做个成功销售员ppt课件VIP

.,做个成功销售员,.,销售心得分享内容,掌握销售语言语言技巧富兰克林说服法应对策略注意小礼节低褒感激心态和生命的关系,.,如何成功地掌握推销语言,说三分，听七分参考成绩优异的成功推销员的做法,.,打招呼第一步,有礼貌地打招呼是商谈成功的第一步为建立良好的人际关系，有礼貌地打招呼被视为一个不可或缺的重要因素礼节是不容忽视的，应尽可能周全一些。良好的打招呼是现代社会的通行证。,.,礼节性的打招呼应注意以下几点,视场合表现有礼的举止。先鞠躬、再注视对方、握手，让对方感觉到你的尊重。先主动向对方问候、发言。声音要有精神，以人以精力充沛的印象。称呼对方名字，让对方感到亲切。面带笑容，消除对方的紧张情绪。,.,注视对方的眼睛,.,销售心得分享内容,掌握销售语言语言技巧富兰克林说服法应对策略注意小礼节低褒感微心态和生命的关系,.,避免使用导致商谈失败的语言,尽可能不使用引起对方戒备心理的话语比如：或许他又不在家说不定又要迟到利润也许会降低这个月也许不能达到目标或许又要挨骂了,.,常见的导致商谈失败的话语,付款，请付款会发生损失做决定，让他做决定令人担心，你会担心。这样会成为您的开支价格是，价钱是。会失败会失去，会丧失,.,常见的导致商谈失败的话语,完了，完蛋了买，请买。有责任，责任问题受到伤害有义务不良，恶化会成为负担，会负担卖，被卖这样的法是怠慢。,.,成功商谈话语的要点,成功商谈的核心是运用肯定性语言促进对方说出“是”、“是的”从正面明确问对方表示购买商品会给他带来哪些好处。继续就是力量。重复就是力量。,.,肯定性表现,应该作为一个人内在积极的流露。要想取得理想的推销成绩，必须从根本上成为一位真正积极的人。正面性的思考、正面性的发言、正面性的动作，使自己从内到外真正积极起来。因而尽可能叫对方的名字可作为成功商谈的一大要点。,.,促使商谈成功的语言,您（务必让对方感觉到对他的重视，尽量多称呼他的名字）你会高兴会幸福。能够带来幸福，幸福会来临的。您能够了解能够相信，可靠性高这样可以节省。请仔细地考虑放心吧！可以放心,.,促使商谈成功的语言,这样是安全的可以获得好处我想你态度积极一点比较好，您可以更积极一些有价值这是对的，正确的有爱心，会被爱值得接受可以证明，已经被证明,.,促使商谈成功的语言,和金钱有关这是较健全的。这是新的，新型的这确是事实，真实无欺我可以保证可以引以自豪这个挺生动的前景比较乐观这样是容易的,.,如何选择适当的话题,最好的话题是谈起对方最关心的事努力培养了二十三种不同的兴趣爱好对方的工作、时事、孩子、家庭等在推销过程中，主角永远必须是买方，是顾客。而卖方必须自始至终完全扮演配角才可以。,.,推销冠军的话题,提起对方的嗜好提起对方的工作提起时事问题提起孩子等家庭之事提起演艺及运动提起对方的故乡及所就读的学校提起理财技术及街谈巷议,.,销售心得分享内容,掌握销售语言语言技巧富兰克林说服法应对策略注意小礼节低褒感微心态和生命的关系,.,掌握决窍、巧妙说话,说三分，听七分了解对方的心意，把握对方的想法和需要。,.,需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系,应该避免的用语冷淡的话没感情的话否定性的话他的坏话太专业化的用语过于深奥让人理解不透的话,.,需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系,每次商谈的时间大致以三十分钟为准重视开始的时间，开始的一分钟胜于以后的三十分钟重视刚开始的话，开始时的几句话胜于以后的几百句，给人以深刻印象的往往是开头的前几句话,.,需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系,说话的速度不可太快，必须让对方能够听清楚，假如对方没听清楚你的话，纵然是滔滔不绝，口若悬河，又有什么意义呢？每句话之间应该空出适当的时间，以便语句分明。说话的声调抑扬顿挫，要令听者感觉顺耳。,.,运用易于接受的说法,话语的正面性与负面性或肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重点。,.,负面性用语,今天这种天气真是讨厌！今天不行吗？目前状况真不好！我这个月成绩不好，请您帮一个忙好吗？请您买好不好？,.,正面性用语,雨看起来要停了！托您的福，这个月进行得很顺利！希望您能购买看来情况会好转的。我还要加把劲。今天请您做出正确决定。