第一章——销售管理概述(2011-2012第二学期))ppt课件

,第一章销售管理概述,联系方式,TEL：,MSN:,E-mail:;,QQ：,笔试,分数分配,平时分30%,考试成绩70%,作业30%,课堂发言40%,考勤30%,考核形式,课堂研讨,你觉得为什么要学习销售管理这门课程？,5,知识体系架构,第一、六章,第二章,第三、四、五章,第七、八、九、十、十一、十二、十三、十四章,第一节销售概述第二节销售管理概述第三节销售管理发展的趋势第四节销售经理的职责,内容摘要,学习目的,通过本章的学习，学生应该能够：了解和掌握销售的相关概念、特征了解和掌握销售管理的相关概念、内容及发展趋势了解销售与营销的区别了解销售经理的工作职责,8,销售概述,9,概念,销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。,销售就是从商品或服务到货币的惊险一跃,10,对销售的理解,销售,推销,交换,营销,销售是一个心理互动、信息交流、产品交换、内外协调的经营活动。,11,特点,销售是一种点对点的营销方式,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作,销售极具挑战性，通常会被顾客拒绝,销售需要持久的恒心、坚强的信心,12,特点,销售应该开始于发现或刺激顾客需求,销售产品就是销售自己，销售人员的魅力便是产品的魅力,销售是“技术”工作，需要掌握必要的知识,13,与营销的区别,战略思考以市场分析、顾客创造为中心探究能销售的系统关心顾客需求的满足关心企业的持续发展立足企业未来,战术思考以销售人员为中心探究能销售的技能和方法关心现有产品的销售关心销售目标的达成创造今日业绩,销售,营销,14,方式,15,方式,商务谈判是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。,全世界赚钱最快的办法就是谈判！,16,方式,课堂研讨,直销和传销有什么区别？,18,直销,直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。,19,传销,传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。,20,直销与传销的区别,推销的商品不同；,推销员加入的方式不同；,营销管理不同；,根本目的不同；,21,销售观念的发展,现代销售观念,传统销售观念,AIDA模式,GEM模式,FABE模式,买卖双方互动观念阶段,销售模式,买卖双方组织联系观念阶段,关系销售观念阶段,融入销售观念阶段,问题式、利益式、咨询式销售模式,小组销售模式代替个人销售模式,关系销售模式（双赢和合作模式）,4Is销售模式,观念、参与、互动、创新,22,销售管理概述,23,概念,销售管理就是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。,24,菲利普.科特勒,查尔斯.M.富特雷尔,内容,详见书本P13页,25,内容125模式,26,一个中心：即以销售目标为中心,两个重点：客户管理及销售人员管理,内容125模式,27,信息管理,时间管理,目标管理,行为管理,五个日常管理活动,内容125模式,客户管理,3E（Everyone、Everyday、Everything）管理,28,程序,29,程序,30,程序,公司目标,销售规划,销售目标,销售组织,市场调查,销售控制（评价、改进）,指挥与协调,反馈,实现目标,31,销售管理发展趋势,32,趋势,从本地到全球,33,销售经理职责,