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文档简介

专题时间：,客户开拓与经营,一、客户的来源,1、公司资源2、缘故市场3、转介资源4、随机拜访5、老客户加保6、网络积累7、媒体发掘8、其他,二、客户的经营,A：用专业知识、人格修为打造个人品牌-1.像爱护和熟悉自己的眼睛一样，了解自己的产品（如金典鸿泰）；了解同业产品；2.基本了解其他金融产品；（国债、基金、股票、期货、融资担保、银行存款等）；3.保险业以外的行业知识积累；4.面对竞争，自觉维护市场秩序；5.把自己当客户，把客户当自己。,二、客户的经营,B：用“诚信和智慧”营造促成，而非急功近利稳健经营，持续积累准客户-“勤”能补拙，每天按计划完成自己的拜访量；按计划回访老客户；按计划接触新客户；按计划促成签单无论是客户经理的“511”还是理财经理的“531”，都是极为科学的工作模式,二、客户的经营,C：精耕细作用心经营-通过“望、闻、问、诊、切、讲”望-细心观察诊-发掘需求闻-耐心聆听切-寻求突破问-技巧发问讲-贯穿理念,二、客户的经营,D：一丝不苟记录认真客观分析1.对于客户的信息和反馈，加以整理。为下次拜访奠定基础；2.对成功和失败的原因进行总结，有效提升自己的工作效率；3.反思不同类型客户的使用话术，及时调整，少走弯路。,二、客户的经营,E：提升品位创新经营多元服务个性化的满足不同层面客户的品味和喜好；避其大众模式，别出心裁的提供帮助；用多元化的服务，应对客户多层面的需求。,二、客户的经营,F：提高客户层次放大做单格局千万不要让自己永远陷入同等的客户群，通过不断的挫折、拒绝、反思、总结，不断的提升自己的专业技能，相信你是最棒的。不要用自己的脑袋去决定客户的口袋。不要用自己的狭隘去考量客户的将来。,该出手时就出手,二、客户的经营,G：“站着做保险笑迎天下客”自信自爱赢得尊重用正确心态接受银保销售工作选择我所爱的爱我所选择的用平等的人格搭建信任的桥梁,地球离了谁都转有我才会更精彩,让拥
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