这会使您受益更多。今年的成绩又将有所突破。,.,以提问的方式正面引导,肯定性诱导发问法是对肯定性说法、诱导性说法以及发问的说话方法三种方式的同时运用。否定性诱导结论法由于这宗大买卖，所以请您考虑一下，等决定了再告诉我。照这种情形看来，今天还是不会有结论的了。假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费。,.,以提问的方式正面引导,是不是车站附近比较方便，还是您要选择什么环境？假如是在这种情形下做决定，您不觉得现在就下结论比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已吗？您是不是要找什么人商量呢？还是可以单独决定？您不觉得现在一起决定比较好吗？还是要分开来考虑？,.,商谈时间,正确把握好商谈时间长短也是提高推销效率，取得较好销售效果的一个关键。包括必要的推销语言，谈爱好，闲聊，说荤话。每次商谈的时间一长，一天中访问的顾客必须就会随之减少。销售金额和商谈时间成正比。,.,推销冠军的商谈时间,住宅销售67.9分事务机器销售49.0分工作,建筑机械农具的销售41.1分租赁的商谈24.7分饭店的商谈23.0分销售医药品10.6分,.,访问方式,造访、打电话和写信利用电话的效果只有登门造访的30%50%写信的效果还是相当大的。能够写信会给人勤勉可靠的感觉，写信还给人以较正式、较重视的感觉。,.,写信的优点,与电话不一样，信件乃是由视觉来接受，容易抓住对方的注意力，能够促使对方思考而不致当作耳边风，因此说服的效果就大得多。信件可以写给许多人看，而不会使文意走样。信件里不容易发生说过的和没说过的话之间夹杂不清的现象。,.,写信的优点,顾客对于能常写信的推销员有最佳的印象顾客对于电话比较不重视，而更重视信件信件与推销员的电话访问及登门造访都不同，即不会被拒绝，只要信件寄到，对方一定要阅读的。信件可以作为记录长久保留下来。,.,推销冠军一日的平均情况,起床6时48分开始工作9时整工作结束20时整就寝23时54分访问顾客数（老顾客）12.3家访问顾客数（新开拓的顾客）9.8家,.,推销冠军一日的平均情况,电话推销9.9家寄出（1星期内）16.4家桌上的工作30分自己家中的工作24分进入咖啡店的次数0.6次睡眠时间6时30分,.,销售心得分享内容,掌握销售语言语言技巧富兰克林说服法应对策略注意小礼节低褒感微心态和生命的关系,.,考虑一下,推销从被拒绝开始必须以积极的态度去争取再探询！,.,销售心得分享内容,掌握销售语言语言技巧富兰克林说服法应对策略注意小礼节低褒感微心态和生命的关系,.,接触顾客的交谈方式,.,注意服装仪表,干净、端正、整齐、给人以清爽、精神的感觉,.,怎样递交名片,名片应该在名片夹内名片夹应放在西装的内装里尽可能买个质地好的如果对方伸出左手递交名片，自己要伸出右手去接，同时左手也应递交名片，这样互相交换。接受名片，右手去接对方的名片，左手拿自己的名片来。,.,怎样递交名片,对方名片上的姓名有不容易读的字，应客气地问清楚。如果对方有两人以上，应将他们的名片排好，并按照名片的顺序，分别与他们进行交谈。如果人坐在椅子上，应把对方的名片认真放进自己的名片夹内。商谈结束后，如果对方的名片是放在桌子上，则应认真收起来，然后再向对方致意告辞。,.,手的动作,第一，要以整个身体配合手的动作说话，不要单是大打手势。第二，展示手掌时不应张开手指，不应翘大拇指，正确的做法是大拇指稍稍向内弯，其余四指轻轻并拢。,.,富兰克林说服法,不买某种商品的缺点和不便以及购买该商品的优点和益处一条一条明确地说出或写出，用列举事实的方法加强说服力。,.,富兰克林式说服法,优点缺点112233445566,.,应对策略因人而异,对喜欢炫耀的人对这种人，则应至少称赞十次以上，还有适当的聆听，对这种人听得越充分，称赞越充分所得到的报酬就会越多。对令人讨厌的人关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给以适当的肯定,.,应对策略因人而异,对优柔寡断的人要牢牢掌握主动权，充满自信地运用销售语言，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语。对知识渊博的人要说服他们只要找住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思。