情冲动型,.,购买动机的应对策略,求便宜：讲质量求实惠：注重质量适合度求新：讲品牌、价值求名气：重店面、公司实力求完美：重包装求知：重增长知识求利润：重搭配卖点,.,