实训公司员工销售技巧培训ppt课件

.,实训公司销售部,-员工销售技巧培训销售二部,.,销售，其实要把自己先销售出去，推销产品的同时推销自己。这才是一个好的销售人员。,.,销售人员必备知识与心理素质：,作为销售员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。,.,1、充实自己的业务知识：,A、操作流程及产品知识的学习；B、对付客户所提问题的应变能力。,.,2、对公司业务的了解：,A、了解公司的优势、劣势。B、了解公司在市场的地位，及运做状况。,.,3、对市场进行调查：,A、了解同行的价格水平、规模及运作模式。B、预见将来市场情况。,.,4、要有刻苦耐劳的精神：,A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。,.,5、调整自己的心态：积极，乐观，向上,A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。,.,C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。,.,一起来交流,大家认为在销售中说话应该注意那些？,.,销售人员必须要注意说话技巧：,急事，慢慢的说；大事，清楚的说；小事，幽默的说；没把握的事，谨慎的说；没发生的事，不要胡；做不到的事，别乱说；伤害人的事，不能说；,.,讨厌的事，对事不对人的说；开心的事，看场合说；伤心的事，不要见人就说；别人的事，小心的说；自己的事，听听自己的心怎么说；现在的事，做了再说；未来的事，未来再说；,.,小心说话而且要“说好话”，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。而且，要坚持这样做，便难能可贵了，可以做成大事业。怕就怕坚持不到最后，前功尽弃。,.,做销售禁忌的7张嘴,(一)在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”所谓的“闭嘴”，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话(二)在和客户交谈之中禁忌“插嘴”所谓的插嘴，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明请允许我补充一点，然后再插进来。不过插嘴时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句对不起。,.,(三)在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”所谓的脏嘴，就是说话不文明，满口都是脏、乱、差的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。(四)在和客户交谈之中禁忌“油嘴”所谓的油嘴就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都幽他一默，就有可能沦落为油腔滑调，从而招致客户的反感。(五)在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”所谓的贫嘴，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍贫嘴的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨；耍贫嘴的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。,.,(六)在和客户交谈之中禁忌“争嘴”所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为真理永远在自己手中，自己永远正确。爱争嘴的销售人员，没理争三分，得理不让人，这种人不受客户的欢迎。(七)在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”所谓的刀子嘴，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再打破沙锅问到底，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时哪壶不开提哪壶。俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人和气生财之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果,.,谈判中的四种试探技巧,一、火力侦察法。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。二、迂回询问法。通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。三、聚焦深入法。先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。四、示错印证法。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。,.,销售就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。,.,不要停歇,毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第多次谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在一次谈话后就停下来了。,.,1、要有良好的思想道德素质，我们一定是要先做好人再做事，推销产品的同时就是在推销自己。2、要有扎实的市场营销知识，业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来有可能升为销售主管打下基础。,.,3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务人员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。,.,5、有良好的心理承受能力6、有坚定的自信心，永远不言败。7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。,.,销售人员人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：,1、要极度热爱自己的产品，