对爱讨价还价的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小妥协。,.,应对策略因人而异,对慢郎中式的人对他千万不能急躁，焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导、慢慢就会水到渠成。对性急的人说话应注意简洁，找准要点避免扯一些闲话。对善变的人如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新。,.,应对策略因人而异,对疑心重的人说服这种人成交的关键在于他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视。对沉默寡言的人该说多少最好就说多少,.,站立交谈的情形,推销员应该尽可能地站在顾客的左边，这样就容易掌握主动权、控制形势。可适当地用手轻轻拍打对手的肩或背部。,.,坐椅的位置和角度,身体基本保持正直，可微前倾。手要端正地放在两腿上。就座时坐满整个椅子面。就座时并不要求双腿拉拢，但两膝盖间的距离也应注意不要张开过多，应该保持在一个拳头左右。脚跟要靠拢。,.,交谈的距离,双方都是取站立的姿态两个胳膊如果是一方站立，一方坐着一只胳膊如果双方都是坐着进行交谈一只胳膊如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，则应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方。,.,交谈的距离,如要买卖双方交谈时隔着比较大的桌子，则人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。如果交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的距离，则说话时最好看着对方的眼睛，双方的距离也可以适当接近，大约在五十厘米左右比较合适。,.,视线的位置,自己说话或者听对方说话时，可以不时注视一下对方的眼睛。在提出会么特别请求或者商谈即交结束时，可把视线集中在对方眼睛，这种轻轻的注视会让人产生柔和亲切的感觉，但这种注视不应太久。,.,视线的位置,眼睛注视的范围当扩大到对方的集结附近或者耳朵两侧。如果对方是男生，则集中注视的位置应是对方的鼻子附近，假如对方是已婚的女性，注视的焦点应在对方的嘴巴，对于未婚的女性注视的焦点是下巴。,.,正确的交谈态度,有没有经常注意询问自己现在应该怎么去做呢？衣着打扮是否无可挑剔？服装仪表是最基本的态度。视线放的位置对不对？有没有低头？是不是笑口常开？笑容是最好的一种态度。脚跟有没有地着地？只用脚尖着地身体容易晃动有没有注意头和身体的前后摆动？前后摆动是肯定的表示。,.,正确的交谈态度,手有没有放在该放的位置上？有没有充分利用手的动作？是否总是充分利用手的动作？有没有充分发挥眼神的作用？有没有坐满椅子，浅坐的话使脚跟离地腰部紧张。有没有驼背的嫌疑？,.,低褒感微,“低”就是态度之低，要始终做到谦逊平易。“褒”就是褒扬赞美之词“感”字说的是对对方的感谢之意和感谢之词。“微”就是微笑。,.,动作的暗示意义,典型否定动作只用嘴巴说话，不加动作眼睛朝下看地不作记录头左右摇动，如同在说“NO”只用脚尖站立，致使身体有时会左右晃动。,.,动作的暗示意义,典型否定动作动作不端庄、不稳重加抽烟边商谈服装仪表不整洁有时发出叹息声脸上没有笑容,.,肯定性动作,商谈时不仅运用嘴巴来表达自己，还较多运用双手及身体。视线放在正确的位置不时点头，示意肯定站立时，脚跟着地，身体稳定必要时做记录,.,肯定性动作,动作沉着稳重不在顾客面前抽烟服装整洁仪表端庄发出肯定的声音笑口常开,.,销售心得分享内容,掌握销售语言语言技巧富兰克林说服法应对策略注意小礼节低褒感微心态和生命的关系,.,心态和生命的关系,心态变，态度就变态度变，行动就变行动变，习惯就变习惯变，人格就变人格变，命运就变命运变，人生就变,.,明确有力的信号,愿望信号仪表信号表情信号动作信号视线信号语言信号声音信号,.,THEEND,.,销售员总结,.,销售计划,周计划日计划季计划必须有效使用,.,客户知识,认清关键人物了解客户潜力,.,潜力评估,收集病人数量发病率顾客流量竞争产品用量计算潜力,.,拜访准备,记录档案电脑资料定立拜访目的,.,HOPE“希望”,制定SMART目标,.,拜访记录,经常使用定是复核制定下次拜访目的,.,个人整理（仪容）,衣服、手提包、样品单页及其